六年前，冰球愛好者Frank Rabinovitch發(fā)現(xiàn)市場上缺乏滿意的護齒產(chǎn)品后，決定創(chuàng)立專門的電商品牌Impact Mouthguards來銷售護齒。

Frank的創(chuàng)業(yè)之路主要依賴于口碑的力量。僅僅在短短六年內(nèi)，他的業(yè)務(wù)就實現(xiàn)了年銷售額達60萬美元，年增長率高達30%，并成功與眾多運動員和相關(guān)俱樂部簽訂了體育合同。如今，公司已有11名員工，致力于為全球運動員打造完美的護齒產(chǎn)品，并擴展其定制服務(wù)。

那么，F(xiàn)rank是如何創(chuàng)建起這一成功的電商業(yè)務(wù)呢？這源于他作為職業(yè)冰球運動員的親身經(jīng)歷。他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的護齒產(chǎn)品并不符合他的需求，因此在比賽中他選擇不佩戴護齒。

大約六七年前，他的朋友去看牙醫(yī)并定制了一個護齒，這讓他也產(chǎn)生了定制護齒的想法。雖然定制費用高達200美元，但他最終選擇了定制，這個護齒也成了他必備的裝備之一。他也發(fā)現(xiàn)他的孩子們在練習(xí)長曲棍球和冰球時都面臨著同樣的問題。作為一名教練，他發(fā)現(xiàn)其他孩子也面臨著同樣的問題。他想要設(shè)計一款更好、更實惠的護齒產(chǎn)品。

Frank的業(yè)務(wù)最初是通過口碑傳播的，現(xiàn)在他的收入已經(jīng)增長到六位數(shù)。公司不斷推出更多的設(shè)計和產(chǎn)品種類。由于消費者對于定制產(chǎn)品的需求很高，因此他們也在線銷售各種定制設(shè)計款式，其中最受歡迎的包括旗幟、臉孔和獠牙等主題。

關(guān)于產(chǎn)品的開發(fā)過程，最初Frank自行采購設(shè)備制作了幾個產(chǎn)品原型，但效果并不理想。后來，他遇到了一個牙科工藝師，開始改善產(chǎn)品。他們開發(fā)了一種牙齒結(jié)構(gòu)DIY取樣工具，用戶可以在網(wǎng)上下單定制護齒后，使用該工具進行取樣并寄回給公司。這個過程中，取樣工具的丟失率非常低。

Impact Mouthguards團隊由最初的9名成員擴大到了現(xiàn)在的11人。團隊包括實驗室制作人員、客服以及銷售團隊。銷售團隊積極尋找潛在客戶，特別是球隊、院校和健身房。目前，該公司已經(jīng)與95個健身房和院校建立了合作關(guān)系。

Impact Mouthguards之所以能在護齒市場中立足，主要是因為口碑傳播。在健身房、曲棍球隊或籃球隊中，一旦有運動員使用并滿意該公司的護齒產(chǎn)品，他就會推薦給朋友，從而推動了公司業(yè)務(wù)的增長。近年來，該公司也開始通過社交媒體進行引流和營銷。

除了口碑傳播，該公司還通過社交媒體進行引流，最近剛剛翻新的網(wǎng)站也幫助他們吸引了更多的移動端用戶。在營銷方面，公司并沒有請專業(yè)的運動明星代言，而是贊助年輕的運動員，這一策略非常有效。公司還會在社交媒體上尋找最有影響力的人，贈送他們護齒產(chǎn)品，并通過他們發(fā)布產(chǎn)品帖子來提高品牌曝光率。公司也會與健身房合作，讓健身房成員或健身房幫忙銷售產(chǎn)品，并給予傭金。

口碑和贈送免費護齒是Impact Mouthguards最成功的營銷方式。公司還通過電子郵件營銷、舉辦活動等方式來擴大品牌知名度和提高銷售額。Frank正在忙于深度營銷分析，以了解哪些投資策略能夠帶來更好的回報。