亞馬遜的當(dāng)前形勢：從增量到存量，未來趨勢如何？

最近的一場服裝出海交流會(huì)上，服飾賣家Jason提出他的觀點(diǎn)：亞馬遜現(xiàn)已進(jìn)入存量市場，未來可能還會(huì)下跌。這一觀點(diǎn)引發(fā)了眾多賣家的熱議。

在這次交流會(huì)上，我們根據(jù)多位服裝賣家的預(yù)測，繪制了拋物線圖像，以直觀顯示他們對亞馬遜未來的增量預(yù)期。

在賣家們渡過快速增長階段后，一部分賣家，包括Jason在內(nèi)，認(rèn)為亞馬遜正步入C—D階段，并預(yù)計(jì)在接下來的五年內(nèi)到達(dá)D—E階段。這是基于當(dāng)前消費(fèi)降級和美國經(jīng)濟(jì)下滑的大環(huán)境得出的結(jié)論。另一部分賣家則認(rèn)為D—E階段的到來將在未來5到10年內(nèi)發(fā)生。他們的觀點(diǎn)如下：

1. 并非所有品類的增速都在亞馬遜上表現(xiàn)出來，因此對其增速的認(rèn)知可能僅限于小部分。事實(shí)上，亞馬遜服裝類目仍在增長。

2. 美國經(jīng)濟(jì)仍在加息狀態(tài)，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)韌性。預(yù)計(jì)在未來降息時(shí)，可能會(huì)有更大的增長空間。

3. 亞馬遜服裝品類在競爭環(huán)境中并未遇到強(qiáng)勁對手，基本市場情況良好。

近年來，大量中國賣家涌入跨境電商市場，將亞馬遜視為出海的首站。數(shù)據(jù)顯示，在亞馬遜的新店鋪中，中國賣家的占比超過70%。而且，中國賣家在亞馬遜上的GMV也在持續(xù)增長。隨著越來越多賣家的加入，他們對亞馬遜的依賴癥狀也日益顯現(xiàn)。

在近年來的封號(hào)潮下，訂單下滑、庫存積壓、物流費(fèi)用高漲等問題成為中小賣家的痛點(diǎn)。從“入局”到“困局”，僅幾年時(shí)間，單一渠道依賴的問題已經(jīng)顯現(xiàn)。例如賽維公司，盡管采用多賬號(hào)開店模式在多個(gè)平臺(tái)都有店鋪，但亞馬遜仍是其主要銷售渠道。亞馬遜政策的變化對其影響巨大。

為了擺脫對單一渠道的依賴，賣家們開始尋找新的增長路徑。安克創(chuàng)新就是一個(gè)很好的例子。它在亞馬遜起家，但近年來成功開辟了獨(dú)立站和線下渠道，實(shí)現(xiàn)了新的增長。與此其他賣家也在嘗試布局TikTok小店和Temu等新興平臺(tái)，尋求更多可能。Jason也呼吁賣家們走出亞馬遜，尋找新市場和新流量。

在Blue看來，布局亞馬遜必然會(huì)經(jīng)歷從上升到下降的過程，這是市場波動(dòng)的一部分。他認(rèn)為未來的市場應(yīng)該是第三方平臺(tái)模式和DTC模式并存。對于任何一個(gè)品牌賣家來說，都應(yīng)該采用1+x的布局策略，擁有獨(dú)立站并發(fā)展多個(gè)渠道。隨著新平臺(tái)的出現(xiàn)，電商格局正在發(fā)生變化。例如TikTok和Temu等平臺(tái)的快速發(fā)展為賣家們提供了新的機(jī)會(huì)。一些先驅(qū)者已經(jīng)開始在這些平臺(tái)上布局，尋求更多可能。同時(shí)一些品牌如大疆創(chuàng)新和追覓科技等已經(jīng)進(jìn)入新的產(chǎn)品線如Ebike行業(yè)和智能泳池清潔機(jī)器人領(lǐng)域?qū)で笮碌脑鲩L點(diǎn)。

