任何一個(gè)亞馬遜社群里聊的最多的都是廣告，廣告怎么調(diào)整，廣告該怎么推，廣告的投入產(chǎn)出比太差怎么辦？但是有一個(gè)很重要的因素被忽略了，就是產(chǎn)品本身，在選品階段賣家朋友不能先預(yù)判下這個(gè)產(chǎn)品的推廣難度呢？這就需要取決于亞馬遜選品的模型了。

一．亞馬遜選品流程

類目選擇或者說產(chǎn)品初步篩選。

目前常見的選品思路有：

榜單選品法：通過查看亞馬遜站內(nèi)的榜單，比如熱銷榜，新品榜等等來選產(chǎn)品。

選品工具法：利用選品工具進(jìn)行選品。

供應(yīng)鏈選品法：這個(gè)已經(jīng)不能稱為選品了，而是根據(jù)明確自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，選擇那些能夠利用自身供應(yīng)鏈資源的產(chǎn)品。

跨平臺選品法：我們都是做亞馬遜的，可以通過其他電商平臺去選品。如eBay、沃爾瑪、速賣通等，收集亞馬遜未上架的產(chǎn)品。

社交媒體選品法：關(guān)注社交媒體上的熱門話題，比如TikTok，Instagram，F(xiàn)acebook等等。

眾籌平臺選品法：Kickstarter、Indiegogo等眾籌平臺上的新品首發(fā)，這些產(chǎn)品往往具有創(chuàng)新性和市場需求。

跟蹤店鋪選品法：找到足夠多跟自身差不多的亞馬遜店鋪，監(jiān)控對方的新上產(chǎn)品。

新奇特網(wǎng)站選品法：Shut up and take my money、This is why I'm broke等網(wǎng)站，這些網(wǎng)站都是新奇特產(chǎn)品。

抖音選品法：抖音的算法能夠快速將有趣或獨(dú)特的內(nèi)容推送給大量用戶，這使得新奇特的產(chǎn)品能夠迅速獲得關(guān)注并走紅。

市場調(diào)研查看市場容量和市場趨勢。

通過谷歌趨勢了解該產(chǎn)品搜索趨勢，是否有淡旺季，需求量是上升階段還是下降階段。通過類目關(guān)鍵詞查看市場容量，考慮達(dá)到目標(biāo)訂單需要的排名及實(shí)現(xiàn)難度。

競品分析

產(chǎn)品價(jià)格分布，銷量是否被壟斷，產(chǎn)品上架時(shí)間特別是TOP100中新品的占比。通過類目鏈接的評論增長趨勢留評率確定違規(guī)合并評論鏈接占比，通過價(jià)格曲線判斷是否存在連續(xù)秒殺。通過流量分布，自然流量廣告流量占比確定是否有玩關(guān)鍵詞上首頁。查詢競品的站外痕跡，確定站外對推廣的影響程度。預(yù)估競品的廣告CPC，判斷廣告的推廣難度。

痛點(diǎn)分享及產(chǎn)品差異化

抓取產(chǎn)品的QA,評論。這個(gè)利用工具對類目評論進(jìn)行總結(jié)。篩選出那些包含負(fù)面反饋、抱怨或問題的評論。成本可控的情況下做出痛點(diǎn)改進(jìn)形成產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品差異化的類型有數(shù)量、顏色、尺寸差異化，配件差異化，圖案差異化，材質(zhì)差異化，功能差異化。

利潤分析

利潤分析包括產(chǎn)品的投入預(yù)算，虧損周期，回本周期，資金回報(bào)率等等。

供應(yīng)商尋找

通過調(diào)研了解不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、質(zhì)量和服務(wù)，選擇最合適的供應(yīng)商。

知識產(chǎn)權(quán)排查

通過專利局或相關(guān)數(shù)據(jù)庫查詢目標(biāo)產(chǎn)品是否已被他人申請或擁有專利權(quán)。確認(rèn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、說明書等是否涉及他人的版權(quán)作品。在必要時(shí)，咨詢專業(yè)律師，確保所有知識產(chǎn)權(quán)問題都已妥善解決。

二．亞馬遜選品維度之競爭難易系數(shù)

競爭難易系數(shù)這個(gè)維度很少賣家提及，但我覺得非常有意義，可以快速判斷產(chǎn)品的推廣難度。下面詳細(xì)對競爭難易系數(shù)進(jìn)行解釋分析。

競爭難易系數(shù)的定義

如果說一個(gè)產(chǎn)品廣告訂單是不虧錢的，請問這個(gè)產(chǎn)品的推廣難度高不高。這個(gè)問題應(yīng)該非常顯而易見的對吧。很明顯推廣難度是不高的，因?yàn)閺V告訂單不虧錢，也就意味著可以無限廣告預(yù)算，無限廣告預(yù)算意味著無限的點(diǎn)擊無限的訂單量。（建立在預(yù)算增加CPC轉(zhuǎn)化率保持不變的情況下）

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)投放過程中鏈接穩(wěn)定后CPC的值是相對波動(dòng)較小的，影響廣告訂單是否虧錢的核心維度還是轉(zhuǎn)化率，這時(shí)候我們可以計(jì)算出廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率。

[ 競爭難易系數(shù) = 廣告盈虧平衡的轉(zhuǎn)化率 / 實(shí)際轉(zhuǎn)化率 ]

計(jì)算產(chǎn)品不算廣告的毛利率

先計(jì)算產(chǎn)品不算廣告的毛利有多少，可以參考表格《亞馬遜利潤計(jì)算表》

表格里重點(diǎn)解釋下每單平攤退貨成本的計(jì)算邏輯：

產(chǎn)品退貨產(chǎn)生的成本分兩類：退貨后產(chǎn)品可售和退貨后產(chǎn)品不可售

[ 退貨可售成本 = 亞馬遜傭金 20% + FBA配送費(fèi) ] [ 退貨不可售成本 = 亞馬遜傭金 20% + FBA配送費(fèi) + 倉儲費(fèi) + 入庫配置費(fèi) + 產(chǎn)品成本 + 頭程物流費(fèi) + 移除費(fèi) ]

每單平攤退貨成本如何計(jì)算呢？假設(shè)退貨100單，計(jì)算如下：

[ 100單中退貨不可售的費(fèi)用 = 100 退貨率 報(bào)損率% 退貨不可售成本 ] [ 100單中退貨可售的費(fèi)用 = (100 退貨率 - 100 退貨率 報(bào)損率%) 退貨可售成本