我曾經(jīng)在3C產(chǎn)品行業(yè)工作過(guò)，通過(guò)對(duì)行業(yè)數(shù)據(jù)的觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)只有少數(shù)幾個(gè)品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。這些品牌背后其實(shí)只有兩三家公司在主導(dǎo)。這是公司在進(jìn)行品牌布局，意圖通過(guò)多個(gè)品牌聯(lián)合，達(dá)到市場(chǎng)壟斷的目的。

在這樣的背景下，我加入了一家公司，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外部和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)并存。剛開(kāi)始我負(fù)責(zé)操作境外電商，我們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常面臨高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

一開(kāi)始我被分配到德國(guó)站點(diǎn)，這是一個(gè)利潤(rùn)較高的站點(diǎn)，但同時(shí)退貨率也較高。我每天需要處理大量的郵件，都是關(guān)于產(chǎn)品問(wèn)題。公司也在不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)行產(chǎn)品迭代。

由于工作負(fù)荷過(guò)大，我提出了調(diào)整崗位的要求，希望能負(fù)責(zé)一個(gè)新的產(chǎn)品。我的目標(biāo)是做品牌，做精品。我無(wú)所謂何時(shí)轉(zhuǎn)正，也不計(jì)較提成，只想學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。

于是我被調(diào)到英國(guó)站點(diǎn)，負(fù)責(zé)一個(gè)新的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)英國(guó)站點(diǎn)還沒(méi)有做起來(lái)，我和另一個(gè)女孩一起運(yùn)作，她負(fù)責(zé)其他產(chǎn)品，我只負(fù)責(zé)那一條產(chǎn)品listing。這個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)型號(hào)在英國(guó)站有兩條listing，這意味著我不僅要和組內(nèi)的小伙伴競(jìng)爭(zhēng)，還要和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。

我接手后，通過(guò)一系列策略，如優(yōu)質(zhì)listing的打造、測(cè)評(píng)、秒殺和節(jié)點(diǎn)利用等，成功將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在短短四個(gè)月內(nèi)，我們?nèi)〉昧诵☆?lèi)目的best seller，銷(xiāo)售額達(dá)到了100萬(wàn)。我們的品牌在市場(chǎng)上的份額也名列前茅。

那么我是如何做到的呢？主要是依靠?jī)?yōu)質(zhì)listing的打造、測(cè)評(píng)、秒殺和節(jié)點(diǎn)的利用。測(cè)評(píng)用來(lái)提升自然流量和購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，秒殺則用來(lái)抓住平臺(tái)推薦流量。節(jié)點(diǎn)利用則用來(lái)提升點(diǎn)擊率和獲取節(jié)點(diǎn)流量。

在listing打造方面，我注重門(mén)面工作，讓listing的標(biāo)題和主圖盡可能吸引用戶(hù)注意。我也研究了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)。在圖片制作方面，我不僅考慮電腦端的展現(xiàn)效果，也注重手機(jī)端的視覺(jué)效果。

在SEO和客戶(hù)轉(zhuǎn)化方面，我重視QA和評(píng)論的作用，通過(guò)定制測(cè)評(píng)來(lái)操控評(píng)論內(nèi)容和速度，增加回評(píng)率。我也注重QA的數(shù)量和質(zhì)量，保A數(shù)量是Review數(shù)量的兩倍。

我也注重AC標(biāo)和BS標(biāo)的獲取。AC標(biāo)主要依賴(lài)于該關(guān)鍵詞下產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，BS標(biāo)則看該產(chǎn)品的銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額。我通過(guò)測(cè)評(píng)來(lái)拿到AC標(biāo)，然后通過(guò)推廣和節(jié)點(diǎn)利用來(lái)獲取BS標(biāo)。

關(guān)鍵詞研究從長(zhǎng)尾詞開(kāi)始，通過(guò)獲取AC標(biāo)簽，推動(dòng)產(chǎn)品在大詞界面的排名。我最初就是從長(zhǎng)尾詞入手，結(jié)合主關(guān)鍵詞和屬性，大約一周的時(shí)間，每天測(cè)試3-5個(gè)，成功獲得了AC標(biāo)簽。

拿到AC標(biāo)簽后，我開(kāi)始測(cè)評(píng)大詞，推動(dòng)主詞的排名。我對(duì)測(cè)評(píng)人的評(píng)論質(zhì)量要求很高，要求長(zhǎng)文、至少4張圖和視頻，只返還產(chǎn)品費(fèi)用，不包括paypal費(fèi)，即只返還95%的費(fèi)用。通過(guò)堅(jiān)持不懈的加群發(fā)帖，每天都能穩(wěn)定進(jìn)行測(cè)評(píng)。這可能也是客單價(jià)較高的原因之一。

