季節(jié)性產(chǎn)品運營策略解析(上):特性解讀與智能備貨節(jié)奏”
1. 強季節(jié)性產(chǎn)品
強季節(jié)性產(chǎn)品的主要特征在于,平時幾乎沒有什么搜索流量,但相應(yīng)的節(jié)點一到,流量將迎來爆發(fā)式增長,尤見于萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日相關(guān)產(chǎn)品。
以萬圣節(jié)面具產(chǎn)品為例,爆發(fā)期搜索量可達到35萬次,這在亞馬遜平臺中已經(jīng)屬于中高端體量的搜索量,非??捎^。而在圣誕節(jié)期間,圣誕樹產(chǎn)品的搜索量可達到千萬次。
2. 中季節(jié)性產(chǎn)品
中季節(jié)性產(chǎn)品的搜索詞季節(jié)性明顯,除季節(jié)性來臨期間,其余時間幾乎0搜索量。例如母親節(jié)禮品中的鮮花、護膚套裝、珠寶首飾等常規(guī)類品類。
3. 弱季節(jié)性產(chǎn)品
弱季節(jié)性產(chǎn)品的旺季周期長,比如Men's shorts,一般可達到6個月左右,也能在特定時間點迎來搜索流量增長。
二、季節(jié)性產(chǎn)品市場情況及運營策略
1. 競爭情況解析
季節(jié)性產(chǎn)品同質(zhì)化將面臨較大虧損,而產(chǎn)品創(chuàng)新將迎來多紅利。
以圣誕樹產(chǎn)品為例,該品類市場的同質(zhì)化較為嚴重,因此推廣難度也會相應(yīng)比較大,退貨率也高。
賣家在運營過程中,應(yīng)做垂類具有差異化的產(chǎn)品,避免同質(zhì)化競爭?;诖怪惫?yīng)鏈開發(fā)全年的消費需求,避免市場淡旺季,實現(xiàn)市場需求可持續(xù)循環(huán)。
2. 運營競爭策略:激進型
首先需要觀察同行的銷售情況,快準狠提高銷售速率,寧要1塊錢的銷量/利潤,不要100塊的庫存。第一年積累權(quán)重,主要目的以測品為主,快速了解哪個產(chǎn)品好賣,或者先把權(quán)重拉升。
第一年先把基礎(chǔ)打好,第二年再用老鏈接進行流量捕獲與承接轉(zhuǎn)化。
3. 運營競爭策略:穩(wěn)健型
以絕對的利潤為導(dǎo)向,斷貨不補,聰明的人只賺取有限并且最大化的利潤。第一年可以接受出現(xiàn)斷貨情況,但最多不要超過兩個月。
三、季節(jié)性產(chǎn)品備貨節(jié)奏
銷售需求集中且短暫,庫存周轉(zhuǎn)速度快,最快周轉(zhuǎn)時間可以控制在90天以內(nèi)。能發(fā)空運發(fā)空運,能發(fā)快船發(fā)快船(除了第一批),除非已經(jīng)有歷史銷售記錄及權(quán)重,否則不要提前普船補貨。主打“快進快出,從不戀戰(zhàn)”策略。
以圣誕睡衣為例,產(chǎn)品備貨節(jié)奏如下:
產(chǎn)品:christmas pajama set
預(yù)熱期:15-30天
下單時間節(jié)點:6月(7月初開始生產(chǎn))
發(fā)貨時間節(jié)點:7月中旬
到貨時間節(jié)點:8月下旬-9月上旬
預(yù)熱期:9月
上升期:10月
爆發(fā)期:11月
收尾期:12月
補貨節(jié)點:9月補快船特別注意:做季節(jié)性產(chǎn)品一定要學(xué)會激流勇退,一般情況在12月初開始清庫存,最遲到12月10日將所有庫存清完,因為聰明人只賺取有限的利潤。季節(jié)性產(chǎn)品不像其它產(chǎn)品,有很長的銷售周期,如圣誕樹過了12月25日就斷崖式下跌,也就是說,在圣誕節(jié)前賣圣誕樹是金子,在圣誕節(jié)后賣,那就是廢品。所以在12月10日前將所有庫存清完,25日前處理退貨產(chǎn)品,能賣就賣。
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