這兩年巴西儼然成為企業(yè)出海的第二熱門地，“資本跑步進(jìn)場巴西”的聲音不絕于耳，但熱鬧歸熱鬧，對于想進(jìn)場巴西的出海人來說，要進(jìn)入這個藍(lán)海并不是大家想象的那么容易。物流清關(guān)、稅務(wù)處理、資質(zhì)認(rèn)證、銷售主體等對于出海企業(yè)來說是一道道門檻和難題。

今年不少賣家直言巴西跨境店已經(jīng)沒法做了：“本來17%的州稅已經(jīng)是不小的打擊，今年稅改后小包裹20%的關(guān)稅直接把跨境自發(fā)貨這條路鎖死了?！?/p>

這些聲音的變化，讓不少準(zhǔn)備入場的出海巴西的人陷入迷霧。本期我們將分享進(jìn)入巴西這幾年親歷的一些賣家經(jīng)驗，聊一聊中國企業(yè)出海巴西還有沒有機(jī)會、機(jī)會在哪、已經(jīng)出海巴西的人都踩到了哪些坑，總結(jié)幾點掏心掏肺的建議給到大家，希望一起同行的賣家們可以互利共勉。

1. 進(jìn)入巴西市場，“強(qiáng)龍”，也要找“地頭蛇”

巴西是一個商業(yè)文明和生態(tài)環(huán)境還不足夠發(fā)達(dá)的一個國家，整個國家的制度比較復(fù)雜，貧富差距大，整個營商環(huán)境就是一個灰色生態(tài)，對，沒錯，它不是非黑即白，而是一個有著很多規(guī)則，但又允許一部分人去打破規(guī)則的灰色空間，這就使得在巴西做生意需要注意的地方非常多，摸不著頭腦，不僅要知道如何遵守當(dāng)?shù)匾?guī)則，還必須要有硬朗的關(guān)系可以幫助你在必要時去擺平一些搞不定的事情。

這里的“關(guān)系”不一定等于“腐敗”。在更多時候，“關(guān)系”約等于“信任”。進(jìn)入一個新市場，尤其是商業(yè)文明還不足夠發(fā)達(dá)的新興市場，找到當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”，用合法的方式，合理的利益，置換他本地的積累，至關(guān)重要。

比如，開店不一定要自己開。留出足夠的利潤，讓真正熟悉本地規(guī)則的“地頭蛇”開。他們知道一些你可能永遠(yuǎn)都不知道的事情。比如當(dāng)?shù)睾趲蜁谑裁磿r候，在那條街上火拼。你的貨在巴西市場流通會遇到哪些可能出現(xiàn)的問題，應(yīng)該怎么避免等等。在任何地方開展業(yè)務(wù)，尋找熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的“地頭蛇”為你提供指導(dǎo)和支持至關(guān)重要。

2. 用“出差”的方式“出?！?，是行不通的

想要在巴西做生意，找到地頭蛇，不意味著你就可以不管了。一定要住下來，像本地人一樣生活，社交，購物。先成為本地“消費者”，才能成為本地“生意人”。才能真正理解本地的商業(yè)邏輯。

一定要自己，或者派員工駐扎在本地。否則你對市場，對伙伴，對客戶的判斷，在當(dāng)?shù)厝丝磥?，是可笑的?/p>

那么，派誰駐扎在本地呢？那要派一個什么樣的人，駐扎本地呢？可以不是有經(jīng)驗的，但一要是一個學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人。尤其是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的年輕人。因為年輕，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，適應(yīng)能力更強(qiáng)。讓他在國外真正打入本地的關(guān)系網(wǎng)，搭建可以配合國內(nèi)運營的資源。

那么，如何才能吸引到這樣的人才呢？就一點，給愿意走出去經(jīng)歷和學(xué)習(xí)的年輕人足夠的激勵即可。這個激勵無非就兩點，一是生活（物質(zhì)）上的，二是精神上的，滿足這兩點，他們就很愿意在異國他鄉(xiāng)真正踏實的駐扎下來。最大的激勵，是信任，是獨立，是快速成長。

3. 先整裝“進(jìn)口”，而后規(guī)劃本地化“生產(chǎn)”

一開始，可以從中國整裝“進(jìn)口”你的優(yōu)勢產(chǎn)品。但逐漸地，你應(yīng)該考慮是否有些需要本地“生產(chǎn)”。任何一個國家，允許你進(jìn)入他的市場，都有自己的目的。你賺了它的錢，要么留下稅收，要么留下就業(yè)，要么留下技術(shù)。如果你發(fā)現(xiàn)你除了商品，什么都沒留下，就應(yīng)該警覺了。不久的將來，它可能會啟動市場保護(hù)。

比如，早期外企“出?！钡街袊?，中國的政策就是“以技術(shù)換市場”。你想把汽車賣到中國？可以。但前提是，必須在中國建廠。這樣，你在賺中國人錢的時候，留下了就業(yè)，留下了技術(shù)?；蛘哒f，留下了未來。

今天的巴西也一樣。比如2024年比亞迪在巴西建廠，據(jù)悉，該工廠位于巴西巴伊亞州薩爾瓦多大都市區(qū)卡馬薩里，是比亞迪與巴西共同合作的結(jié)果。工廠的建設(shè)得到了巴西的大力支持，這也為比亞迪在巴西市場的長期發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。該工廠的建設(shè)不僅有助于提升比亞迪在全球市場的競爭力，還將為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造大量就業(yè)機(jī)會，促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。比亞迪表示，將積極履行企業(yè)社會責(zé)任，為當(dāng)?shù)厣鐣龀鲐暙I(xiàn)。

