賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)困境及解決方案

在電商領(lǐng)域，一位賣(mài)家分享了他的運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷。他的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)行了近三個(gè)月的站內(nèi)廣告推廣。最初，他選擇了自動(dòng)廣告，之后轉(zhuǎn)為手動(dòng)廣告。起初，他設(shè)定了較高的競(jìng)價(jià)，并為L(zhǎng)isting設(shè)置了較大比例的優(yōu)惠券，雖然轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)，但后期發(fā)現(xiàn)整體投入產(chǎn)出比并不理想。他逐漸降低了優(yōu)惠券幅度和廣告競(jìng)價(jià)，但ACOS依然偏高，導(dǎo)致手動(dòng)中的關(guān)鍵詞因低競(jìng)價(jià)而曝光不足。面對(duì)這種情況，他感到困惑。

在日常與賣(mài)家的交流中，我發(fā)現(xiàn)很多賣(mài)家在操作電商平臺(tái)的流程非常熟練，但缺乏對(duì)運(yùn)營(yíng)策略各要素的全面把握和整體規(guī)劃的能力。正如這位提問(wèn)的賣(mài)家，他的每一步操作都是正確的，但當(dāng)這些操作整合在一起時(shí)，卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。

這種情況在賣(mài)家群體中并不罕見(jiàn)。許多賣(mài)家只關(guān)注某個(gè)特定模塊或某個(gè)方面的內(nèi)容，而很少將“為什么運(yùn)營(yíng)”的思考融入到日常工作中。

我常說(shuō)，運(yùn)營(yíng)就像做一道算術(shù)題。如果處于虧損階段，應(yīng)盡量減少虧損；如果已經(jīng)盈利，則應(yīng)追求更大的總盈利額。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的穩(wěn)定收益，短期內(nèi)的一些利潤(rùn)犧牲是可以的。大多數(shù)賣(mài)家的思維是，在運(yùn)營(yíng)階段，他們希望確保每一個(gè)訂單都不虧損，寧愿沒(méi)有訂單也不愿低價(jià)銷(xiāo)售。這種思維導(dǎo)致了他們?cè)诋a(chǎn)品初期往往過(guò)于保守地控制價(jià)格，要么不出單，要么通過(guò)大量廣告維持幾個(gè)訂單，最終發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比不合理后選擇清倉(cāng)撤退。

針對(duì)這位賣(mài)家的具體情況，我的建議如下。相對(duì)于優(yōu)惠券而言，直接的價(jià)格實(shí)惠更能直接觸動(dòng)消費(fèi)者。優(yōu)惠券雖然能吸引關(guān)注，但相對(duì)于直接降價(jià)來(lái)說(shuō)成本更高。作為賣(mài)家，要明白消費(fèi)者都希望撿到便宜，因此直接低價(jià)往往比優(yōu)惠券更有效。

在廣告方面，初期的高競(jìng)價(jià)可以帶來(lái)更多曝光和廣告權(quán)重提升。但對(duì)于很多低價(jià)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，單純依賴(lài)廣告并不足以打造爆款。要降低廣告成本，關(guān)鍵是要提高產(chǎn)品的BSR排名。當(dāng)排名進(jìn)入頭部時(shí)，才是調(diào)整廣告競(jìng)價(jià)的合適時(shí)機(jī)。

對(duì)于自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告的選擇，如果預(yù)算有限，建議聚焦投放，優(yōu)化Listing。通常情況下，自動(dòng)廣告的表現(xiàn)不會(huì)比手動(dòng)廣告差。對(duì)于那些希望用有限的預(yù)算開(kāi)設(shè)多個(gè)廣告計(jì)劃的賣(mài)家，需要更謹(jǐn)慎地考慮策略。

以上觀(guān)點(diǎn)僅代表個(gè)人看法，不代表任何其他機(jī)構(gòu)立場(chǎng)。本文已經(jīng)獲得原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)俅握鞯迷髡咄狻?/p>

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）