現(xiàn)在，測(cè)評(píng)的方法多種多樣，例如Facebook投放、blog廣告投放，以及通過(guò)故意寫(xiě)錯(cuò)code引導(dǎo)客戶(hù)聯(lián)系自己，從站外獲取流量的方法等等。雖然有些方法可能已經(jīng)被玩壞了，但始終存在新的機(jī)會(huì)。

尋找中介也是一個(gè)方法，但最好的方法還是掌握主動(dòng)權(quán)，掌控測(cè)評(píng)及內(nèi)容質(zhì)量。當(dāng)時(shí)我對(duì)廣告并不熟悉，沒(méi)有將測(cè)評(píng)和廣告結(jié)合起來(lái)。如果熟悉的話，可以在測(cè)評(píng)時(shí)點(diǎn)擊廣告Listing，提高廣告表現(xiàn)，降低廣告每次點(diǎn)擊費(fèi)用，還能推動(dòng)廣告的排名。

通過(guò)這一波測(cè)評(píng)，我的產(chǎn)品Listing界面打造得非常漂亮，頁(yè)面真實(shí)。同時(shí)我在售后服務(wù)方面也做得很好，產(chǎn)品評(píng)分高達(dá)4.9分，評(píng)論數(shù)量達(dá)到100條，轉(zhuǎn)化率相對(duì)穩(wěn)定。自然出單量大約在15-20單左右。

之后就是節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題，節(jié)點(diǎn)是為了追求BS標(biāo)簽，說(shuō)白了就是為了提高轉(zhuǎn)化率。在特定的時(shí)候增加節(jié)點(diǎn)操作我已經(jīng)忘記了具體時(shí)間點(diǎn)，大概在prime day前后，5/6月份的時(shí)候開(kāi)始實(shí)施。當(dāng)時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)起來(lái)了，有了AC標(biāo)簽還覺(jué)得不夠，需要再加個(gè)BS標(biāo)簽。于是開(kāi)始尋找合適的節(jié)點(diǎn)。

巧合的是，我找到了一個(gè)行業(yè)大佬的老Listing擁有的節(jié)點(diǎn)，雖然他的銷(xiāo)售沒(méi)有我出色，但我加上這個(gè)節(jié)點(diǎn)后，BS直接變成了我的。產(chǎn)品又在首頁(yè)前幾名，又有BS標(biāo)簽，主圖亮眼，標(biāo)題也好，流量迅速上升。

注意這里不是換節(jié)點(diǎn)，而是新增節(jié)點(diǎn)。對(duì)于新品來(lái)說(shuō)不建議換節(jié)點(diǎn)，因?yàn)橹鞴?jié)點(diǎn)的流量很大，換小節(jié)點(diǎn)可能不劃算。但如果擁有兩個(gè)或更多的節(jié)點(diǎn)就不同了，可以雙倍獲益。這個(gè)方法可以通過(guò)后臺(tái)開(kāi)頁(yè)面拆分case來(lái)實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品越新，實(shí)現(xiàn)機(jī)率越大。

然而遺憾的是，這個(gè)節(jié)點(diǎn)后來(lái)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉報(bào)掉了。雖然不確定是否是公司內(nèi)部的人干的，但結(jié)果是無(wú)法再使用這個(gè)節(jié)點(diǎn)了。只能尋找其他的節(jié)點(diǎn)，而這些節(jié)點(diǎn)大多掌握在市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或公司其他項(xiàng)目組手中。于是我們通過(guò)單個(gè)產(chǎn)品的單點(diǎn)突破方法打破對(duì)方的品牌壁壘。

雖然現(xiàn)在的節(jié)點(diǎn)可能不太好加，但基本的邏輯是相通的。如果能加節(jié)點(diǎn)就盡量加節(jié)點(diǎn)；如果不能加節(jié)點(diǎn)則考慮換節(jié)點(diǎn)。我們的做法是新品先放在主節(jié)點(diǎn)里充分獲取平臺(tái)流量；當(dāng)獲得一定銷(xiāo)量后轉(zhuǎn)向小節(jié)點(diǎn)爭(zhēng)取BS標(biāo)簽；獲得BS標(biāo)簽后再進(jìn)一步增加銷(xiāo)量轉(zhuǎn)到更大流量的節(jié)點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中抓流量的主要辦法一是通過(guò)測(cè)評(píng)提高關(guān)鍵詞的自然排名；二是通過(guò)秒殺活動(dòng)獲取大量流量。

