摘要：

本文介紹了電商平臺(tái)顧問(wèn)Chris Turton如何通過(guò)自己作為亞馬遜和eBay頂級(jí)賣(mài)家的經(jīng)驗(yàn)，討論零售商如何通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)。文章詳細(xì)介紹了如何通過(guò)觀察產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)了解潛在市場(chǎng)規(guī)模和所需的零售成本，以及如何通過(guò)反饋請(qǐng)求郵件和反饋軟件來(lái)提高評(píng)價(jià)比例，從而估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。文章還提到了在銷(xiāo)售高峰期如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，以及如何利用電子表格來(lái)跟蹤自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均零售價(jià)格，以決定是否調(diào)整定價(jià)策略。

正文：

作為電商平臺(tái)顧問(wèn)，Chris Turton不僅熱衷于了解網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展，還是亞馬遜和eBay的頂級(jí)賣(mài)家，營(yíng)業(yè)額達(dá)數(shù)百萬(wàn)英鎊。他根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，提出了以下建議，幫助零售商通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)：

1. 通過(guò)評(píng)價(jià)比例預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量：不論是新賣(mài)家還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，都會(huì)遇到庫(kù)存過(guò)多或不足的問(wèn)題。為了應(yīng)對(duì)這種情況，零售商應(yīng)該觀察較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來(lái)了解潛在的市場(chǎng)規(guī)模和所需的零售成本。如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)Buy Box（黃金購(gòu)物車(chē)），那么進(jìn)行每周銷(xiāo)量估算需要了解兩點(diǎn)：一、自己的銷(xiāo)售量；二、商品獲得的評(píng)價(jià)比例。這兩個(gè)數(shù)字能幫你大致了解一定的銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)能獲得的評(píng)價(jià)數(shù)。

2. 亞馬遜每周產(chǎn)品銷(xiāo)量估算：雖然亞馬遜不會(huì)公布賣(mài)家的銷(xiāo)量，但你可以利用自己的數(shù)據(jù)以及對(duì)手ASIN的發(fā)布日期，粗略計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。如果你正在競(jìng)爭(zhēng)Buy Box（黃金購(gòu)物車(chē)），仍然可以使用上述方法來(lái)估算整個(gè)ASIN的平均銷(xiāo)量，但你還需要確定你獲得Buy Box的頻率，以估算產(chǎn)品的每周銷(xiāo)量。

3. eBay每周產(chǎn)品銷(xiāo)量估算：估算eBay產(chǎn)品每周的平均銷(xiāo)量比亞馬遜更容易，只需查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開(kāi)售日期和銷(xiāo)量（如銷(xiāo)量100個(gè)、已售90天），通過(guò)這些數(shù)據(jù)就能算出他們每周的平均銷(xiāo)量。注意：由于變體組里的多個(gè)產(chǎn)品混在一起，得出的預(yù)估數(shù)據(jù)相對(duì)不準(zhǔn)確。

4. 銷(xiāo)售高峰期應(yīng)對(duì)：在2015年和2016年的銷(xiāo)量高峰期，產(chǎn)品銷(xiāo)量比普通時(shí)段增長(zhǎng)了70%。在進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)，不能忽略高峰期。你可以將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)時(shí)段的平均產(chǎn)品零售價(jià)格放到電子表格中，分為“當(dāng)前庫(kù)存狀況/價(jià)格”、“未來(lái)庫(kù)存狀況/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均零售價(jià)”等。這個(gè)表格可以幫助零售商直觀看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均零售價(jià)以及該產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而決定是否調(diào)整定價(jià)以增加產(chǎn)品庫(kù)存流通量或提高價(jià)格以平衡庫(kù)存流通量。

通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)，零售商可以更好地預(yù)測(cè)銷(xiāo)量，優(yōu)化庫(kù)存管理，提高銷(xiāo)售效果。