作者：趙思堯

編輯：殷觀曉

隨著拼多多財(cái)報(bào)的發(fā)布，一位之前不看好也不愿意入駐Temu的賣家表示，由于Temu在海外市場的投入和表現(xiàn)，他決定嘗試入駐。Temu在海外市場的燒錢營銷下，不僅覆蓋了高昂的營銷和銷售費(fèi)用，拼多多的營收還實(shí)現(xiàn)了同比94%的增長。這一成績引起了一位投資人的關(guān)注，稱Temu的人效比能達(dá)到千萬元，對Temu的效率表示贊賞。

Temu的雄心壯志不止于第一年設(shè)定的150億美金GMV目標(biāo)，更是在第二年計(jì)劃翻倍到300億美金GMV。關(guān)于Temu的實(shí)力評估，一直備受關(guān)注。美國市場是Temu投入最大的市場，表現(xiàn)強(qiáng)勢。但在評估Temu的實(shí)力時(shí)，我們更關(guān)注其在其他市場表現(xiàn)如何。我們將目光投向了日本和韓國市場。

在8月份的觀察中，我們發(fā)現(xiàn)Temu在日本市場還存在諸多問題。日本消費(fèi)者對于購物有著追求質(zhì)量和價(jià)格并重的特點(diǎn)，這使得Temu在日本市場的運(yùn)營面臨一定的挑戰(zhàn)。最新的數(shù)據(jù)顯示，Temu在日韓市場的下載量排名持續(xù)上升，甚至在某些時(shí)間段超過了SHEIN等競爭對手。這是否意味著Temu已經(jīng)成功打開了局面呢？

從數(shù)據(jù)上看，Temu對日本市場的重視是顯而易見的。根據(jù)data.ai的數(shù)據(jù)，日本已經(jīng)成為除美國和歐洲之外月活最高的市場之一。而這些用戶是Temu通過大量的市場推廣獲得的。近60天內(nèi)，日本市場成為Temu在iOS端投放最猛烈的市場。盡管投入巨大，但從用戶粘性來看，日本用戶的表現(xiàn)似乎并不如預(yù)期。DAU的變化曲線顯示，在活動期間吸引的用戶數(shù)量較大，但在非活動期間用戶數(shù)量明顯減少。這表明用戶在活動期間被吸引進(jìn)來后，留存率并不高。這可能是因?yàn)槿毡臼袌龅母偁幏浅＜ち?，消費(fèi)者對購物平臺的選擇非常挑剔。Temu在選品、物流等方面的挑戰(zhàn)也使得其在日本市場的表現(xiàn)受到一定影響。不過Temu作為一股強(qiáng)勁的力量始終致力于擴(kuò)大其在日本市場的影響力。從評論來看可以發(fā)現(xiàn)一些極端的態(tài)度和反饋暴露出的問題主要是與其他市場普遍存在的問題類似但日本消費(fèi)者似乎格外嚴(yán)格對購物平臺的包容度相對較低但也存在一些積極的聲音表明Temu在日本市場仍有發(fā)展空間例如價(jià)格實(shí)惠便捷等。綜合來看通過優(yōu)化選品提升物流效率改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量等措施有望進(jìn)一步提升Temu在日本市場的競爭力吸引更多用戶并改善留存率實(shí)現(xiàn)UE模型的優(yōu)化從而推動其在日本市場的持續(xù)發(fā)展。在跨境電商的舞臺上，Temu似乎找到了自己的立足之地，這得益于其不斷優(yōu)化的物流服務(wù)。

最近觀察發(fā)現(xiàn)，Temu在日本的配送時(shí)效有所提升，從原先的5-10日縮短至4-9日。其物流服務(wù)合作方包括佐川、Yamato、郵便以及圓通等多家企業(yè)，相較于SHEIN已經(jīng)增加了合作伙伴的數(shù)量。

據(jù)李琦介紹，從中國發(fā)往日本的包裹費(fèi)用并非完全取決于賣家或平臺的訂單量貢獻(xiàn)，而主要依賴于包裹的大小和重量。即使是類似信封的輕小包裹，也需要支付84日元的費(fèi)用（且無法查詢包裹軌跡），若包裹稍有厚度，郵費(fèi)則會增加到300日元，折合人民幣約14.5元。對于Temu來說，降低物流成本的關(guān)鍵在于提高每個包裹的單價(jià)。在無法提升單個產(chǎn)品價(jià)格的情況下，鼓勵用戶購買更多件商品成為了一種有效的策略。幾件輕小商品的物流費(fèi)用與單件商品相差無幾，但多件商品的包裹能夠更好地分擔(dān)物流成本。

實(shí)際上，Temu在商品定價(jià)上采取了多種策略來提高客單價(jià)。例如，鼓勵用戶再買5件享3件優(yōu)惠，或在結(jié)賬區(qū)根據(jù)用戶喜好進(jìn)行推薦。

值得一提的是，Temu所售賣的商品具有獨(dú)特性。除了價(jià)格優(yōu)勢外，許多用戶評論指出Temu有眾多可愛且獨(dú)特的產(chǎn)品，在其他地方難以購買。專注于日本市場的物流公司SRK株式會社CEO李琦也表示，Temu所售賣的商品中有很多是線下百元店以及其他線上平臺所沒有的。其品類豐富且獨(dú)特，成為Temu在日本市場的一個顯著差異點(diǎn)。與韓國的Coupang相似，Temu能夠提供稀有的產(chǎn)品，這是線上平臺相較于線下折扣店的一大優(yōu)勢。

盡管如此，Temu仍堅(jiān)持其“一鍵賣全球”的整體策略。即使在近兩個月內(nèi)，日本是投放素材量最大的市場，也并未獲得特殊照顧。選品并未針對日本市場進(jìn)行特別調(diào)整。即便在上線初期，Temu日本也并未走全網(wǎng)最低價(jià)的路線。

在物流成本居高不下的日本市場，Temu在保持有競爭力的價(jià)格的通過其在歐美市場積累的貨盤經(jīng)驗(yàn)，為消費(fèi)者提供了一些差異化的體驗(yàn)。從數(shù)據(jù)反饋來看，日本用戶對價(jià)格的敏感度并不亞于新興市場。這種差異化的策略是否能在未來改善獲客成本，使單位經(jīng)濟(jì)模型更加優(yōu)化，仍需時(shí)間來觀察。但基于歐美市場的數(shù)據(jù)改善趨勢，或許Temu團(tuán)隊(duì)真的能在日本市場上取得突破。我們將持續(xù)關(guān)注其發(fā)展動態(tài)。

封面圖來源：圖蟲創(chuàng)意

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