在2009年11月，Tom Stewart被澳大利亞的沖浪圣地所吸引，并購買了復古太陽鏡。意想不到的是，兩年半后，這副太陽鏡和他對戶外運動的熱愛為他帶來了創(chuàng)業(yè)的靈感。Tom和他的朋友Michael Charley以復古設計作為賣點，創(chuàng)立了一家銷售平價高端太陽鏡的公司。

兩年后的2012年7月，兩人在眾籌網(wǎng)站Kickstarter上成立了新公司Sunski，最初的籌資目標為9800美元。令人驚訝的是，他們在兩天內(nèi)就達到了這一目標，并最終籌集到15.7萬美元，使Sunski成為當時籌集金額最高的時尚品牌之一。

如今，Sunski已經(jīng)成長為一個價值200萬美元的品牌，為戶外愛好者重新定義了高品質(zhì)的太陽鏡。

那么，他們是如何做到的呢？接下來，我們將深入探討幫助Sunski獲得市場成功的9條高效營銷策略，帶你了解其背后的故事。

第一部分：如何吸引新訪客并留住回頭客

對于電商網(wǎng)站來說，如何保持和提高訪客及消費者的參與度一直是一個挑戰(zhàn)。競爭對手一直在爭奪消費者的注意力，因此讓訪客持續(xù)保持興趣是一項艱巨的任務。對此，Sunski采用了三條創(chuàng)新的策略。

策略一：打造虛擬“試戴”功能

為了吸引更多受眾，許多企業(yè)會提供廣泛的產(chǎn)品范圍。但過多的選擇往往使消費者難以決策。為此，Sunski設計了一個聰明的解決方案，幫助訪客根據(jù)以下三個篩選選項來縮小產(chǎn)品選擇范圍：性別、頭圍和臉型。Sunski還創(chuàng)建了一個虛擬的“試戴”功能，消費者可以上傳自己的照片并嘗試虛擬試戴太陽鏡。這一功能使消費者能夠在購買前更好地了解產(chǎn)品如何適應他們的面部特征和個人風格。這種創(chuàng)新的互動體驗提高了購買決策的自信度，并增加了顧客滿意度。

策略二：利用創(chuàng)新的FAQ視頻策略

大多數(shù)在線商店都會提供FAQ頁面，但往往過于冗長乏味，導致訪客放棄尋找所需信息。Sunski抓住了人們喜歡觀看視頻的心理，以歌唱視頻的形式呈現(xiàn)FAQ內(nèi)容。這種方式既有趣又富有創(chuàng)意，通過歌唱的方式使信息更加令人難忘。Sunski的FAQ視頻整合到了所有產(chǎn)品頁面中，使?jié)撛陬櫩涂梢暂p松找到他們需要的信息，無需離開當前頁面。這種創(chuàng)新的呈現(xiàn)方式提高了用戶體驗，增加了頁面的停留時間，并提高了轉(zhuǎn)化率。

策略三：通過忠誠度俱樂部留住現(xiàn)有顧客

優(yōu)秀的營銷人員都知道留住現(xiàn)有顧客比獲取新顧客更為經(jīng)濟高效。顧客忠誠度對于任何企業(yè)來說都至關重要。通過正確的激勵措施，你可以將一次性買家轉(zhuǎn)變?yōu)榛仡^客，并將你的品牌作為他們的首選購物目的地。Sunski通過創(chuàng)建一個忠誠度計劃來激勵顧客反復購買。在這個計劃中，用戶可以根據(jù)他們的參與度獲得相應的獎勵積分。例如，邀請用戶分享到社交媒體上、獲得郵件營銷許可、利用顧客個人信息實現(xiàn)個性化定制以及鼓勵重復購買等行為都可以獲得積分。這些積分可以在購買商品時兌換使用，從而激勵顧客再次購買。Sunski還根據(jù)顧客的購買頻率給予獎勵，例如每買十副太陽鏡就免費贈送一副，讓顧客感受到更多的回饋和價值。這種忠誠度計劃不僅增加了顧客的參與度，還提高了顧客的忠誠度，為Sunski帶來了穩(wěn)定的回頭客群體。

