想接大單，首要任務(wù)就是積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)并持續(xù)篩選。時(shí)間應(yīng)該花在真正的客戶(hù)身上，避免在無(wú)意義的客戶(hù)上浪費(fèi)時(shí)間。

如何區(qū)分真正的客戶(hù)和虛假的客戶(hù)呢？假客戶(hù)可能只是單純來(lái)咨詢(xún)，并沒(méi)有實(shí)際購(gòu)買(mǎi)意圖，或是同行來(lái)探聽(tīng)信息。而真客戶(hù)則是真正有意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

真正的客戶(hù)通常會(huì)留下詳細(xì)的聯(lián)系方式，如公司名、地址、電話、傳真、電郵等。相較之下，假客戶(hù)或同行為了掩飾身份，這些信息往往不完整或虛假。一個(gè)簡(jiǎn)單的驗(yàn)證方法就是打個(gè)電話，通過(guò)對(duì)話確認(rèn)對(duì)方的公司信息。

要求客戶(hù)提供公司網(wǎng)站也是一種有效方法。正規(guī)公司通常有自己的網(wǎng)站，可以通過(guò)網(wǎng)站驗(yàn)證公司的真實(shí)性，并核對(duì)郵件中所提供的信息是否一致。

真正的客戶(hù)不僅詢(xún)問(wèn)價(jià)格，還會(huì)關(guān)心交易條件，如付款方式、交期等。詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，他們會(huì)報(bào)出不同的數(shù)量，因?yàn)椴煌嗁?gòu)數(shù)量會(huì)影響價(jià)格。

為了驗(yàn)證客戶(hù)的真實(shí)性，可以要求客戶(hù)提供公司銀行賬號(hào)，通過(guò)你的賬戶(hù)行查證其資信度。通過(guò)語(yǔ)言判斷也是一種方法。過(guò)于正式或口語(yǔ)化不自然的郵件可能不是來(lái)自真正的客戶(hù)。利用技術(shù)手段查詢(xún)郵件的URL地址也是一個(gè)好方法，通過(guò)URL地址查詢(xún)器驗(yàn)證郵件的發(fā)出地址是否與公司地址一致。

詢(xún)盤(pán)主要分為四種類(lèi)型：套價(jià)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、正常采購(gòu)客戶(hù)和著急采購(gòu)客戶(hù)。除了第一種可能是同行探聽(tīng)信息的情況外，其他所有向我們咨詢(xún)的客戶(hù)都可以視為真客戶(hù)。即使只是單純來(lái)詢(xún)問(wèn)價(jià)格行情的客戶(hù)也應(yīng)視為真客戶(hù)，因?yàn)橹灰麄冊(cè)敢饣〞r(shí)間打探行情，就一定是與我們產(chǎn)品相關(guān)的行業(yè)。我們只需將產(chǎn)品信息告知他們，就是一次成功的推廣。相對(duì)于沒(méi)有回復(fù)的開(kāi)發(fā)信，這樣的效果反而更好。因?yàn)榭蛻?hù)咨詢(xún)說(shuō)明他們的客戶(hù)或合作伙伴可能有需求，時(shí)間寶貴，不會(huì)為無(wú)用信息浪費(fèi)時(shí)間。

在辨別客戶(hù)真實(shí)性時(shí)，除了調(diào)查公司信息和郵件驗(yàn)證外，還可以利用搜索引擎搜索客戶(hù)的郵箱地址查看是否能找到相關(guān)信息。如果客戶(hù)使用的是Gmail等免費(fèi)郵箱，可以直接在谷歌、雅虎等搜索引擎上搜索；如果使用的是企業(yè)郵箱，可以直接搜索后綴網(wǎng)址。在社交平臺(tái)如領(lǐng)英、Facebook等搜索客戶(hù)也是一種有效方法。雖然有些客戶(hù)不按常理出牌，但這些方法能幫助我們節(jié)約時(shí)間并辨別客戶(hù)的真實(shí)性。

對(duì)于判斷國(guó)外采購(gòu)公司的規(guī)模，也是外貿(mào)業(yè)務(wù)中重要的一環(huán)。在實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中逐漸判斷客戶(hù)的規(guī)模才能更好地掌握主動(dòng)權(quán)并在談判中把握價(jià)格及其他條款。有些朋友可能通過(guò)官方機(jī)構(gòu)查到公司注冊(cè)時(shí)間不長(zhǎng)而判斷此公司不大或者虛假，但實(shí)際上這是一個(gè)誤區(qū)。公司的真正歷史和背景更為關(guān)鍵。例如查看公司的網(wǎng)站是否健全和正規(guī)可以初步判斷其規(guī)模和專(zhuān)業(yè)程度。此外利用海關(guān)數(shù)據(jù)也是一個(gè)重要的手段來(lái)了解公司的真實(shí)情況和發(fā)展?fàn)顩r。因此在實(shí)際操作中需要綜合多種手段來(lái)判斷客戶(hù)的實(shí)力和規(guī)模從而做出更明智的決策。付費(fèi)的確有其價(jià)值，那些花費(fèi)數(shù)萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)的海關(guān)數(shù)據(jù)必然有其用處。雖然使用這些數(shù)據(jù)在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)可能會(huì)有些辛苦，但其功能就如同指南針，幫助你找到有意向的客戶(hù)。隨后，通過(guò)各種搜索手段，你可以獲得目標(biāo)客戶(hù)的詳細(xì)信息。一旦你獲得了客戶(hù)的聯(lián)系方式，并且客戶(hù)表現(xiàn)得非常積極，你可以利用海關(guān)數(shù)據(jù)查看其進(jìn)出口記錄、采購(gòu)周期和采購(gòu)數(shù)量，從而大致判斷這位客戶(hù)是大客戶(hù)還是小客戶(hù)。需要注意的是，許多海關(guān)數(shù)據(jù)的國(guó)家覆蓋不全，信息也可能不完整，購(gòu)買(mǎi)前需要多加測(cè)試和篩選。

第四點(diǎn)建議是考慮使用中信保進(jìn)行企業(yè)分析。如果你想拓展大型業(yè)務(wù)，那么花費(fèi)一些資金讓專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)去驗(yàn)證客戶(hù)的所有情況是非常值得的。僅需數(shù)百元，你就可以了解到對(duì)方的信用、企業(yè)規(guī)模、年度銷(xiāo)售額等信息。盡管具體的采購(gòu)比例可能仍然無(wú)法得知，但了解大致的企業(yè)規(guī)模已經(jīng)足夠你做出分析和篩選客戶(hù)的決策。而這一切的前提是，你需要先提升潛在客戶(hù)的數(shù)量，只有這樣后續(xù)的分析和篩選才更有意義。

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