2013年，KATEBACKDROP品牌的創(chuàng)始人張占江在進(jìn)軍速賣通時(shí)，尚未形成品牌意識(shí)。他的初衷僅僅是銷售國(guó)內(nèi)背景布到海外市場(chǎng)，從中賺取匯率差。當(dāng)時(shí)他和他的團(tuán)隊(duì)毫無背景和經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)過多年的發(fā)展，KATEBACKDROP品牌獨(dú)立站的復(fù)購(gòu)率已經(jīng)達(dá)到了驚人的50%，F(xiàn)acebook群組里有超過5.5萬名真實(shí)客戶。

他是如何實(shí)現(xiàn)這一飛躍的呢？在2023年的CCEE深圳秋季全球電商展覽會(huì)上，張占江詳細(xì)分享了他的出海經(jīng)驗(yàn)以及解決問題的方法和策略。

解決侵權(quán)和客戶需求的雙重挑戰(zhàn)

回顧從2013年到2017年的出海歷程，張占江認(rèn)為自己對(duì)品牌做出的最明智的決策是堅(jiān)持使用“Kate”品牌的logo和商標(biāo)在所有產(chǎn)品和店鋪中。直到2017年銷售額達(dá)到一千萬時(shí)，張占江才開始進(jìn)行客戶調(diào)研，為品牌建設(shè)布局。

在客戶調(diào)研過程中，他發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題：侵權(quán)和客戶需求。

關(guān)于侵權(quán)問題，張占江提到背景布行業(yè)的內(nèi)部有一些群體專門抵制中國(guó)背景布，這是因?yàn)樵缙谝恍┲袊?guó)賣家主要通過抄襲和侵權(quán)進(jìn)入外貿(mào)市場(chǎng)。張占江最初陷入侵權(quán)糾紛是因?yàn)樗少?gòu)背景布時(shí)從淘寶上找供應(yīng)商，但這些供應(yīng)商也并非原創(chuàng)，而是模仿設(shè)計(jì)師的作品。銷售一段時(shí)間后，消費(fèi)者開始質(zhì)疑背景布是否侵權(quán)，是否屬于原創(chuàng)作品。張占江意識(shí)到如果不重視版權(quán)問題，將嚴(yán)重影響品牌的未來發(fā)展。

為了解決這個(gè)問題，他首先嘗試購(gòu)買授權(quán)作品，但發(fā)現(xiàn)這些圖片雖然無抄襲之嫌，卻缺乏獨(dú)創(chuàng)性。于是，他請(qǐng)來畫師制作手繪布以增加原創(chuàng)元素，但成本隨之上升。在接下來的幾年里，手繪布項(xiàng)目投入巨大卻收益甚微，直到2021年項(xiàng)目才終于盈利，累計(jì)投入已達(dá)百萬。

除了重視版權(quán)問題外，張占江還致力于解決客戶需求的問題。他注意到客戶對(duì)背景布的需求日益多樣化，例如增加口袋、改進(jìn)生產(chǎn)流程等。他甚至成立內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，為客戶提供行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和建議，以增進(jìn)客戶粘性。

品牌建設(shè)和競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

雖然背景布是小類目，但張占江看到了其中的巨大機(jī)會(huì)。他也面臨著來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品成熟度的挑戰(zhàn)。

他認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為國(guó)內(nèi)同行和海外賣家。作為新興賣家，張占江通過活動(dòng)、促銷和社交媒體營(yíng)銷等手段吸引消費(fèi)者，而海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)相對(duì)較慢。此外在產(chǎn)品成熟度方面，張占江根據(jù)客戶需求在產(chǎn)品端進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)使他在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

在品牌建設(shè)方面他也分享了自己與設(shè)計(jì)師合作分配利益的經(jīng)驗(yàn)通過合作他獲得了原創(chuàng)作品和文化優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)師還幫助應(yīng)對(duì)行業(yè)內(nèi)的負(fù)面輿論并宣傳產(chǎn)品鏈接增加產(chǎn)品的可信度。然而合作也帶來了新的問題如處理客戶的攻擊和與設(shè)計(jì)師在價(jià)格上的分歧等這需要他在情感和經(jīng)濟(jì)之間做出平衡。

突破增長(zhǎng)瓶頸