蘇州貝寶信息科技有限公司的輝煌之路

2025年，在蘇州，有一家公司的發(fā)展堪稱傳奇，那就是蘇州貝寶信息科技有限公司。8年前，在一個不到100平米的別墅小樓層里，幾個年輕人為一件婚紗費(fèi)盡心思；8年后的今天，他們在3000平米的辦公區(qū)域，為全球萬千女性編織著美麗的婚紗夢，取得了令人矚目的成就。該公司已成為婚紗禮服行業(yè)的TOP 1，F(xiàn)acebook粉絲破百萬，年入高達(dá)2個億，其CEO田昊麟還榮獲了蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才的稱號。

然而，田昊麟?yún)s認(rèn)為，這8年的創(chuàng)業(yè)之路僅僅是一個開始。從最初的10個人團(tuán)隊，在不到100平米的小地方起步，拿著10萬美元的啟動金，到如今擁有110人的團(tuán)隊，3000平米的寬敞辦公區(qū)，年入2個億，貝寶公司的發(fā)展可謂是跌宕起伏。

2012年3月，貝寶公司結(jié)緣跨境電商，在敦煌網(wǎng)的婚紗禮服行業(yè)中嶄露頭角，奪得第一名的佳績。他們不僅贊助過世界小姐中國冠軍亞軍以及佳麗的晚宴禮服，還積極參與了中國國際時裝節(jié)和上海時裝周的高定禮服展示。

2016年，貝寶公司成功獲得上市公司A輪融資，其Facebook粉絲數(shù)量也突破了百萬。

2018年，貝寶公司發(fā)展勢頭迅猛，不僅擁有了3000平米的辦公區(qū)域，還在美國成立了分公司，進(jìn)一步開拓美國線下市場。同時，公司成功研發(fā)了獨(dú)立站系統(tǒng)并上線，田昊麟更是榮獲蘇州高新區(qū)電商領(lǐng)軍人才第一名，公司也成為了江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。

2019年，貝寶旗下子公司蘇州韶華在江蘇股權(quán)交易中心科技創(chuàng)新板掛牌。截至目前，貝寶公司的員工人數(shù)已超過110人，并且自主研發(fā)了ERP以及智能倉儲系統(tǒng)并成功上線。

敦煌網(wǎng)億級大賣成功的秘籍

與女裝類目相比，婚紗禮服市場相對較小，但田昊麟早已洞察到其中的商機(jī)。他表示：“婚紗作為服裝中的‘奢侈品’，備受新娘們的青睞。從外部市場環(huán)境來看，消費(fèi)者對婚紗的期望值較高，導(dǎo)致購買決策周期長、無重復(fù)購買率、消費(fèi)人群單一、轉(zhuǎn)化率過低，因此更需要通過線上線下相結(jié)合的方式來擴(kuò)大市場；而從內(nèi)部經(jīng)營戰(zhàn)略來講，專注于產(chǎn)品開發(fā)，多元化開拓營銷渠道，以及做好后端管理，是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵?！?/p>

田昊麟的創(chuàng)業(yè)成功究竟有何秘訣呢？他分享了以下五大運(yùn)營邏輯：

1、跨境產(chǎn)品切忌“閉門造車”

跨境賣家在產(chǎn)品開發(fā)時，一定要充分了解市場需求。最快的方法就是研究平臺爆款、新品，以及同行的熱銷款式和社交網(wǎng)站上關(guān)注度較高的產(chǎn)品。

首先，要看平臺的爆款。以婚紗禮服為例，賣家需要了解該品類中哪些款式暢銷，能產(chǎn)生多少訂單，以及好評度如何。要根據(jù)主營品類，在平臺類目頁和關(guān)鍵詞搜索頁的best match中，分析前20產(chǎn)品的價格、款式、面料、銷量和好評情況。田昊麟透露：“實(shí)際上，好評度不高的產(chǎn)品往往具有更大的發(fā)展空間和前景，針對其不足之處進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，對賣家來說是一個很好的商機(jī)。”

其次，要看平臺的新品。要根據(jù)店鋪新品和平臺新品的匹配度，結(jié)合自身工廠的工藝水平，判斷是否具備開發(fā)能力，同時關(guān)注當(dāng)下的流行趨勢并進(jìn)行拓展。

此外，要及時跟進(jìn)其他電商平臺的熱賣款式以及社交網(wǎng)站上關(guān)注度較高的產(chǎn)品。田昊麟解釋說，賣家如果在敦煌網(wǎng)運(yùn)營婚紗禮服，可以嘗試將其他第三方平臺的產(chǎn)品或內(nèi)貿(mào)商品“復(fù)制”到敦煌網(wǎng)銷售，以增加長尾性，獲得更多訂單。同時，還可以借助社交屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行引流。

