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近日，在船長Alan的出海筆記社群中，我學(xué)到了許多跨境電商的運營技巧。年初，Alan邀請我面向社群成員進(jìn)行一次分享，經(jīng)過數(shù)個周末的精心準(zhǔn)備，終于在一個主題微信群中進(jìn)行了分享。本次分享的主題是聯(lián)盟營銷與跨境電商獨立站的結(jié)合，旨在實現(xiàn)品效合一。

在分享前，我在微信群內(nèi)進(jìn)行了一個小調(diào)查，發(fā)現(xiàn)真正接觸或了解聯(lián)盟營銷的人并不多，做過聯(lián)盟營銷的朋友更是少數(shù)。大多數(shù)人接觸較多的是FB、GG投放，SEO和網(wǎng)紅營銷等?？紤]到大家對聯(lián)盟營銷較為陌生，一次分享無法面面俱到，因此我決定從三個主要方面展開講解：

一、為何要做聯(lián)盟營銷？其必要性和意義所在。

二、聯(lián)盟營銷是什么？深入了解其原理和運作機制。

三、如何開展聯(lián)盟營銷？跨境電商如何通過聯(lián)盟營銷玩轉(zhuǎn)帶貨。

接著，我以大家熟知的品牌SHEIN為例，詳細(xì)解析了這種營銷方式的實際操作。希望通過這個例子，大家可以更立體地了解聯(lián)盟營銷的玩法。

在正式講解之前，我先為大家澄清三個關(guān)于聯(lián)盟營銷的常見誤區(qū)。

第一個誤區(qū)是關(guān)于聯(lián)盟營銷的定義。不同人對聯(lián)盟營銷的解釋可能有所不同，這取決于他們所處的角度。簡單來說，對于聯(lián)盟客或站長來說，聯(lián)盟營銷是網(wǎng)賺和流量變現(xiàn)的一種方式；而對于我們跨境電商特別是獨立站賣家來說，聯(lián)盟營銷是獲取站外流量并銷售產(chǎn)品的方式。這兩者雖然有所區(qū)別，但卻是相輔相成的。

第二個誤區(qū)是將聯(lián)盟營銷與CPS等同起來。實際上在affiliate marketing這個行業(yè)中，聯(lián)盟變現(xiàn)的方式多種多樣，如CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等。我將在后面的內(nèi)容中詳細(xì)解釋這些術(shù)語的含義。

第三個誤區(qū)是將聯(lián)盟營銷視為單一的渠道。實際上，聯(lián)盟營銷包含各種不同的合作伙伴，如紅人、博主、Deal論壇、個人KOC、品牌大使、社交群主、雜志媒體等。全方位的整合營銷是聯(lián)盟營銷的核心。

澄清完這三個誤區(qū)后，我們再來講講為什么要做聯(lián)盟營銷。這主要基于三個方面的考慮：國內(nèi)外聯(lián)盟營銷的現(xiàn)狀、消費者購物心理以及聯(lián)盟營銷的優(yōu)劣。

關(guān)于國內(nèi)外聯(lián)盟營銷的現(xiàn)狀，我們將詳細(xì)分析國外的趨勢、數(shù)據(jù)和案例，以及國內(nèi)跨境電商獨立站的現(xiàn)狀和流量情況。通過對比和分析，我們將看到聯(lián)盟營銷在國內(nèi)外的發(fā)展情況和潛力。

在分析消費者購物心理時，我們將介紹消費者購物旅程中的各個環(huán)節(jié)以及營銷漏斗的存在。通過了解消費者的購物路徑和需求，我們將更好地理解如何通過聯(lián)盟營銷滿足消費者的需求并促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

我們將分析聯(lián)盟營銷的優(yōu)劣勢。這包括了解聯(lián)盟營銷的優(yōu)點和不足，以及如何最大限度地發(fā)揮其優(yōu)勢并彌補其不足。

了解了這些基本信息后，我們將進(jìn)一步深入探討如何具體操作聯(lián)盟營銷，包括選擇合適的合作伙伴、制定有效的營銷策略、評估營銷效果等方面。希望通過這次分享，大家能對聯(lián)盟營銷有更深入的了解并能運用到實際工作中。

希望大家能通過這次分享獲得啟示和靈感，為你的跨境電商業(yè)務(wù)帶來新的增長點。讓我們一起學(xué)習(xí)、進(jìn)步，共同探索跨境電商的未來！

以上就是本次分享的主要內(nèi)容概覽。接下來我們將詳細(xì)講解每個部分的內(nèi)容，希望能為大家?guī)韼椭?/p>

聯(lián)盟營銷也有其劣勢。它有一定的啟動門檻，某些聯(lián)盟平臺或大媒體對接要求你的品牌有一定的影響力，如搜索量、網(wǎng)站排名、知名度等。相比FB和GG程序化廣告的快速起量，聯(lián)盟營銷更偏向長尾，需要資源的累積，短期見效慢，這可能使一些人望而卻步。