秒殺是獲取流量的一個(gè)重要窗口尤其是對(duì)于電子類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)如藍(lán)牙耳機(jī)音響等。通過(guò)頻繁的秒殺操作可以迅速提升產(chǎn)品的曝光和銷(xiāo)量。我們甚至通過(guò)綁定產(chǎn)品變體的方式來(lái)將原本屬于其他產(chǎn)品的活動(dòng)轉(zhuǎn)移到主推產(chǎn)品上以實(shí)現(xiàn)秒殺活動(dòng)的最大化效果。在整個(gè)產(chǎn)品從穩(wěn)定出單到火爆推廣的過(guò)程中秒殺起到了至關(guān)重要的作用。

我認(rèn)為我成功的關(guān)鍵之一在于對(duì)細(xì)節(jié)的極度關(guān)注，更偏向于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。我會(huì)進(jìn)行大量的A/B測(cè)試，通過(guò)深入分析數(shù)據(jù)，找出最佳的運(yùn)營(yíng)策略，并將這些策略總結(jié)成可復(fù)制的流程。

例如，我會(huì)制作產(chǎn)品關(guān)鍵詞追蹤表，每天都會(huì)關(guān)注我的產(chǎn)品關(guān)鍵詞的排名情況，以及這些關(guān)鍵詞的AC標(biāo)歸屬情況，同時(shí)還會(huì)關(guān)注市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)，了解我所面臨的市場(chǎng)威脅。

我每天都會(huì)關(guān)注出單量、類(lèi)目排名等關(guān)鍵指標(biāo)，分析這些指標(biāo)的變化以及背后的原因，從而調(diào)整我的運(yùn)營(yíng)策略。通過(guò)不斷的實(shí)踐和分析，我逐漸摸清了運(yùn)營(yíng)的門(mén)路，知道了下一步該如何行動(dòng)。

雖然之前的廣告邏輯較為粗放，但現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)后，我更加注重研究PPC、ACoS、ROI等指標(biāo)，努力提高轉(zhuǎn)化率，降低運(yùn)營(yíng)成本。環(huán)境的改變促使我改變策略，現(xiàn)在我會(huì)更加謹(jǐn)慎地管理資金。我還需要更多的資源和人手來(lái)支持我進(jìn)行更多的研究和創(chuàng)新。

接下來(lái)，我想談?wù)勔恍╋L(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和注意事項(xiàng)。我要提醒大家，違規(guī)變體和惡意操縱評(píng)論可能會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)審查警告，多次店鋪審查后可能會(huì)被封店。我們主要做的是品牌運(yùn)作，并且行業(yè)內(nèi)存在違規(guī)操作的情況。雖然被互相舉報(bào)的概率較小，但其他品類(lèi)還是需要謹(jǐn)慎研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)方式和成熟度。

為了降低風(fēng)險(xiǎn)，我們采取了一些措施。我們進(jìn)行多店鋪運(yùn)作，確保Listing的安全。如果店鋪被亞馬遜審查，我們會(huì)誠(chéng)實(shí)地向平臺(tái)認(rèn)錯(cuò)并尋求解封。我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品評(píng)價(jià)時(shí)也會(huì)嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，主要通過(guò)自己進(jìn)行測(cè)評(píng)，模擬真實(shí)購(gòu)買(mǎi)行為。但要降低風(fēng)險(xiǎn)，還可以考慮自己養(yǎng)號(hào)或者嘗試其他方法如通過(guò)售后卡增加真實(shí)客戶(hù)的好評(píng)回評(píng)率。

全文作為運(yùn)營(yíng)思路供大家參考，需要自行評(píng)估操作的風(fēng)險(xiǎn)性和有效性。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們要以結(jié)果為導(dǎo)向，清楚核算成本和風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)目標(biāo)選擇最適合的策略和方法。方法總比問(wèn)題多。最近我也在研究PPC和轉(zhuǎn)化率等相關(guān)內(nèi)容，并會(huì)在未來(lái)持續(xù)更新相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。希望感興趣的朋友們能持續(xù)關(guān)注。

（來(lái)源：跨境電商專(zhuān)家Lissa Tam）本文轉(zhuǎn)載已獲原作者授權(quán)同意，以上觀點(diǎn)僅代表作者個(gè)人立場(chǎng)，并不代表風(fēng)口星網(wǎng)的立場(chǎng)。