用Shopify打造獨(dú)立站這個(gè)話題因?yàn)橐咔榈脑蚪鼛讉€(gè)月熱度增加的非?？臁Ｒ?yàn)槭褂梅奖愫?jiǎn)單，很多小伙伴都開(kāi)了賬號(hào)，上了產(chǎn)品，各種廣告打了起來(lái)。結(jié)果折騰幾個(gè)月以后才發(fā)現(xiàn)，廣告費(fèi)花了不少，店鋪流量也有一些，但是卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化銷售。眼看著白花花的銀子就打了水漂。

出現(xiàn)這樣的情況也不要慌，有流量但是低轉(zhuǎn)化很有可能是因?yàn)槟阍诖罱ǖ赇伒倪^(guò)程中忽略了銷售漏斗的設(shè)計(jì)和優(yōu)化工作。通常做好銷售漏斗設(shè)計(jì)和優(yōu)化的店鋪都能做到8-10%，和普通店鋪相比能夠有接近5倍的轉(zhuǎn)化率。

那么什么是銷售漏斗呢？大多數(shù)剛開(kāi)始做Shopify的小伙伴可能還對(duì)銷售漏斗這個(gè)概念不大熟悉。言簡(jiǎn)意賅的說(shuō)，銷售漏斗指的是消費(fèi)者在從到達(dá)你店鋪之前直到完成購(gòu)買后所需要經(jīng)歷的不同的階段。因?yàn)殡S著每個(gè)階段的推進(jìn)消費(fèi)者的數(shù)量會(huì)越來(lái)的越少，每個(gè)階段留存的人數(shù)畫成一個(gè)圖形就像一個(gè)漏斗一樣。

適合Shopify的經(jīng)典漏斗銷售漏斗根據(jù)業(yè)務(wù)類型對(duì)不同，通常會(huì)有一些細(xì)微的調(diào)整，比如傳統(tǒng)的AIDA漏斗，AISAS漏斗等等。針對(duì)電商類的漏斗，我個(gè)人認(rèn)為最容易理解的是圍繞著流量和購(gòu)物車定義的5階段經(jīng)典漏溝。這五個(gè)階段分別是：流量獲取、添加購(gòu)物車、用戶召回、完成交易、口碑推薦。

舉個(gè)栗子假設(shè)你運(yùn)營(yíng)著一家賣內(nèi)褲的Shopify店鋪。你一開(kāi)始在Facebook投放了一個(gè)廣告，有些人會(huì)被你廣告的文采所吸引，進(jìn)而點(diǎn)擊進(jìn)入你的店鋪。這個(gè)過(guò)程叫做流量獲取。這些訪客進(jìn)入店鋪的落地頁(yè)以后，一大部分的人會(huì)因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)（Bounce）。剩余的這部分訪客會(huì)對(duì)店鋪內(nèi)的商品進(jìn)行瀏覽，這其中的一小部分會(huì)發(fā)現(xiàn)自己心儀的內(nèi)褲，并且點(diǎn)擊了添加購(gòu)物車的按鈕。這個(gè)過(guò)程顧名思義，叫做添加購(gòu)物車。但是并不是所有添加到購(gòu)物車的訪客都會(huì)完成支付，在完成添加購(gòu)物車和完成購(gòu)買結(jié)算之間會(huì)有大量的訪客因?yàn)楦鞣N各樣原因離開(kāi)你的店鋪。但是這部分訪客展現(xiàn)出了強(qiáng)烈的購(gòu)買興趣，所以我們要特別對(duì)待這個(gè)人群，Shopify中這個(gè)人群統(tǒng)稱放棄購(gòu)物車的人（Abandoned Checkout)。我們需要想辦法把他們吸引回來(lái)你的內(nèi)褲店，并完成購(gòu)買。這個(gè)過(guò)程叫做用戶召回。另外很小一部分的訪客最終決定購(gòu)買購(gòu)物車中的商品，在走完購(gòu)買流程并完成支付后，這部分的訪客變成了內(nèi)褲店的客戶。這個(gè)階段叫做完成交易。在這群客戶中，有一小部會(huì)對(duì)他們收到的內(nèi)褲特別的滿意，然后他們就把這個(gè)事情告訴了隔壁老王，隔壁老王一聽(tīng)說(shuō)這事，也很高興的到你的店鋪來(lái)買內(nèi)褲了，這個(gè)過(guò)程就叫做口碑推薦。

