在店鋪運(yùn)營(yíng)中，除了熱銷爆款之外，發(fā)掘日常潛力款同樣具有不可忽視的重要性。吉易跨境電商學(xué)院的朱宇鵬老師對(duì)速賣通潛力款的優(yōu)化與提升進(jìn)行了深入分析。

如何篩選店鋪的潛在爆款？

在當(dāng)前的跨境電商行業(yè)中，同質(zhì)化與侵權(quán)問(wèn)題日益嚴(yán)重。速賣通等電商平臺(tái)在鼓勵(lì)賣家走主流路線的也強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品差異化的重要性，即“主流性加差異性”的結(jié)合。在篩選店鋪的潛在爆款時(shí)，我們需要遵循這一原則。在商品數(shù)據(jù)分析中，我們應(yīng)優(yōu)先尋找具有較好品牌口碑的藍(lán)海詞所對(duì)應(yīng)的商品；上傳新品后，我們需要對(duì)一個(gè)月的曝光數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析，精確鎖定某款或某幾款產(chǎn)品。特別要注意的是，優(yōu)先選擇那些關(guān)鍵詞排名靠前的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)優(yōu)化。

圖片優(yōu)化至關(guān)重要

圖片作為產(chǎn)品的“門面”，對(duì)產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用。賣家應(yīng)在產(chǎn)品圖片上下足功夫。圖片的優(yōu)化需要基于買家的購(gòu)買行為進(jìn)行，一張優(yōu)秀的圖片應(yīng)該能夠引起買家的視覺(jué)注意，進(jìn)而引導(dǎo)他們點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品主頁(yè)。隨后，買家會(huì)進(jìn)一步判斷產(chǎn)品的價(jià)格是否符合其預(yù)期，是否能夠滿足其真實(shí)需求。這樣的過(guò)程便促進(jìn)了購(gòu)買行為的產(chǎn)生。產(chǎn)品圖片一定要突出賣點(diǎn)，明確展示，以觸動(dòng)客戶的需求期望。

深入理解并運(yùn)用滲透定價(jià)四階段

第一階段：在新品上市初期，即使購(gòu)物車中有很多商品，但若未能實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式銷售，至少可以說(shuō)明產(chǎn)品本身沒(méi)有大問(wèn)題。

第二階段：建議賣家適當(dāng)增加打折力度至40%，這樣可以在前期快速促成訂單。需要注意的是打折力度要適中，當(dāng)訂單數(shù)量達(dá)到30至50單時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)四種積極的結(jié)果：?jiǎn)纹菲毓饬看蠓鲩L(zhǎng)，訂單快速積累，進(jìn)而推動(dòng)全店鋪的曝光、訪客和訂單增長(zhǎng)；不斷積累的正向評(píng)價(jià)；權(quán)重不斷提升；排名開(kāi)始趨于穩(wěn)定。

第三階段：將打折力度調(diào)整至30%，以實(shí)現(xiàn)中期穩(wěn)定出單，每日訂單量約為20單。在這一階段，雖然不賠錢但也不賺錢，但產(chǎn)品的價(jià)格與同行相比仍具有優(yōu)勢(shì)。重點(diǎn)做好客戶服務(wù)工作，避免店鋪數(shù)據(jù)出現(xiàn)大幅波動(dòng)，并積極向客戶索要好評(píng)，這是確定產(chǎn)品排名的關(guān)鍵。

第四階段：將打折力度恢復(fù)至20%，以實(shí)現(xiàn)收益最大化。產(chǎn)品每日可售出10單左右。通過(guò)前期的訂單和好評(píng)積累，可以提升關(guān)鍵詞排名，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品盈利。此階段仍需注重客戶服務(wù)質(zhì)量，確保持續(xù)出單。應(yīng)盡一切可能降低進(jìn)貨成本，擴(kuò)大利潤(rùn)空間，加大打折力度。考慮進(jìn)行海外倉(cāng)備貨，以實(shí)現(xiàn)訪客數(shù)量翻倍和訂單進(jìn)一步增長(zhǎng)的目標(biāo)。

除此之外，在海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)中，應(yīng)盡早抓住第一個(gè)好評(píng)周期，以促進(jìn)老客戶的再次下單。可以通過(guò)引導(dǎo)客戶曬圖、評(píng)價(jià)等方式來(lái)提升產(chǎn)品的口碑。在價(jià)格滲透策略方面，可以選擇滿減、優(yōu)惠券等措施來(lái)吸引客戶。