最后，要合理應(yīng)用第三方工具，如Google trends、Google AdWords、VOTOBO.con、terapeak等。通過Google可以了解整體跨境趨勢，選品工具的利用是產(chǎn)品開發(fā)的必備“武器”。

2、流量布局全面鋪開

“從事跨境電商需要付出大量的時間、人力、精力和貨源，同時，如何把錢花在實(shí)處，購買流量是關(guān)鍵?！?/p>

那么，貝寶公司是如何與敦煌網(wǎng)進(jìn)行流量合作的呢？

一是首頁秒殺專區(qū)（Flash Deals），這是當(dāng)前大多數(shù)店鋪引流的報名入口，報名成功的賣家可以獲得初始流量和初始訂單。

二是首頁Coupon專區(qū)。

三是通欄廣告。

四是聯(lián)盟推廣。

五是平臺促銷活動。

六是Facebook推廣。

3、跨境運(yùn)營更依賴“數(shù)據(jù)化”

在完成流量分析后，需要逐步完善店鋪分析和行業(yè)數(shù)據(jù)分析。

一方面，進(jìn)行店鋪分析。要對店鋪產(chǎn)品進(jìn)行分析，對于流量高、轉(zhuǎn)化低的產(chǎn)品，要及時進(jìn)行優(yōu)化；對于流量低、訪客高的產(chǎn)品，要及時調(diào)整推廣計劃。

另一方面，進(jìn)行行業(yè)分析。要及時了解所屬行業(yè)的成交量、GMV情況，并根據(jù)行業(yè)相關(guān)搜索詞的熱度，對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整推廣計劃。同時，要分析行業(yè)GMV排名前20的產(chǎn)品和前20的賣家，做到知己知彼。以婚紗禮服為例，行業(yè)分析可以查閱每個國家相關(guān)品類的數(shù)據(jù)，包括行業(yè)瀏覽量數(shù)據(jù)、成交額數(shù)據(jù)、熱搜關(guān)鍵詞等。田昊麟表示：“要探究產(chǎn)品不出單的原因，如果平臺上同類產(chǎn)品銷量較好，就需要從自身角度出發(fā)，逐步調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品?！?/p>

4、打開全局觀，多語言開拓全球市場

目前，敦煌網(wǎng)已開拓全球十種語言站點(diǎn)。田昊麟認(rèn)為，當(dāng)賣家在英語站的排序達(dá)到一定靠前位置后，平臺會將產(chǎn)品自動翻譯并放在其他9種語言的站點(diǎn)上，這相當(dāng)于接入了更多的區(qū)域市場渠道。此外，敦煌網(wǎng)在海外推出的全新業(yè)務(wù)MyyShop對國內(nèi)賣家來說，是一個具有巨大潛力的分銷流量入口。海外亟待爆發(fā)的Dropshipper市場將帶來源源不斷且更加豐富多元的流量，有助于賣家更容易出單。因此，他建議賣家嘗試在多語言市場布局全球生意。

5、開拓B類買家的幾點(diǎn)“套路”，產(chǎn)品+服務(wù)=引入+留存

如何找到品類的B類用戶呢？田昊麟指出，通過“后臺-交易-我的買家”，可以查看在店鋪里購買過的所有買家，并按照GMV高低進(jìn)行排序，從而找到自己的批發(fā)客戶。

批發(fā)買家有以下特點(diǎn)：

一是81%的批發(fā)買家會先購買樣品，因此必須認(rèn)真對待每一個訂單。

二是86%的批發(fā)買家會先將商品加入購物車，此時聯(lián)系買家的功能隨即開放。

三是89%的批發(fā)買家會先與賣家溝通，所以需要做好售前服務(wù)。

田昊麟表示：“敦煌網(wǎng)搭建的是在線批發(fā)平臺，提供B2B交易平臺的各項功能，包括批發(fā)買家的招募和挽留。好的產(chǎn)品與服務(wù)，不僅能轉(zhuǎn)化批發(fā)買家，還能更好地留住他們?！?/p>

那么，批發(fā)買家關(guān)注的焦點(diǎn)有哪些呢？

首先，物流時間。批發(fā)買家更注重物流時間，因?yàn)樵谏庥辛魉那闆r下，這是個人買家不太會考慮的方面。

其次，產(chǎn)品描述。批發(fā)買家在意產(chǎn)品描述，以便更清楚地了解將要銷售的產(chǎn)品。

再次，產(chǎn)品質(zhì)量。批發(fā)買家關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，以便將更好的貨物銷售給目標(biāo)顧客。

然后，賣家服務(wù)。批發(fā)買家看重賣家的服務(wù)，售前溝通和售后服務(wù)對最終交易影響較大。

最后，糾紛解決。批發(fā)買家在意糾紛的解決，只有更快地解決糾紛，才能更高效地進(jìn)行下一次采購。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 李華）

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