第二部分：打造以價值為導向的獨特品牌

消費者在購買新產(chǎn)品時，不僅考慮價格和需求，還將產(chǎn)品視為自我形象的延伸。電商企業(yè)不僅要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，還需要順應目標受眾的價值觀。以下是Sunski采用的三種方法：

策略四：提供終身保修服務

Sunski使用終身保修服務來保證產(chǎn)品質(zhì)量，這直接告訴訪客他們對產(chǎn)品的自信。網(wǎng)購的限制是人們無法親自觸摸或感受產(chǎn)品，無法準確評估其質(zhì)量。而Sunski的終身保修服務消除了顧客的顧慮，讓他們放心購買。這一服務不僅出現(xiàn)在網(wǎng)站主頁的顯眼位置，還在產(chǎn)品頁面和FAQ中多次強調(diào)。Sunski還為該服務錄制了音樂視頻并創(chuàng)建了專門的著陸頁，以更詳細地解釋這一服務的內(nèi)容和細節(jié)。這種全面的宣傳確保了顧客能夠充分了解并信任這一服務。要點小結(jié)：提供類似的長期質(zhì)量保證或延長保修期，并在適當?shù)牡胤綇V泛宣傳這一服務的重要性及其帶來的價值。遵守承諾是建立品牌信譽的關鍵所在。策略五：深入貫徹品牌價值觀除了保證產(chǎn)品質(zhì)量外強調(diào)品牌價值觀同樣重要Sunski通過一系列舉措來貫徹其品牌價值觀如積極參與社會公益事業(yè)支持環(huán)保理念等這些舉措讓顧客感受到品牌的責任感和價值觀共鳴從而增加了品牌忠誠度和口碑效應在競爭激烈的電商市場中樹立獨特的品牌形象并吸引更多價值觀相符的消費者成為忠實粉絲總之通過以上營銷策略和品牌價值觀的建立Sunski成功吸引了大量忠實粉絲并在電商市場中脫穎而出如果您也想打造類似的品牌不妨借鑒這些成功的經(jīng)驗并根據(jù)自身情況進行創(chuàng)新和改進以實現(xiàn)更好的市場表現(xiàn)

從他們的主頁頭版：

到網(wǎng)站頁腳：

他們的相關頁面：

再到他們的產(chǎn)品頁面：

他們甚至在付費廣告中也采用了同樣的信息：

要點小結(jié)：

?確定哪些價值觀對你的受眾而言是重要的，并將其融入你的品牌。

?你可以和許多組織進行合作，但重要的是，你這么做是出于慈善目的而不僅僅是為了營銷。

?確保把你的品牌價值融入到所有的營銷工作中，網(wǎng)站信息傳送、再營銷廣告以及商業(yè)廣告等等。

策略6：利用“包裝營銷”來提高顧客參與度

產(chǎn)品包裝往往代表的就是品牌的形象。如果你能夠合理利用，它將會是一個不錯的營銷手段。

Sunski在產(chǎn)品的包裝上就花費了很多心思。除了在快遞盒上印出自己的logo外，他們還在盒內(nèi)底部寫上了“感謝選擇了Sunski，請把我回收吧”這樣的字句（再次表明其環(huán)境責任的價值觀）。

在包裹附帶的產(chǎn)品“感謝卡”中，Sunski再三表達了對顧客的感謝。Sunski還附上了兩張帶有CTA信息的卡片，鼓勵顧客在網(wǎng)上分享他們的購物經(jīng)歷。顯然，人們在剛收到快遞時正對產(chǎn)品充滿了新鮮感，而這就是為什么你應該在這個階段請求買家分享自己的購物體驗。

