不同賣家在出海生意中遇到的挑戰(zhàn)與心得

在跨境電商的浪潮中，每位賣家都有自己獨(dú)特的經(jīng)歷與體會(huì)。一些賣家從零起步，將傳統(tǒng)外貿(mào)逐步轉(zhuǎn)型至跨境電商，摸索前行。

家居收納品牌Jincheng Home Decoration便是其中的一例。他們的銷售總監(jiān)Annie An回憶起初次涉足跨境電商時(shí)的艱辛，依然歷歷在目。那時(shí)，他們?yōu)榱藢W(xué)習(xí)電商經(jīng)營之道，每周奔波于安徽滁州與浙江義烏之間。在小城做跨境電商，邊做邊學(xué)是他們的常態(tài)。

對(duì)于初創(chuàng)階段的品牌賣家來說，他們?cè)谝淮未蔚拇煺壑心サZ品牌輪廓，克服種種挑戰(zhàn)。例如音頻品牌EarFun，成立不久便面臨資源有限的困境。為了打磨出理想的新品，他們傾注所有研發(fā)力量，在品質(zhì)不穩(wěn)定的代工廠中親手引導(dǎo)提升品控。創(chuàng)始人&CEO White回憶道，新品上市后，代工廠的產(chǎn)品良率起伏不定，那段時(shí)日令人倍感壓力。

而對(duì)于已經(jīng)頗具規(guī)模的大賣來說，他們?cè)谔綄て放迫蚧倪^程中，尋求鞏固優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)品牌增長實(shí)力。例如專注銀發(fā)經(jīng)濟(jì)的KingPavonini，在遭遇合規(guī)問題時(shí)，通過加入亞馬遜的“賣家成長服務(wù)”，不僅解決了燃眉之急，更逐步優(yōu)化產(chǎn)品線，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，清晰定位，進(jìn)入新市場(chǎng)挖掘增量商機(jī)。

“風(fēng)浪搏擊”的意義不僅在于實(shí)際的業(yè)績?cè)鲩L，更在于發(fā)現(xiàn)契合自身品牌的增長軌道和全球化運(yùn)營策略。自2018年起，亞馬遜推出“專屬客戶經(jīng)理服務(wù)”，并為Jincheng Home Decoration、EarFun、KingPavonini等近八千賣家提供量身定制的解決方案。通過官方專屬顧問的服務(wù)，無論中小賣家還是成熟大賣，都能收獲全新的增長。

以KingPavonini為例，他們洞察到全球老齡化的趨勢(shì)，聚焦老年人護(hù)具賽道。在遭遇合規(guī)難題時(shí)，官方專屬顧問迅速解決合規(guī)問題，成為其品牌蛻變的重要引路人。通過資源整合和品牌規(guī)劃，KingPavonini實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健的全球增長。

EarFun作為一個(gè)擁有濃厚“極客”底色的音頻品牌，他們對(duì)音頻領(lǐng)域有著深厚的經(jīng)驗(yàn)和熱愛。在嘗試雙品牌錯(cuò)位競爭后，他們意識(shí)到只有專注中高端市場(chǎng)才能保持品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。加入亞馬遜的賣家成長服務(wù)后，他們獲得了更深刻的消費(fèi)者洞察和運(yùn)營細(xì)節(jié)方面的收獲。通過官方專屬顧問的指導(dǎo)，他們成功開拓了新市場(chǎng)，并發(fā)現(xiàn)了新的消費(fèi)者需求。

而對(duì)于原本主打OEM的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型而來的Jincheng Home Decoration來說，轉(zhuǎn)型跨境電商的陣痛不可避免。他們通過不斷學(xué)習(xí)和摸索前行逐漸站穩(wěn)腳跟。如今的Jincheng已在家居領(lǐng)域取得了一定的成就。他們的成功背后是無數(shù)個(gè)日夜的努力和對(duì)品牌的執(zhí)著追求。

Jincheng Home Decoration在轉(zhuǎn)型初期投入大量時(shí)間和金錢學(xué)習(xí)，但仍缺乏系統(tǒng)化的運(yùn)營策略，開局不利。由于選品邏輯主要基于傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，且缺乏庫存管理意識(shí)，導(dǎo)致積壓了80萬的貨物。盡管嘗試多樣化產(chǎn)品，但忽視了B2C產(chǎn)品生命周期的重要性。

在Annie An看來，平臺(tái)運(yùn)營層面認(rèn)知的不足是2017年跨境電商試水失敗的主要原因。當(dāng)時(shí)，更多依賴傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)在亞馬遜上操作，缺少數(shù)據(jù)運(yùn)營思維。在2022年，Jincheng Home Decoration決定加入亞馬遜的“賣家成長服務(wù)”。

在官方專屬顧問的指導(dǎo)下，Jincheng Home Decoration的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力得到大幅提升。隨后，團(tuán)隊(duì)調(diào)整策略，將亞馬遜視為主要的出口渠道。Annie An表示，與其尋求市場(chǎng)上運(yùn)營策略不一的服務(wù)商，不如信賴亞馬遜官方規(guī)劃。加入亞馬遜的“賣家成長服務(wù)”成為Jincheng Home Decoration從傳統(tǒng)外貿(mào)向B2C跨境電商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。

通過官方專屬顧問量身定制的系統(tǒng)解決方案，Jincheng Home Decoration逐漸掌握了四大維度的精細(xì)化運(yùn)營能力，包括業(yè)績績效與運(yùn)營規(guī)劃、選品分析、銷售轉(zhuǎn)化和廣告促銷。具體的運(yùn)營困惑也能得到及時(shí)反饋。如今，該公司近60%的營收來自跨境電商，上半年業(yè)績?cè)鏊俪^30%，躋身類目Top 5。

在亞馬遜的幫助下，Jincheng Home Decoration順利實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并對(duì)打造面向消費(fèi)者的品牌充滿信心。公司正逐步實(shí)現(xiàn)原先的品牌構(gòu)想，以品牌視角進(jìn)行廣告營銷等運(yùn)營動(dòng)作，目標(biāo)成為專業(yè)的收納家居品牌。

目前，中國品牌全球化正處于上升期，品牌化的魄力和全球化的信念是“遠(yuǎn)洋出海”的必要條件。而擁有可靠伙伴的保駕護(hù)航能讓航行更加順利。展望未來，亞馬遜的“賣家成長服務(wù)”將為更多賣家提供官方專屬顧問服務(wù)，攜手全階段出海賣家共同遠(yuǎn)航。

小貼士：想了解更多關(guān)于亞馬遜“賣家成長服務(wù)”的細(xì)節(jié)，請(qǐng)掃描下方二維碼咨詢官方專屬顧問。

注：

【1】數(shù)據(jù)來源于亞馬遜內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，指迄今為止加入服務(wù)的總賣家數(shù)量。

【2】數(shù)據(jù)來源于亞馬遜內(nèi)部統(tǒng)計(jì)，指近三年來加入服務(wù)的賣家的平均整體滿意度。

【3】過去12個(gè)月，加入服務(wù)的賣家相比未加入的賣家平均銷售額高出471%。請(qǐng)注意，此數(shù)據(jù)基于真實(shí)數(shù)據(jù)，但不能保證賣家的具體增長幅度。

（來源：亞馬遜）以上觀點(diǎn)僅代表作者本人，不代表其他任何機(jī)構(gòu)的立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其他問題，請(qǐng)?jiān)诎l(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。（江同編輯）