“營銷應(yīng)當(dāng)追隨用戶的腳步，用戶在哪里，營銷的力量就應(yīng)該延伸到哪里?！彪S著用戶數(shù)量的不斷增長，TikTok已成為品牌進(jìn)行KOL營銷的關(guān)鍵戰(zhàn)場。在TikTok的流量三大支柱——短視頻、直播、廣告中，短視頻因其強(qiáng)大的內(nèi)容展示能力，占據(jù)了舉足輕重的地位。

那么，對于跨境賣家而言，如何利用KOL和短視頻打通轉(zhuǎn)化路徑呢？以下是為您梳理的TikTok網(wǎng)紅營銷的四大轉(zhuǎn)化路徑，以及提高種草轉(zhuǎn)化效果的電商短視頻類型。

一、TikTok平臺用戶畫像

據(jù)Bazaarvoice的調(diào)研結(jié)果顯示，TikTok平臺上的網(wǎng)購消費(fèi)者更傾向于頻繁瀏覽和購買商品。超過20%的TikTok網(wǎng)購消費(fèi)者表示，他們總是在TikTok上進(jìn)行購物活動，這一比例明顯高于其他社交平臺。值得注意的是，許多受TikTok影響的購買活動實際上是在其他電商網(wǎng)站和實體店完成的，包括Facebook和Instagram等競爭對手平臺。這也說明了TikTok如何通過引導(dǎo)消費(fèi)者到其他平臺完成購物，實現(xiàn)了大量的平臺外消費(fèi)活動。青少年是TikTok在歐美地區(qū)的主要用戶群體，他們常常將TikTok上的購物內(nèi)容分享給親友，由后者代為購買商品。

二、TikTok種草的轉(zhuǎn)化路徑詳解

1. TikTok結(jié)合獨(dú)立站/電商平臺的方式是目前電商轉(zhuǎn)化的優(yōu)選。獨(dú)立站賣家可以通過在TikTok創(chuàng)建賬號，發(fā)布商店動態(tài)和活動信息來擴(kuò)大粉絲群，從而獲得免費(fèi)的TikTok流量。對于建站選擇，Shopify因與TikTok的深度合作而備受推薦。

2. 直接引流至電商平臺是另一種常見的轉(zhuǎn)化方式。品牌可以與TikTok網(wǎng)紅或素人合作制作推廣視頻，利用博主的現(xiàn)有粉絲基礎(chǔ)快速引流至電商平臺，提高商品的知名度并積累品牌粉絲。

3. 平臺內(nèi)直接轉(zhuǎn)化也是一種有效的策略。當(dāng)用戶被TikTok上的內(nèi)容吸引時，他們可能會直接在TikTok平臺上進(jìn)行購買行為。為了實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)化，電商平臺需要進(jìn)行全閉環(huán)營銷，確保用戶在跳轉(zhuǎn)至電商平臺時的留存率，包括關(guān)鍵詞優(yōu)化、產(chǎn)品詳情頁設(shè)計、視覺與賣點(diǎn)營銷等多方面的策略。

通過理解TikTok平臺用戶的消費(fèi)行為和使用習(xí)慣，結(jié)合有效的營銷策略和工具，跨境賣家可以在TikTok上實現(xiàn)高效的電商轉(zhuǎn)化。除了合作投放廣告外，東南亞和英國的商家還可以通過在TikTok平臺上與博主或官方賬號合作，直接在TikTok Shop小黃車上掛載視頻進(jìn)行推廣，從而直接在TikTok平臺內(nèi)部實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。這種方式的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率非常高，當(dāng)然也會有一部分用戶轉(zhuǎn)向其他電商平臺進(jìn)行購買。

對于消費(fèi)者決策過程，存在一個典型的漏斗模型。從初次接觸品牌到最終購買，期間任何一個階段品牌都有機(jī)會對消費(fèi)者施加影響，推動其做出購買決策。除了TikTok平臺上的推廣，商家還可以采取以下措施加深品牌影響力：

1. 建立公司官方網(wǎng)站，提升品牌信任度。

2. 優(yōu)化企業(yè)官網(wǎng)以提升在谷歌搜索結(jié)果中的排名，增加品牌曝光。

3. 在維基百科創(chuàng)建公司品牌、產(chǎn)品相關(guān)詞條，展示專業(yè)性和權(quán)威性。

4. 搭建海外社交媒體矩陣，擴(kuò)大品牌覆蓋面。

5. 利用WhatsApp或Facebook群組，建立良好的用戶體驗和互動，這些都是培養(yǎng)消費(fèi)者心智、推動購買決策的重要環(huán)節(jié)。這些措施有助于產(chǎn)生長期忠誠的粉絲群體，提升品牌口碑、產(chǎn)品滲透力和品牌影響力，實現(xiàn)所謂的“長尾效應(yīng)”。

在提升轉(zhuǎn)化的種草策略方面，有以下五種推薦方法：

1. 橫向測評：邀請專業(yè)測評博主對多款商品進(jìn)行橫向?qū)Ρ葴y評，突出商品的優(yōu)缺點(diǎn)，給觀眾提供全面客觀的商品信息，輔助購買決策。

2. 展示產(chǎn)品制作過程：真實還原商品生產(chǎn)地及生產(chǎn)過程，拍攝產(chǎn)品細(xì)節(jié)與賣點(diǎn)，特別是適用于手工產(chǎn)品。

3. 深度講解商品：對商品賣點(diǎn)、價位等信息進(jìn)行多維度專業(yè)講解，分享個人真實使用感受，并介紹相關(guān)的品牌背景和科普知識。

4. 教程攻略：介紹商品購買攻略、使用技能，手把手教大家如何正確使用商品。對于復(fù)雜的商品，可以通過真人口播演示、分步驟講解來指導(dǎo)大家使用。還可以分享購買技巧攻略和使用知識技能。

5. 場景植入：通過拍Vlog或植入劇情故事，利用高稀缺性、高質(zhì)感的視頻增加賬號粉絲粘性，提高轉(zhuǎn)化率。

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