一直以來，美國都是中國機電產(chǎn)品、工業(yè)裝備最大的出口市場。但中國作為全球最大的機電產(chǎn)品出口國，2016年向美國出口的機電產(chǎn)品，僅占美國在該品類進口總額（6400億美元）的35%，而中國出口美國的低附加值輕工業(yè)產(chǎn)品，已占據(jù)美國進口市場60%的份額，由此可見，中國機電產(chǎn)品在美國仍有巨大的增長潛力。

但反觀當前中國機電企業(yè)出口現(xiàn)狀——約90%的機電產(chǎn)品、工業(yè)裝備都是貼牌出口。此模式下，中國機電企業(yè)不僅失去主動議價權(quán)、喪失利潤，同時也因為出口渠道的局限性，無法解決產(chǎn)品海外的售后服務(wù)，無形之中又給中國機電產(chǎn)品的出口構(gòu)筑了壁壘。

也正因以上種種，前身已經(jīng)深耕美國“金屬加工機械”市場18年之久，在美國積累了30000余家企業(yè)級終端客戶，年銷售額2000萬美元的拓拉思，決定以美國這個全球最大的潛力市場為切入點，打造一個全新的“專注于工業(yè)裝備領(lǐng)域的、從原廠家直達終端用戶（M2U）的跨境電商平臺”，讓中國機電產(chǎn)品、工業(yè)裝備以自主品牌的形象走進美國市場。

據(jù)了解，拓拉思已于2017年完成了千萬美元的Pre-A輪融資，預計2018年10月進行A輪融資。

近日，針對M2U模式，以及工業(yè)裝備領(lǐng)域市場等方面，風口星網(wǎng)與拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰（Jason Fu）進行了一番深入的交流。

以下為風口星網(wǎng)與傅于峰交談實錄：

風口星網(wǎng)：剛剛過去的2017年，拓拉思完成了千萬美元的Pre-A輪融資，您覺得拓拉思能夠得到資本市場的認可，主要得益于什么原因呢？

傅于峰：拓拉思能夠受到資本市場的青睞，我們認為主要得益于以下幾點。

看市場的前景。美國的工業(yè)制造領(lǐng)域，其市場規(guī)模已經(jīng)不是以百億、千億美金來計量的，而是以兆億美金來計量的，258000家美國的制造業(yè)它每天開門都需要購買原材料、機械設(shè)備、零部件，進行組織生產(chǎn)的，與當前電商渠道最主要的生活資料產(chǎn)品市場相比，工業(yè)制造領(lǐng)域是絕對的藍海市場，市場潛力、容量更大，是資本市場所看重的一點。

在當前的工業(yè)制造領(lǐng)域里面，跨境電商甚至電商基本上都是空白，反觀生活資料領(lǐng)域，已經(jīng)有像亞馬遜、eBay、阿里巴巴等這樣市值達幾千億美金的巨頭公司。互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)的結(jié)合是一個必然的趨勢，如果15年前說美國百貨商場會倒閉，大家肯定覺得是一個笑話，而今天，在電商的沖擊下，美國百貨公司每年上百家門店關(guān)閉已成為現(xiàn)實。對于工業(yè)裝備產(chǎn)品的出口，也同樣需要電商基因的融入，尤其是出口美國市場，有較高且專業(yè)的門檻限制，所以深耕工業(yè)品類18年且熟知美國工業(yè)市場需求與規(guī)則的拓拉思，被資本市場看重并不意外。未來在工業(yè)制造領(lǐng)域里面，出現(xiàn)比亞馬遜、eBay、阿里加一起還要大的平臺也是完全可能的。

第三，對于拓拉思本身而言，從供應鏈到平臺到銷售到物流、售后，已經(jīng)形成了一個完整的生態(tài)閉環(huán)，解決了中國工業(yè)產(chǎn)品出口美國的最根本痛點——售后服務(wù)。在模式上拓拉思不用補貼工廠，不用像當前一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要靠燒錢、靠補貼來維持市場的份額，拓拉思上線就能賺錢，對于資本市場來說，投資拓拉思回報率更高更安全。

第四，就是我本身植根美國工業(yè)市場將近二十年的經(jīng)歷。我們投資人也有說過，“如果你在中國做外貿(mào)，然后要打造一個跨境電商平臺出口美國，我們是絕對不會投資你的，風險太大。扎根美國20年這樣的基礎(chǔ)上建立的服務(wù)體系，再上升至平臺，我們相信這樣的模式偏差不了多少，至少中國的機電產(chǎn)品到了美國以后，你有能力把它賣掉，這是最基本的前提條件?！?

