探索渠道營銷的奧秘——驍君的出海觀察

大家好，我是驍君。在0-3歲的渠道營銷領域，我專注于掌握基本的渠道營銷方法，并熱衷于發(fā)現(xiàn)市場的獨特現(xiàn)象。

前些日子，一個偶然的機會讓我為朋友進行泳裝品牌的市場調研。這次調研中，我意外發(fā)現(xiàn)了一個引人注目的品牌——Hilor。在Amazon的最佳賣家榜單上，盡管它的SKU總數相對較少，款式單一，卻有著不俗的銷售業(yè)績。

在我傳統(tǒng)的觀念中，要打造一個成功的服裝品牌，需要有豐富的SKU和多樣的營銷策略來支撐銷售。Hilor品牌的成功給我上了一課。這個品牌僅有30多個SKU，沒有繁復的站外營銷，卻能在單一平臺上實現(xiàn)百萬美金的銷售額。

那么，究竟是什么讓Hilor品牌獲得如此高的銷售業(yè)績呢？讓我們一起來揭開這個謎團。（PS:下圖左一就是今天的主角）

（圖片來源：Amazon）

一、小而美的SKU策略

在做大而全還是小而美的選擇中，Hilor是我見過的小而美代表。在泳裝品牌調研中，我還發(fā)現(xiàn)了如cupshe、Tempt Me、Speedo等同樣優(yōu)秀的出海品牌。以cupshe為例，他們的產品類型多樣，涉及連體式、比基尼、大碼泳裝、裙子、服裝、防曬衣等多個細分類目。

相對而言，Hilor的官網設計突出主題，細分導航簡潔明了，主打連體式和兩片式泳裝款式。總的SKU加起來才39個，產品設計簡單，顏色以純色為主，背景色也是純色，沒有過多的場景化元素。

盡管Hilor的品牌設計簡潔，但在亞馬遜店鋪數據分析中我們發(fā)現(xiàn)，店鋪內的前20個ASIN總銷量接近40000件，按照平均客單價30美金計算，也達到了120萬美金的銷售額。由此可見，Hilor的超高GMV的很大一部分優(yōu)勢在于其產品獨特細分屬性和精準定位。

二、小而美的產品定位

對于泳裝產品來說，其細分屬性非常多樣。在研究Hilor的銷售業(yè)績后，我進一步查詢了不同細分產品的市場容量趨勢。目前市場上常見的細分產品關鍵詞包括Bikini、One Piece、Plus Bikini、High Waisted Bikini、Two-Piece等。

通過Google Trends趨勢我們可以看到，在全球市場過去12個月中，搜索熱度最高的產品關鍵詞是One Piece Swimsuit。從這個市場趨勢來看，Hilor品牌真正地抓住了市場需求，并為用戶提供了更加精準的產品定位。

與cupshe相比，Hilor的官網和店鋪主打One Piece Swimsuit系列產品，但并沒有采用過多的場景化營銷包裝。然而在銷售數據上，Hilor并不遜色于cupshe等大而全的品牌。這表明其成功之處在于清晰的產品定位和獨特的細分屬性。

對于大多數商家來說，做大而全的產品需要強大的供應鏈、營銷能力和資金支持。而對于Hilor來說，其小而美的定位和清晰的細分市場策略是值得普通品牌商家學習和借鑒的。特別是在服裝行業(yè)，庫存成本是商家必須考慮的重要因素?？钍蕉?、分類多必然導致運營中的庫存成本和倉庫成本增加。而在銷售平臺中GMV總數相當的情況下，Hilor品牌因其精準的產品定位和細分市場策略而更具競爭優(yōu)勢。

在營銷包裝方面我也進行了對比分析。cupshe等品牌在社交媒體上擁有大量的粉絲和用戶群體通過營銷包裝來擴大品牌影響力而Hilor則更注重產品本身通過清晰的定位和細分市場來吸引用戶這兩者在不同的方面都有其獨特的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)在面對市場時都需根據自身情況進行選擇和調整以達到最佳效果無論選擇大而全還是小而美的策略都需要持續(xù)地關注市場變化和用戶需求并不斷調整和優(yōu)化自己的策略和產品以滿足用戶需求并取得成功

以上內容屬我個人的出海觀察與思考，不代表任何機構立場。感謝閱讀！如有任何疑問或建議歡迎與我交流共同進步！