要點小結(jié)：

?將產(chǎn)品包裝納入營銷策略中，并記得附上CTA信息，它可以是要求買家分享到社交渠道、評論、或是邀請買家為他們的下次購買索要折扣代碼。

?要有創(chuàng)意。

?確保你的包裝符合品牌的價值和設計準則。

第三部分：郵件營銷

和許多品牌一樣，Sunski深知郵件營銷的重要性。根據(jù)過往用戶的參與情況，他們發(fā)送的各種營銷郵件的目的各有不同。以下是他們的三個主要策略：

策略7：用一封“簡單的”郵件贏回失去的收入

在顧客已經(jīng)注冊會員并選擇接收來自Sunski的郵件的情況下，如果他們在瀏覽后最終放棄了購物車，Sunski大約會在15分鐘后向他們發(fā)去類似下圖的郵件：

Sunski的這封挽回購物車郵件妙在哪里？

?吸引眼球的圖片。一張具有相關性并有趣的圖片可以吸引讀者的注意力，從而增加了潛在顧客繼續(xù)閱讀的可能性。

?稀缺性。通過告知潛在顧客所選商品已經(jīng)庫存不多，從而讓顧客增強購買的緊迫感。

?指出被放棄購買的商品。對于這類郵件，最重要的就是被遺留在購物車中的商品。Sunski將產(chǎn)品大圖放在了郵件中最顯眼的中心處。

?簡潔明了。Sunski不會過多地贅述，只會寫下必要的內(nèi)容。甚至在標題處也是如此：

Sunski還會追蹤鏈接，以確定潛在客戶何時點擊。顧客點擊鏈接后就可以直接進入已經(jīng)添加好商品的購物車頁面。如果他們已經(jīng)加入忠誠度俱樂部，Sunski也會識別出他們的身份。

Sunski的這種方法使得潛在顧客可以很容易回到他們的購物車中，而且只需點擊一兩個按鈕就可以完成購買。

要點小結(jié)：

?追蹤被放棄的購物車，嘗試贏回失去的收入。

?在挽回郵件中提及購物車中的商品，提醒潛在顧客他們忘記了什么，并給他們一個返回購買的理由。

?從郵件到最終購買的過程要盡可能短暫。

策略8：鼓勵會員幫你傳播品牌信息

作為忠誠度計劃的一部分，Sunski還鼓勵會員傳播關于他們品牌和產(chǎn)品的信息。Sunski會奉上準備好的分享內(nèi)容，顧客需要做的就是輸入朋友的郵件地址，然后點擊發(fā)送。

Sunski會在郵件標題處寫上推薦人的名稱，以確保收件人知道他們?yōu)槭裁磿盏竭@封郵件。

郵件內(nèi)容如下：

同樣地（如上圖），Sunski在郵件中曬出了一張引入注目的圖片并添加了CTA信息。Sunski的巧思之處在于，當潛在顧客點擊郵件中的鏈接時，Sunski也會追蹤這個鏈接。

而通過識別來自特定郵件活動的訪問者，賣家可以減少買家旅途中的摩擦并獲得更多銷售。

但如果推薦人的朋友沒有購買呢？那么你可以在適當?shù)臅r候給放棄購買的人發(fā)送一封后續(xù)郵件，提醒他們還有機會兌換自己的積分。

要點小結(jié)：

?為推薦人和他的朋友創(chuàng)造一個購買的動機。

?確保追蹤你的推薦郵件和所有其他郵件中的鏈接，為新訪客和回訪者創(chuàng)造一個更加個性化的用戶體驗。

?不要忘記追蹤潛在買家。

策略9：通過多步評論來豐富評論并提高可信度

事實上，55%的網(wǎng)購者認為評論對于他們做出購買決定十分重要，77%的消費者在網(wǎng)購前會先閱讀產(chǎn)品評論。但為了得到這些有價值的評論，你需要主動出擊。

沒有比顧客剛從你這里