便是雙邊的支持。對于中國而言，拓拉思所做的事情，就是幫助中國工業(yè)制造業(yè)走出國門，去美國、歐洲等發(fā)達的國家尋找市場，幫助國家創(chuàng)造外匯，扶持中國企業(yè)升級、轉(zhuǎn)型、成長，何樂而不為？而美國同樣也非常鼓勵美國的中小制造業(yè)來亞洲，來中國尋找市場。政治上拓拉思所做的事，在全球范圍內(nèi)都是沒有障礙的。

風口星網(wǎng)：機電產(chǎn)品、工業(yè)裝備在美國市場的銷售有沒有一個明顯的淡旺季？我們了解到，當前與拓拉思簽約的機電、工業(yè)裝備生產(chǎn)企業(yè)，從簽約到產(chǎn)品上線，差不多要六十天。如果有銷售旺季的話，這樣的一個上架周期，會不會錯過這些品類在美國市場銷售的一個峰值期呢？

傅于峰：就我們所觀察到的數(shù)據(jù)，美國的工業(yè)品裝備市場，是有一個明顯的淡旺季劃分的——每年差不多6月15日開始，一直到10月15日都是淡季?？赡芮耙惶熨u家的營業(yè)額還挺高，過了6月15日營業(yè)額可能就突然下跌一半，直到10月中旬，營業(yè)額才會慢慢恢復到但品牌的建設(shè)并非一蹴而就的簡單過程。它需要時間的積淀、經(jīng)驗的積累以及市場的認可。對于中國企業(yè)而言，拓拉思的作用就在于協(xié)助他們逐步建立起穩(wěn)固的品牌形象。

第一步是商標注冊。拓拉思會幫助企業(yè)在一個如美國這樣的市場注冊商標，通過這一方式，將本國的產(chǎn)品與市場上的其他同類產(chǎn)品進行明確的區(qū)分，為產(chǎn)品賦予獨特的標識。

其次就是品牌的推廣工作。拓拉思的推廣手段與其他電商平臺大同小異，主要依賴于社交媒體和搜索引擎的導流。其獨特之處在于對目標受眾的精準把握。拓拉思清楚地了解，中國的機電、工業(yè)裝備產(chǎn)品的目標消費群體是誰，產(chǎn)品的賣點何在，以及什么樣的展示方式更容易被美國客戶所接受?；诖耍乩紩M行針對性的推廣活動。

品牌的持續(xù)曝光與良好的客戶口碑相結(jié)合，能夠逐漸建立起品牌的形象。相比美國市場的同類產(chǎn)品，中國的機電、工業(yè)裝備產(chǎn)品具有很高的性價比。而拓拉思完善的售后服務(wù)體系，更是為客戶帶來了無與倫比的購物體驗，增強了客戶的消費粘性，從而有效地提升了銷售業(yè)績。

拓拉思在品牌推廣方面有著獨特的策略。他們采用整條產(chǎn)品線的開發(fā)模式，一條產(chǎn)品線可能涵蓋三到七家甚至更多的中國供應商。在推廣時，拓拉思將這些供應商視為一個整體，一次性推廣整個產(chǎn)品線，從而大大提高了品牌推廣的效率。

拓拉思還在美國申請了三到五個創(chuàng)新商業(yè)模式的專利。這些專利是他們工業(yè)設(shè)備推廣過程中的技術(shù)成果，預計一年半后將公布于眾。

對于未來，拓拉思有著清晰的規(guī)劃和期望。他們在設(shè)計系統(tǒng)時就考慮了其未來的發(fā)展模式，并將其定位為一個多邊交易的平臺，可以涵蓋不同國家之間的交易。雖然如此，但他們?nèi)詧猿謱Ｗ⒂诠I(yè)制造領(lǐng)域，因為這一領(lǐng)域的廣闊與深邃足以讓他們投入一生的精力去探索和深入。

總體而言，拓拉思以其專業(yè)的服務(wù)與獨特的策略，正助力中國企業(yè)在國際市場上建立起強大的品牌形象，并實現(xiàn)持續(xù)的銷售增長。 （文/XXX 改編）