【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應(yīng)鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結(jié)合新場(chǎng)景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財(cái)年標(biāo)桿。扎實(shí)有干貨，他們的成功經(jīng)驗(yàn)可供復(fù)制，可供學(xué)習(xí)。

在行業(yè)里，總是能聽到不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的案例，卻很少有人能夠真正地把兩者結(jié)合，相互解決之間的痛點(diǎn)，再延伸出兩個(gè)行業(yè)的“結(jié)晶”。

但深圳市歐立達(dá)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“歐立達(dá)”）的負(fù)責(zé)人王賽做到了。12年間，他不僅經(jīng)歷了每個(gè)時(shí)代的風(fēng)口，而且還能牢牢把握住時(shí)下的機(jī)遇，并不斷完善自身的運(yùn)營方式和選品技能。

從3人團(tuán)到數(shù)十人的團(tuán)隊(duì)；從純貿(mào)易到工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)變；從2009年到2020年，他努力踐行并實(shí)現(xiàn)了“小工廠、大貿(mào)易”的目標(biāo)。

站在風(fēng)口上，擁抱風(fēng)口

“站在臺(tái)風(fēng)口，豬都能飛上天”這句風(fēng)口論源于2015年的互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)。換句話說，只要身處特定的環(huán)境，掌握了趨勢(shì)，就能走在行業(yè)前列，并獲得成功。這句話放在跨境行業(yè)也同樣適用。站在風(fēng)口上獲得前沿訊息，意味著能比別人搶先一步布局。而王賽就是站在風(fēng)口上的那個(gè)人。

對(duì)他來說，2009年、2014年和2019年是他所把握住的三個(gè)“風(fēng)口”。

第一個(gè)風(fēng)口，2009年

眾所周知，2009年爆發(fā)了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，嚴(yán)重影響到外貿(mào)出口型企業(yè)，尤其是紡織類等勞動(dòng)密集型的企業(yè)。與此人們開始想方設(shè)法轉(zhuǎn)變渠道，從線下瞄準(zhǔn)到線上?！?009年是展會(huì)到網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)的第一次轉(zhuǎn)變，一些沒有參加廣交會(huì)的客戶開始從網(wǎng)絡(luò)上找供貨商，線上的產(chǎn)品逐步比線下展會(huì)更豐富”王賽說道。

同年3月，阿里巴巴在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間首次啟動(dòng)“春雷計(jì)劃”，幫助國內(nèi)中小企業(yè)乘互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)沖出寒冬。此時(shí)的王賽抓住了“這條繩子”入駐阿里巴巴國際站，成立歐立達(dá)，組建3人團(tuán)隊(duì)，并借助出口通拓展國際貿(mào)易，以獲得貿(mào)易商機(jī)和訂單?！?020年阿里國際站入駐申請(qǐng)表】

在2012年，他續(xù)約第二個(gè)阿里平臺(tái)，參加展會(huì)，公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步騰飛。

第二個(gè)風(fēng)口，2014年

風(fēng)口星網(wǎng)了解到，在2014年之前，歐立達(dá)只是一家純貿(mào)易的公司，沒有自己的工廠和研發(fā)的產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品的利潤具有工廠的企業(yè)來說利潤更高，比如一些技術(shù)控制型的產(chǎn)品，如果能夠由自己的工廠生產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力度就會(huì)變小，利潤空間就更大。甚至有了工廠之后，企業(yè)對(duì)于采購的成本控制更加清楚，更能針對(duì)客戶的需求進(jìn)行合理的分析，從而滿足客戶的多樣化需求。

但是自建工廠可非想象中的那么簡(jiǎn)單，需要投入巨大的精力、人員管理、質(zhì)量管理、供貨商配合等，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問題對(duì)工廠都會(huì)有巨大的損失。而王賽在建工廠的過程中就吃了虧，損失上百萬。他指出，“我們當(dāng)時(shí)看到一款電子產(chǎn)品，但是沒有去研究產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，就迅速組建了20人的銷售團(tuán)隊(duì)和50人的工廠，結(jié)果損失了上百萬?！?/p>

在他看來，沒有研發(fā)、只是組裝的產(chǎn)品是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。反之，自己研發(fā)的產(chǎn)品，客戶的粘性才會(huì)強(qiáng)。于是他琢磨出一套思路：小工廠、重設(shè)計(jì)、大貿(mào)易的方式。即企業(yè)自己設(shè)計(jì)研發(fā)“藍(lán)?！碑a(chǎn)品，找外包廠生產(chǎn)，拿回公司自己測(cè)試，走差異化路線。