銷售漏斗的優(yōu)化，就是在每個(gè)相連接的漏斗環(huán)節(jié)中，盡可能的將流失的訪客比例降低，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提升最終購(gòu)買和推薦的人群比例。如何優(yōu)化銷售漏斗明確銷售漏斗的每一個(gè)步驟后，就能夠?qū)ｉT針對(duì)每個(gè)階段的核心指標(biāo)進(jìn)行跟蹤和優(yōu)化。因?yàn)榭紤]到如果寫太多你們可能看著看著就睡著了，關(guān)于銷售漏斗的核心指標(biāo)還有如何跟蹤我就擇日在另外一篇文章里詳細(xì)介紹。這篇文章就主要關(guān)注一些做了就切實(shí)能夠提升銷售漏斗轉(zhuǎn)化的實(shí)戰(zhàn)干貨。

1. 打好基礎(chǔ)，做好選品和測(cè)款在五階段漏斗中雖然沒(méi)有明確的提出來(lái)，但是確保店鋪內(nèi)所銷售的商品有實(shí)際的需求算是整個(gè)銷售漏斗優(yōu)化中最重要的一步了。畢竟到最后讓訪客掏出信用卡的東西是商品本身。也別跟我扯什么有人能夠把梳子賣給和尚，有這種天賦異稟還做電商屈才了。如果說(shuō)做亞馬遜選品占了80%的成功因素，那么Shopify選品基本上決定了100%店鋪的生死，不像亞馬遜，產(chǎn)品沒(méi)選對(duì)可能還可以賺點(diǎn)錢，一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)選對(duì)的Shopify店鋪是不可能成功的。

2. 流量獲取在精不在多Shopify和亞馬遜最大的區(qū)別就在于流量獲取的方式有很大的差異。亞馬遜的流量獲取主要依賴站內(nèi)廣告，并且會(huì)隨著銷售的持續(xù)增加而被亞馬遜增加流量，形成一個(gè)正向循環(huán)。這也是為什么很多人做亞馬遜的主要依賴來(lái)提升銷量。而在Shopify或者其他任何獨(dú)立站情況下，流量完全依賴各種市場(chǎng)活動(dòng)和廣告，跟銷量半分錢關(guān)系也沒(méi)有。而且Shopify幾乎沒(méi)有免費(fèi)的流量，獲取任何流量都是需要成本的，那么在這種情況下，將真正對(duì)店鋪產(chǎn)品感興趣的流量倒流到店鋪并維持比較高的轉(zhuǎn)化率就顯得特別重要。通常情況下，一個(gè)獨(dú)立站電商的整體轉(zhuǎn)化率應(yīng)該在3%左右，具體的轉(zhuǎn)化率也根據(jù)產(chǎn)品類目的不同而有所區(qū)別。電商咨詢研究機(jī)構(gòu)SmartInsight在2020年初做的調(diào)研報(bào)告里將各個(gè)類目的平均轉(zhuǎn)化率進(jìn)行了整理，大家可以參考附圖中對(duì)應(yīng)類目的平均轉(zhuǎn)化率。如果你的店鋪的轉(zhuǎn)化率明顯低于類目平均轉(zhuǎn)化率，那么你就要重點(diǎn)關(guān)注銷售漏斗的優(yōu)化了。假設(shè)你產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，那么最直接有效的提升轉(zhuǎn)化率的方式就是提升獲取的流量的品質(zhì)。畢竟有句老話叫做Garbage In, Garbage Out, 進(jìn)來(lái)的是垃圾，出去的也是垃圾。如果你到處去搞什么反鏈，到facebook各種group去發(fā)店鋪的鏈接，這樣雖然來(lái)能夠比較快的搞來(lái)一些流量，但是這些流量和你店鋪的產(chǎn)品匹配程度肯定不高，就必然會(huì)導(dǎo)致有很高的流失率。