對于新興平臺(tái)如TikTok和Temu賣家們也產(chǎn)生了新的認(rèn)知和理解他們在布局這些平臺(tái)后看到了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)他們正在積極探索如何適應(yīng)這些平臺(tái)的運(yùn)營模式并尋找新的增長點(diǎn)同時(shí)他們也在積極開拓海外市場抓住平臺(tái)紅利與本土品牌競爭的機(jī)會(huì)

總之跨境電商市場正在經(jīng)歷變化和挑戰(zhàn)賣家們需要尋找新的增長路徑擺脫單一渠道依賴風(fēng)險(xiǎn)并加速品牌化轉(zhuǎn)型在新的市場環(huán)境中尋找更多機(jī)遇和發(fā)展空間。在店鋪入駐前期，平臺(tái)大力扶持，使得起量很快，但也發(fā)現(xiàn)了一些不友好的地方，例如價(jià)格卡得死，利潤低，在量大的情況下，業(yè)務(wù)甚至不賺錢，還存在一些潛在的庫存風(fēng)險(xiǎn)。特別是前端流量爆但倉庫端拖后腿的情況。

盡管面臨這些挑戰(zhàn)，但Blue仍打算在Temu上持續(xù)投入，即使毛利率很低，也要通過控制后端、運(yùn)營管理和庫存等環(huán)節(jié)來應(yīng)對。

關(guān)于不同平臺(tái)的爆款情況，Blue提到Temu爆款的穩(wěn)定性還不錯(cuò)，2022年開的款至今仍在售賣。這與Wish的情況相似，產(chǎn)品風(fēng)格以印花為主，而亞馬遜消費(fèi)者更偏好基本款。雖然Temu也能賣這類服裝，但賣爆的款式相對較少。

這提示我們，在不同平臺(tái)中，渴望低價(jià)類目的消費(fèi)群體需求存在差異。這需要賣家洞察不同平臺(tái)的消費(fèi)者心理，以靈活調(diào)整運(yùn)營策略。

Blue還觀察到目前Temu美國站的客戶群中有80%—90%是Wish的客戶，與SHEIN的沖突很強(qiáng)。

在多渠道布局的驅(qū)使下，Blue對近兩年火熱的新興平臺(tái)有了初步的認(rèn)識(shí)。對于Temu，他認(rèn)為雖然供應(yīng)商和內(nèi)部運(yùn)營人員都很卷，但平臺(tái)偏工廠線，如果賣家只是純貿(mào)易商沒有工廠是很難做的。Temu有一套算法，關(guān)注店鋪上新，上新越多，流量越大。

年輕一代賣家在TikTok小店玩得很好，但體驗(yàn)下來后發(fā)現(xiàn)平臺(tái)整體的供應(yīng)鏈能力和倉儲(chǔ)物流還有很大的上升空間。印尼一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在入駐TikTok小店一年半的時(shí)間里，一天能出1萬單左右，這顯示了平臺(tái)的前景可觀。

SHEIN提高了整個(gè)服裝出海的標(biāo)準(zhǔn)，跟著SHEIN將標(biāo)準(zhǔn)做好，在布局全渠道時(shí)一定能全面開花。

在這兩年里，“不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里”成為行業(yè)內(nèi)津津樂道的話。有賣家在亞馬遜受挫后把新平臺(tái)作為救命稻草，也有賣家基于品牌全球化、多渠道布局的策略，漸漸把重心轉(zhuǎn)移出亞馬遜。就后者而言，以安克創(chuàng)新為代表的業(yè)界標(biāo)桿已然成功。

走出亞馬遜這個(gè)“舒適區(qū)”后，無論是進(jìn)入新平臺(tái)還是開辟更多產(chǎn)品線，賣家仍需要根據(jù)精細(xì)化管理個(gè)運(yùn)營，基于不同渠道的銷售特點(diǎn)在產(chǎn)品定位、定價(jià)和推廣方面進(jìn)行優(yōu)化，以滿足不同地區(qū)的消費(fèi)者的差異化需求。都是一條血路。