工廠的布局，為他后來的產(chǎn)品研發(fā)奠定了基礎(chǔ)。也是在這一年，歐立達(dá)從一家純貿(mào)易公司變成工貿(mào)一體的企業(yè)。

第三個(gè)風(fēng)口，2019年

從2009年到2019年，十年間，國際貿(mào)易訂單逐漸呈現(xiàn)出碎片化、多樣化等特點(diǎn)。與此賣家與買家的交易場(chǎng)景也發(fā)生了變化。以往的線下展會(huì)詢盤不斷發(fā)展為線上采購、線上詢盤，小訂單批發(fā)已是外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。而買家與賣家開始分層匹配，各種各樣的場(chǎng)景匹配，千人千面的應(yīng)用，買家根據(jù)自己的搜索更容易找到適合自己實(shí)力的供貨商。

“如此一來，更有利于賣家對(duì)買家需求的準(zhǔn)確了解，客戶匹配的滿意度也越來越高。平臺(tái)流量也會(huì)逐步集中到優(yōu)質(zhì)的賣家手中，到點(diǎn)擊率高、詢盤多、成交多、評(píng)價(jià)好的產(chǎn)品上。”王賽說道。

不同于B2C的B2B選品之道

2009年—2019年，歐立達(dá)做汽車電子產(chǎn)品也長達(dá)十年。王賽認(rèn)為，一款產(chǎn)品在阿里平臺(tái)上存在5年以上，如果沒有更好的產(chǎn)品更新，該產(chǎn)品將不能帶來新的高質(zhì)量客戶，而十年的電子產(chǎn)品被淘汰則是必然的結(jié)果。以往人們通過口頭聽說，選出來的一款電子爆品的持續(xù)周期，能夠達(dá)到1年左右。但現(xiàn)如今信息的高速發(fā)達(dá)，更新?lián)Q代迅速，賣家可通過數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞和一些工具找到爆品，但可持續(xù)周期也越來越短。

想要讓爆品周期更持久，就需要研發(fā)一、前二十頁的展示位置相當(dāng)寶貴，每個(gè)店鋪僅有三十至五十個(gè)產(chǎn)品能有機(jī)會(huì)排在前二十頁。一個(gè)店鋪的有效產(chǎn)品數(shù)量大約維持在三十個(gè)左右，不必過度發(fā)布產(chǎn)品，應(yīng)注重產(chǎn)品質(zhì)量。

二、付費(fèi)流量的運(yùn)用包括P4P、問鼎和頂展等多種方式。

三、櫥窗展示應(yīng)放置數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)異的產(chǎn)品，這需要從點(diǎn)擊率、詢盤以及訂單等多個(gè)維度進(jìn)行綜合判斷。認(rèn)證產(chǎn)品如金品成企的產(chǎn)品也會(huì)得到優(yōu)先展示。

四、免費(fèi)流量的獲取途徑多種多樣，如信保、weekly deals、各類榜單、粉絲通、RFQ以及直播等。

五、爆款產(chǎn)品的打造過程中，數(shù)據(jù)積累至關(guān)重要。更多的買家和信保訂單往往會(huì)集中在幾款熱銷產(chǎn)品上。積累客戶的評(píng)價(jià)和反饋也是非常重要的環(huán)節(jié)。借助爆款產(chǎn)品關(guān)聯(lián)其他產(chǎn)品，形成流量閉環(huán)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售范圍。

六、在打造爆款產(chǎn)品的過程中，需要不斷進(jìn)行數(shù)據(jù)再分析。要關(guān)注產(chǎn)品的銷量和受眾反饋，好的產(chǎn)品應(yīng)持續(xù)投入資源，表現(xiàn)不佳的產(chǎn)品則需進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。要審視關(guān)鍵詞的選擇是否準(zhǔn)確，這些關(guān)鍵詞的搜索客戶來源和去向如何，通過數(shù)據(jù)分析回溯，為未來的選品提供規(guī)劃依據(jù)。

據(jù)風(fēng)口星網(wǎng)報(bào)道，經(jīng)過一系列策略的實(shí)施，歐立達(dá)的爆款產(chǎn)品銷售已占整體銷售的半壁江山。單店一個(gè)月的詢盤+TM咨詢量更是突破五千加，兩個(gè)平臺(tái)四個(gè)月內(nèi)便獲取了一萬八千余名客戶。對(duì)于下半年的發(fā)展規(guī)劃，王賽表示：“我們需要對(duì)這五個(gè)月內(nèi)獲得的兩萬多名客戶進(jìn)行分層研究，根據(jù)客戶需求定制產(chǎn)品，以客戶為中心，滿足客戶需求。”

（文/風(fēng)潮探索者 吳新報(bào)道）

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