在顯眼的位置添加“聯(lián)系我們”頁(yè)面，詳細(xì)列出公司在美國(guó)的地址、電話、客服聯(lián)系方式、工作時(shí)間等重要信息。提供美國(guó)地址能大大提高潛在客戶對(duì)網(wǎng)站的信任度。如果沒(méi)有美國(guó)地址，可以暫時(shí)在地圖上找一個(gè)合適的替代地址。若預(yù)算允許，建議租用美國(guó)地址，這不僅可用于收包裹和注冊(cè)公司，還能為將來(lái)的谷歌廣告投放提供便利。電話號(hào)碼方面，可通過(guò)購(gòu)買Google Voice號(hào)碼解決。若公司規(guī)模較大或需要提升形象，可在Grasshopper上注冊(cè)一個(gè)800或400電話，費(fèi)用約為每年300多美元，這在展示公司形象時(shí)會(huì)顯得非常專業(yè)，因?yàn)槊绹?guó)大公司通常使用此類電話。

鼓勵(lì)買家通過(guò)大幅折扣或免費(fèi)贈(zèng)送的方式在Facebook或Instagram上宣傳或轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品，并將這些社交平臺(tái)上的客戶評(píng)價(jià)反饋到產(chǎn)品頁(yè)面。

在Facebook、Instagram、Twitter等平臺(tái)上創(chuàng)建電商網(wǎng)站品牌頁(yè)面或賬號(hào)，將關(guān)注和互動(dòng)鏈接置于官網(wǎng)上，擴(kuò)大品牌影響力。

重點(diǎn)優(yōu)化購(gòu)物車按鈕的設(shè)計(jì)和功能。購(gòu)物車按鈕是網(wǎng)站最重要的元素之一。建議采用柔和的按鈕名稱，如“添加到購(gòu)物車”或“了解更多”，而不是直接的“立即購(gòu)買”。過(guò)于直接的詞語(yǔ)可能會(huì)讓未下定決心的買家放棄點(diǎn)擊。我們的目標(biāo)是引導(dǎo)潛在買家先將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車中，類似于約會(huì)時(shí)循序漸進(jìn)的策略，先建立信任和舒適感，然后再深化關(guān)系。

將購(gòu)物車按鈕的顏色與整個(gè)網(wǎng)站區(qū)分開(kāi)。有些設(shè)計(jì)師為了視覺(jué)美觀，可能會(huì)選擇將按鈕顏色與網(wǎng)站配色相同，但這會(huì)降低按鈕的點(diǎn)擊率。建議將按鈕顏色設(shè)置為對(duì)立色，以突出其重要性并吸引更多注意力。

在購(gòu)買選項(xiàng)中增加打包折扣或批量購(gòu)買折扣是提升客單價(jià)的有效方法。在購(gòu)物車頁(yè)面明確顯示購(gòu)買多個(gè)產(chǎn)品的折扣優(yōu)惠，為買家提供三個(gè)選擇以減輕選擇壓力。

盡管電子郵件列表是最傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式之一，但它仍然是獲取潛在買家聯(lián)系方式的最便捷和低成本的方式之一。可以在網(wǎng)站上設(shè)置郵件列表訂閱功能，讓訪客在瀏覽或離開(kāi)網(wǎng)站前加入郵件列表。通過(guò)郵件列表提供產(chǎn)品特點(diǎn)和促銷信息是一種高效的推廣方式。大多數(shù)網(wǎng)站主題已經(jīng)包含此功能，只需確保已啟用即可。關(guān)于如何撰寫和發(fā)送電子郵件的具體細(xì)節(jié)，這里不再贅述。

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