接下來，我們進(jìn)入第三部分，深入探討聯(lián)盟營銷。我們來了解一下什么是聯(lián)盟營銷。我們將從以下四個小點來詳細(xì)講解：

1. 聯(lián)盟營銷的定義

2. 聯(lián)盟營銷的運作流程

3. 聯(lián)盟營銷的參與者

4. 聯(lián)盟客推廣媒介類型

我們來解釋聯(lián)盟營銷的定義。維基百科給出了最專業(yè)的解釋：商家可以根據(jù)聯(lián)盟客帶來的訂單或轉(zhuǎn)化支付傭金作為報酬的營銷方式。這就是聯(lián)盟營銷，簡單直接，按效果付費。

我們還需了解聯(lián)盟營銷工具也是營銷技術(shù)的一部分。如何利用好這些工具為獨立站品牌服務(wù)是關(guān)鍵。例如，市面上推薦的工具如何運用起來達(dá)到最佳效果。

接下來，我們要區(qū)分Affiliate marketing和Referal marketing。雖然它們看起來字面上意思相近，但存在細(xì)微差別。Affiliate marketing更多以金錢作為誘導(dǎo)，而Referal marketing可能更多的是通過小恩小惠如折扣券來激勵用戶。

講完聯(lián)盟營銷的定義，我們再來看看聯(lián)盟營銷的運作流程。簡單來說，分為六步：商家在聯(lián)盟平臺發(fā)布廣告素材，聯(lián)盟客從聯(lián)盟平臺獲取素材和聯(lián)盟鏈接進(jìn)行二次加工，然后在站外做內(nèi)容。如果用戶被聯(lián)盟客的廣告吸引并引導(dǎo)到商家站內(nèi)完成購買，商家會把交易數(shù)據(jù)回傳給聯(lián)盟平臺。所有的追蹤都是通過聯(lián)盟平臺在商家網(wǎng)站加的代碼來實現(xiàn)的。這個過程中，聯(lián)盟系統(tǒng)很好地解決了許多規(guī)模小一些的公司無法評估引流效果的問題。

從運作流程中，我們也可以大致了解聯(lián)盟營銷的參與角色主要有四方：商家、聯(lián)盟客、聯(lián)盟平臺和聯(lián)盟代理服務(wù)商。

再來看聯(lián)盟營銷中的推廣媒體。從聯(lián)盟客的角度來看，主要有兩種類型：一種是2B的公司，如雜志、媒體、網(wǎng)站、論壇等；另一種是2C的個人，如KOL、KOC、群主等。

具體到聯(lián)盟客類型，主要有四種：一是coupon/deal/返利網(wǎng)；二是測評站、比價網(wǎng)、導(dǎo)購站；三是網(wǎng)紅、博主、社交群主；四是新聞媒體、雜志、大論壇等。

了解了這些后，我們進(jìn)入本次分享的關(guān)鍵部分：如何開展聯(lián)盟營銷？這涉及到以下六點：

1. 接入聯(lián)盟的考慮因素

2. 常見聯(lián)盟模式選擇

3. Shopify從0~1搭建inhouse

4. 主流第三方聯(lián)盟平臺推薦

5. 接入第三方聯(lián)盟平臺的步驟流程

6. 如何招募聯(lián)盟資源

如果要接入聯(lián)盟營銷，需要考慮四個主要因素：你的網(wǎng)站階段、你的產(chǎn)品類型、你的品牌面向的市場以及公司是否有合適的人才。預(yù)算也是一個重要因素，但在這里不作為主要因素考慮。

接下來是聯(lián)盟模式的選擇。主要有兩種：一種是in-house模式，適合大公司或前期資源較少的賣家；另一種是與主流聯(lián)盟平臺合作，這種方式啟動門檻較高，但可以獲得更多的推廣資源。以banggood為例，他們既有自營的inhouse項目，也接入第三方聯(lián)盟平臺shareasale進(jìn)行合作?？紤]到大部分賣家是shopify的中小賣家，前期可以考慮通過shopify的app插件搭建一個inhouse聯(lián)盟項目。主要步驟包括安裝插件、搭建頁面、設(shè)置項目、上傳推廣素材、招募聯(lián)盟客和持續(xù)優(yōu)化項目。

關(guān)于shopify affiliate插件的選擇，我們可以在shopify的app store的marketing-affiliate program下找到。根據(jù)用戶評價，我們推薦了三款插件：

1. Goaffpro基礎(chǔ)免費版，如需更多功能可升級至付費版，費用為24美元。

2. Seomapp提供基礎(chǔ)免費版，升級費用在19.99至119.99美元之間。

3. Reffersion提供14天免費試用，之后每月收費89美元。

對于前期體量不大的商家，我們推薦選擇前兩款帶有基礎(chǔ)免費版的插件。付費版與免費版的區(qū)別主要在于功能的開放和交易量的限制，以及自定義域名的小功能。更多介紹頁面細(xì)節(jié)，可以點開相應(yīng)插件查看。