所有生意，都是雙贏的。給對方他們想要的。只是“自己贏兩次”的生意，都是不長久的。

4. 一定要記住，在巴西做生意千萬不能太高調(diào)

在巴西約30萬左右的華人圈中，約25萬華人生活在經(jīng)濟(jì)活動更為集中的圣保羅，勤奮和低調(diào)是巴西華商最為顯著的兩個特點。憑借勤勞的優(yōu)秀品質(zhì)，華人在巴西把生意越做越大，隨之而來的風(fēng)險也大幅增加。

在圣保羅，每年都會有華人被殺被搶的新聞出現(xiàn)。而在圣保羅的25街?jǐn)[攤，當(dāng)?shù)鼐焐踔習(xí)苯由焓窒蛉A商索要“保護(hù)費”。吳耀宙曾是巴西最大的中國商人在巴西市場的嶄新機(jī)遇

中國商人在巴西的首要優(yōu)勢，在于其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，即中國制造的獨特優(yōu)勢。在巴西，這種供應(yīng)鏈的優(yōu)越性尤為明顯。巴西的經(jīng)濟(jì)支柱在于農(nóng)業(yè)和部分礦產(chǎn)資源，與國內(nèi)激烈的商業(yè)競爭環(huán)境不同，巴西的商業(yè)氛圍更為寧靜。相較之下，巴西商人在商業(yè)技巧上顯得較為簡單直接，這也得益于巴西市場相對封閉、外界干擾較少的環(huán)境。

我們接觸到的多數(shù)巴西本地商人并無強(qiáng)烈的商業(yè)野心。他們中的許多小而美的團(tuán)隊在某一細(xì)分行業(yè)深耕數(shù)十年，在自己所處區(qū)域有著良好的口碑和知名度。雖然他們的小品牌有著美譽(yù)度，但卻缺乏推廣和擴(kuò)張的動力，也很少涉足其他行業(yè)。

對于中國人來說，出海至巴西更多的是在當(dāng)?shù)嘏c同胞競爭。市場和語言的封閉性為我們提供了機(jī)會。整個南美洲，只有巴西講葡萄牙語，雖然官方統(tǒng)計顯示巴西有30多萬華商，但真正落地的商業(yè)機(jī)會仍有很多。近年來，國內(nèi)制造業(yè)、品牌企業(yè)以及跨境電商企業(yè)開始關(guān)注巴西，進(jìn)行考察和參展，尋求業(yè)務(wù)機(jī)會。

巴西的電商市場已經(jīng)相對成熟，但線下生意的份額依然可觀。例如圣保羅，作為貿(mào)易的集散地，有來自全世界的商品通過這里流通到巴西各地。線下的生意流通迅速，一個檔口晚上裝運的貨柜，兩三天后倉庫就可能空了。

今年的海運成本上漲，使得許多進(jìn)口商調(diào)整進(jìn)口量或延長進(jìn)口周期，但這從側(cè)面也反映出貨物的流通速度很快。整體的策略應(yīng)該是線上和線下都要兼顧發(fā)展。巴西的社交媒體非常發(fā)達(dá)，與網(wǎng)紅合作引流的成本較低且效果顯著。

若想在巴西市場取得成功，本土化是關(guān)鍵。本土市場的業(yè)務(wù)量通常超過跨境業(yè)務(wù)。像SHEIN、蝦皮、速賣通這樣的跨境平臺訂單中，本土貨物的比例遠(yuǎn)超跨境貨物。由于物流成本和關(guān)稅政策的調(diào)整，跨境業(yè)務(wù)在競爭中往往不及本土產(chǎn)品，本土產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢和更低的供應(yīng)鏈成本。

在布局巴西市場時，若想將產(chǎn)品備至巴西并順利進(jìn)入市場，必須與當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗的合作伙伴合作。這樣才能確保遵循當(dāng)?shù)氐囊?guī)則和政策，避免不必要的風(fēng)險和成本。

開拓巴西市場的旅程可以分為幾個關(guān)鍵步驟：首先是要跑通閉環(huán)，從產(chǎn)品進(jìn)入巴西到銷售并回款。這個階段不應(yīng)過分關(guān)注利潤，而是要優(yōu)化和調(diào)整所有操作。其次是整柜進(jìn)入，通過整柜運輸優(yōu)化頭程供應(yīng)鏈的成本。再是擁有自己的清關(guān)渠道，這可以自主控制風(fēng)險。最后是本地化生產(chǎn)，隨著產(chǎn)品銷量的提升，為進(jìn)一步鞏固競爭優(yōu)勢和擴(kuò)大利潤，本地化生產(chǎn)成為關(guān)鍵。

在面對巴西市場的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)時，中國商家需要耐心和細(xì)致的規(guī)劃。陽光合規(guī)或是遵循“叢林法則”避稅低成本運營都是值得思考的問題。巴西的稅務(wù)制度復(fù)雜，懂得稅務(wù)并具備處理能力的個人或企業(yè)可以實現(xiàn)較低的稅負(fù)。在選擇商業(yè)策略時，必須根據(jù)自身情況和市場環(huán)境做出明智的選擇。

對于那些資金充裕、實力雄厚且對巴西市場充滿興趣的賣家來說，巴西是一個充滿探索價值的藍(lán)海市場。只有深入洞悉市場特點和消費者需求，并制定出合理的市場策略及運營計劃，才能在巴西市場取得成功。

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