隨著旺季的到來(lái)，許多賣(mài)家進(jìn)入緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)。對(duì)于初次涉足亞馬遜的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)營(yíng)店鋪成為一大難題。而在經(jīng)驗(yàn)豐富的千刀創(chuàng)客何桂榮看來(lái)，運(yùn)營(yíng)店鋪的首要任務(wù)是明確店鋪的定位。店鋪定位可分為品牌商和貿(mào)易商兩種類(lèi)型，二者有著明顯的區(qū)別。

品牌商注重打造知名品牌，產(chǎn)品更傾向于垂直品類(lèi)。他們不僅限于在亞馬遜上銷(xiāo)售，還擁有自營(yíng)網(wǎng)站、線(xiàn)下店鋪、品牌廣告等多種渠道。品牌商通過(guò)包裝公司將自己塑造成國(guó)際品牌。而貿(mào)易商則是以賺錢(qián)為中心，產(chǎn)品銷(xiāo)售的種類(lèi)并不固定，重要的是獲得利潤(rùn)。在亞馬遜平臺(tái)上，貿(mào)易商更注重如何利用站內(nèi)流量快速銷(xiāo)售產(chǎn)品，降低成本，獲取高額利潤(rùn)。

對(duì)于賣(mài)家而言，如果定位不清晰，很容易陷入既無(wú)法賺錢(qián)也無(wú)法建立品牌的尷尬境地。何桂榮強(qiáng)調(diào)，聚焦是成功的關(guān)鍵。他提到，許多賣(mài)家在選品時(shí)陷入誤區(qū)，主要表現(xiàn)為想得太多而做得太少。選品誤區(qū)可歸納為三大特征：追求獨(dú)家和差異化導(dǎo)致進(jìn)展緩慢、追求完美導(dǎo)致長(zhǎng)期不出手、固執(zhí)己見(jiàn)不接受建議。

在選品過(guò)程中，何桂榮建議賣(mài)家們要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)國(guó)家的人口基數(shù)、生活習(xí)慣等。避免只針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，或者先入為主地聽(tīng)信意見(jiàn)領(lǐng)袖的建議。他強(qiáng)調(diào)，選品過(guò)程中要遵循“兩不一個(gè)一”的原則：尋找有價(jià)格差和有利用空間的產(chǎn)品，專(zhuān)注于細(xì)分產(chǎn)品并進(jìn)行差異化。

對(duì)于廣告投放，何桂榮認(rèn)為，亞馬遜PPC廣告是爭(zhēng)取曝光量和積累關(guān)鍵詞的有效途徑。廣告投放應(yīng)以ROI為考慮基礎(chǔ)，設(shè)置合理的廣告競(jìng)價(jià)。廣告數(shù)據(jù)可歸結(jié)為“一詞兩量?jī)赊D(zhuǎn)化”：客戶(hù)搜索詞、曝光量、展現(xiàn)量、CTR轉(zhuǎn)化和ACOS轉(zhuǎn)化。

何桂榮解釋了ACOS的含義和如何合理理解廣告花費(fèi)與銷(xiāo)售額比。他提醒賣(mài)家，在投放廣告時(shí)，要確保運(yùn)營(yíng)正向運(yùn)轉(zhuǎn)，并結(jié)合訂單轉(zhuǎn)化率來(lái)確定廣告計(jì)劃的合理性。例如，對(duì)于一個(gè)利潤(rùn)額在5美金左右的賣(mài)家，廣告關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)應(yīng)該控制在較低的水平，以確保廣告的投入產(chǎn)出比持平或有盈利。

何桂榮的建議對(duì)于想要在亞馬遜平臺(tái)上成功運(yùn)營(yíng)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)具有重要的參考價(jià)值。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 陳林）