很多業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)客戶時，往往只關(guān)注自己公司的優(yōu)勢和產(chǎn)品特點，卻忽視了傾聽客戶的需求。實際上，有效的溝通需要雙方共同參與，業(yè)務(wù)員需要通過提問去了解客戶的需求，這樣才能更好地滿足客戶的需求。

例如，有兩個業(yè)務(wù)員都聯(lián)系到了一個歐洲大客戶。這位客戶詢問了公司的生產(chǎn)能力和價格等優(yōu)勢后，并未給出明確回復(fù)。這種情況下，一位業(yè)務(wù)員急于追求成交，只介紹了公司的基本情況和優(yōu)勢，卻沒有深入了解客戶的具體需求和期望。而另一位業(yè)務(wù)員則選擇通過提問去了解客戶的具體需求，比如客戶對供應(yīng)商的規(guī)模、質(zhì)量、服務(wù)和出貨頻率等要求。根據(jù)客戶的需求，業(yè)務(wù)員可以更有針對性地展示公司能滿足的部分，以及需要改進(jìn)的地方。

很多業(yè)務(wù)員在與客戶交流時，往往忽略了傾聽和提問的重要性。有效的溝通不僅僅是表達(dá)自己的賣點，更要學(xué)會傾聽客戶的需求和反饋。一個成功的銷售過程，往往是通過不斷地提問和傾聽，來逐漸明確客戶的需求和意向。

舉個例子，當(dāng)客戶詢問是否有某個型號的產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員不能只簡單地回答“有的”，而是要進(jìn)一步了解客戶對該產(chǎn)品的具體需求，比如數(shù)量、功能、認(rèn)證等。通過提問和傾聽，業(yè)務(wù)員可以更好地了解客戶的需求和市場情況，從而提供更符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售的過程中最重要的兩個技巧就是傾聽和提問。通過傾聽客戶需求，業(yè)務(wù)員可以更好地理解客戶的意圖和需求；通過策略性地提問，業(yè)務(wù)員可以引導(dǎo)客戶表達(dá)更多的想法和需求。作為業(yè)務(wù)員，在與客戶溝通時應(yīng)該注重傾聽和提問的技巧，這樣才能更好地滿足客戶需求，實現(xiàn)銷售目標(biāo)?？蛻艋貞?yīng)：我打算購買兩臺空調(diào)，都安裝在自家的居住房間里，房間面積大約13平米左右。

進(jìn)一步詢問：您平時使用空調(diào)的頻率高嗎？是夏天和冬天都經(jīng)常使用，還是只是在特定的季節(jié)偶爾使用以消暑御寒？

客戶回答：夏天和冬天我都會使用。因為房子的結(jié)構(gòu)問題，夏天很熱，冬天很冷。

接著引導(dǎo)：了解您的需求，其實您可以考慮兩種方案：

1. 如果是自家使用，建議您購買質(zhì)量優(yōu)良的變頻空調(diào)，這樣更加省電、環(huán)保、節(jié)能。

目前市場上熱銷的是1.5匹的智能恒溫型號，能效比為一級。如果您購買兩臺，我可以嘗試為您申請更好的促銷價格。

2. 或者您可以關(guān)注我們性價比超高的另一款機(jī)型，這款也是相當(dāng)不錯的選擇，曾在五一促銷時作為主打機(jī)型推出……

很多時候，客戶的需求需要我們?nèi)ド钊肓私夂鸵龑?dǎo)。

有些客戶可能并不清楚自己真正需要什么樣的產(chǎn)品。如果我們能夠良好地引導(dǎo)，就可能幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的真實需求。

希望大家能夠認(rèn)真思考，成為一個善于傾聽和提問的銷售人員。

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（本文來源：料神外貿(mào)）