接下來是搭建注冊頁面的步驟，這里我強烈推薦三個要素：

1. 提供聯(lián)系方式（郵箱，Skype），方便聯(lián)盟客與你聯(lián)系。

2. 展示推廣網(wǎng)站（社交媒體），以便了解推廣流量來源。

3. 增加T&C條款，避免后期異常訂單處理和反作弊問題。

在Affiliate展示頁面方面，有些網(wǎng)站可能沒有介紹頁面或者將其隱藏，這是不正確的。因為聯(lián)盟客需要了解你的affiliate項目，如果潛在聯(lián)盟客無法找到你的項目，將失去推廣帶貨的機會。一個好的affiliate頁面可以吸引更多聯(lián)盟客幫助你推廣產(chǎn)品。該頁面應(yīng)包含以下要素：

1. 展示項目優(yōu)勢（高傭金、素材豐富、付款快）。

2. 介紹Affiliate項目流程。

3. 設(shè)立CTA按鈕。

傭金設(shè)置方面可以多樣化：

1. 按訂單設(shè)置傭金。

2. 按產(chǎn)品類目設(shè)置傭金。

3. 按SKU設(shè)置傭金。

4. 按銷售額梯度設(shè)置傭金。

5. 定制化設(shè)置傭金（根據(jù)聯(lián)盟客類型、訂單金額等）。

具體傭金設(shè)置需根據(jù)你安裝的affiliate插件功能是否支持來決定。

在上傳素材方面，你需要了解主要的推廣素材類型，包括：

1. 網(wǎng)站coupon和獨家coupon。

2. 活動banner。

3. Text link。

4. Product link。

官方與網(wǎng)紅合作，主要聚焦在影響力較大的網(wǎng)紅，特別是那些擁有數(shù)十萬甚至百萬粉絲級別的網(wǎng)紅。他們合作費用高昂，無論你是SHEIN還是其他品牌，想要他們幫你制作推廣視頻，必須支付一筆固定費用。如果網(wǎng)紅的知名度更高，你在談判時可以嘗試壓低價格，但很少會接受按效果付費的方式。因為網(wǎng)紅們非常清楚，按效果付費的模式存在不確定性，容易被一些不良商家利用。

當(dāng)你的品牌受到新聞媒體的關(guān)注并報道，特別是對于一個新興品牌來說，這無疑是一個巨大的機會。如果你在Google News中搜索SHEIN的相關(guān)報道，你會發(fā)現(xiàn)主要包括以下幾種類型：

1. 新聞媒體主動報道品牌方的新聞，例如SHEIN的產(chǎn)品侵權(quán)、用戶數(shù)據(jù)泄露、環(huán)保問題等，大部分是。大牌公司往往會盯著這些新聞，以便寫出吸引眼球的標(biāo)題來吸引流量。如果你是個小品牌，這些報道可能不會引起太大的關(guān)注。

2. 官方通過公關(guān)手段，如邀請明星參與全球慈善直播活動，與多家媒體合作，讓品牌消息廣泛傳播，提升品牌形象。

3. 值得購買的推薦文章。迫于營收壓力，許多媒體開始加入聯(lián)盟平臺進(jìn)行流量變現(xiàn)。這些媒體會撰寫導(dǎo)購文章，例如Ustoday和Yahoo sports等。如果是帶貨文章，一般會明顯提示用戶，如果購買可以通過媒體賺取傭金。

由于國外博客的流行，一些博主會撰寫測評文章來推薦產(chǎn)品，這些文章中一般會注明是聯(lián)盟鏈接。

私域流量也是大家關(guān)心的話題。在FB上，有時會看到shein的用戶在朋友圈曬訂單，并且標(biāo)有affiliate link。這種口碑傳播如果發(fā)生在熟人之間，可以有效幫助品牌吸引新用戶。有些用戶會自發(fā)分享，不帶任何廣告鏈接，但這種行為并不持久，只有提供激勵回饋才能維持長期的分享動力。

FB群主與國內(nèi)的情況有些相似，有一些自發(fā)組成的羊毛群，用戶會在里面分享訂單信息。測評網(wǎng)站會收集品牌的評分或售后內(nèi)容，幫助用戶做出購買決策。

對于線上電商來說，發(fā)放折扣券是一種常見的促銷手段?？梢耘c一些專門的優(yōu)惠券和返利網(wǎng)站合作，共同推動銷售。

總結(jié)一下各種聯(lián)盟資源的配合方式：首先通過新聞媒體和一些展示廣告類型的聯(lián)盟客合作，快速獲得品牌曝光，吸引用戶關(guān)注。然后通過網(wǎng)紅博客寫文章、制作測評視頻等引發(fā)用戶的購買興趣。用戶感興趣后會搜索相關(guān)評價，如果有正面內(nèi)容承接，會增加用戶的轉(zhuǎn)化機會。最后通過發(fā)放折扣券等信息吸引用戶完成購買，整個購物閉環(huán)就完成了。在這個過程中，各種類型的資源需要相互協(xié)作，以減少用戶放棄購買的情況。

（來源：根談）

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