付費廣告是如何運作的？

首先介紹下亞馬遜付費廣告的運作方式以及它的操作界面。亞馬遜每個月都會收到億萬次搜索，其中包括大量的長尾詞搜索。

長尾詞是指至少包含3個單詞的關(guān)鍵詞。當消費者搜索這些長尾搜索的時候往往表示他們準確地知道自己的需求，并且隨時準備下單了。

當消費者在亞馬遜輸入想要的產(chǎn)品關(guān)鍵詞時，亞馬遜會根據(jù)所輸入的關(guān)鍵詞列出它認為最有可能滿足用戶需求的產(chǎn)品列表，這就是所謂的自然流量。這個產(chǎn)品列表中，會有“付費廣告”混在自然流量中，有時出現(xiàn)在頂部，有時則在底部，如下圖：

亞馬遜 PPC 廣告策略

創(chuàng)建付費廣告非常簡單，但在開始做廣告之前，需要了解廣告的策略。

首先需要明確的是PPC廣告的收費方式，PPC廣告并不是以賣家產(chǎn)品在搜索頁面的展示，或者通過展示達成的購買收費的，而是以消費者在搜索頁面看到了賣家產(chǎn)品的展示，并點進產(chǎn)品詳情頁計算的。

那么如何創(chuàng)建和管理PPC廣告呢？

（1）創(chuàng)建廣告活動，找出能夠轉(zhuǎn)化為銷售并且利潤好的關(guān)鍵字

（2）刪除掉不能轉(zhuǎn)化成銷售的關(guān)鍵字

（3）提高轉(zhuǎn)化好的關(guān)鍵字的出價，獲得更多的流量

在進行下一步之前，讓我們先熟悉下亞馬遜的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標。 下面是亞馬遜的官方描述：

（1）Advertising Cost of Sales （廣告成本比例）– 廣告費用在銷售額中所占的百分比。比如，你在廣告上花費了4美元，帶來了20美元的銷售額，那么你的ACoS就是20％。

（2）Attributed Sales （歸因銷售） – 在點擊廣告后的一周內(nèi)，該次點擊帶來的總銷售額。銷售數(shù)據(jù)在系統(tǒng)里有延時，不過在48小時內(nèi)便會在系統(tǒng)中顯示出來。你無法查看廣告當天的銷售數(shù)據(jù)，就是由于數(shù)據(jù)延遲，同樣，你可能也無法看到“昨天”的銷售數(shù)據(jù)。你可以在Campaign Performance Report (廣告效果報告)中查看產(chǎn)品銷售情況。

（3）Impressions （展示次數(shù)）– 廣告的展示次數(shù)。

（4）Clicks （點擊次數(shù)）– 廣告的點擊次數(shù)。如果有無效點擊的話，亞馬遜會在報告中刪除這些點擊，亞馬遜一般會在點擊發(fā)生的3天內(nèi)對無效點擊進行處理，你有時會看到過去3天的點擊次數(shù)有所調(diào)整。

在下面的指導中我們做了以下2個假設(shè):

（1）假設(shè)大家的產(chǎn)品列表是優(yōu)化過的。我們想要盡可能地把產(chǎn)品頁的訪問轉(zhuǎn)化為實際購買，因此賣家需要準備好以下內(nèi)容：高分辨率的圖片、包含關(guān)鍵字的描述性標題、描述充分的產(chǎn)品要點，以及產(chǎn)品說明。

（2）在這里，我們只關(guān)注亞馬遜站內(nèi)流量，就是從站內(nèi)搜索導到你的產(chǎn)品頁面，即亞馬遜Sponsored Ads。我們不會討論站外廣告，就是通過亞馬遜產(chǎn)品廣告將流量導到獨立站上。因為，不需要開獨立站，賣家也可以通過FBA獲得不錯的銷量。

設(shè)置和管理亞馬遜廣告其實很容易。大家主要需要關(guān)注以下幾點：

（1）創(chuàng)建關(guān)鍵字列表

（2）了解不同的關(guān)鍵詞匹配類型

（3）設(shè)置預(yù)算和關(guān)鍵詞的出價

（4）創(chuàng)建易于管理、有良好邏輯結(jié)構(gòu)的廣告活動（campaigns）和廣告組（ad groups）

（5）不停地優(yōu)化！優(yōu)化！優(yōu)化！

應(yīng)該在亞馬遜上花多少錢做廣告？

JS創(chuàng)始人兼CEO Greg 對此給出的答案是：取決于賣家愿意犧牲多少利潤來用于廣告投放，長期在廣告活動上的預(yù)算，以及付費流量轉(zhuǎn)化為銷售額的實際情況等等。Greg認為只要通過廣告獲得的利潤不錯，就應(yīng)該持續(xù)把一部分資金投到廣告上。

為什么呢？因為這意味著只要賣家能夠賣出更多的產(chǎn)品，總體利潤就會更高。舉例來說，如果賣家原本可以賣出20件，每件獲利1美元，做了廣告后變成賣出80件，每件獲利0.5美元，那肯定要選擇后者了。出于這個原因，我們認為應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品廣告的單位成本來評估預(yù)算，而不是直接定一個廣告的預(yù)算，完全不根據(jù)銷量調(diào)整預(yù)算。

有個指標稱作廣告銷售成本，即ACoS，可以幫助大家了解每單位產(chǎn)品的平均廣告花費應(yīng)該是多少錢。賣家需要在開始創(chuàng)建廣告之前計算出一個目標ACoS。

如何計算理想的ACoS？

亞馬遜稱Cost Per Converison（每次轉(zhuǎn)換的成本）為“Advertising Cost of Sale”（廣告銷售成本）。 為了找到賣家的目標ACoS，需要了解以下信息：

（1）銷售價格（目前的產(chǎn)品單價）

（2）銷售成本（單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本）

（3）所有FBA費用

（4）其他可變成本（運輸成本和包裝成本等）

（5）注意：在這里，我們沒有將任何贈品和促銷考慮在內(nèi)

看過百萬美金案例的小伙伴可能知道，例如Jungle Stix：

（1）售價：27美元

（2）商品成本：4美元

（3）所有FBA費用：11美元

（4）雜項費用：3