大家好，我是Charlie。在這個(gè)2019年的最后一天，我想借此機(jī)會(huì)回顧并分享一些作為營(yíng)銷(xiāo)人員五年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)。希望我的分享能給大家?guī)?lái)不同的啟發(fā)或感受，也期待我們?cè)谛碌囊荒昀锬芄餐朔魬?zhàn)！

當(dāng)前，跨境電商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求日益增長(zhǎng)。為了留住這些人才，我們需要建立公平公正的團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，利用真實(shí)的數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)估每位成員的貢獻(xiàn)，讓真正優(yōu)秀的人得以顯現(xiàn)。如何正確地進(jìn)行考核卻是一個(gè)大問(wèn)題。作為上級(jí)，我們往往無(wú)法完全了解每個(gè)人的真實(shí)情況，因此績(jī)效數(shù)據(jù)的重要性就凸顯出來(lái)了。但我想說(shuō)的是，營(yíng)銷(xiāo)人員的考核并不總是那么簡(jiǎn)單。

我們通常采用的績(jī)效評(píng)估方法主要是依據(jù)Facebook廣告后臺(tái)和Google廣告后臺(tái)的銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)。每個(gè)月、每個(gè)季度，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)報(bào)告各自的后臺(tái)銷(xiāo)售額和ROI來(lái)計(jì)算績(jī)效。這種方式在大多數(shù)跨境電商公司中是常見(jiàn)的。這種方法也面臨一些問(wèn)題。

例如，F(xiàn)acebook團(tuán)隊(duì)和Google團(tuán)隊(duì)的工作性質(zhì)不同。Facebook廣告吸引大量客戶(hù)，有時(shí)甚至占據(jù)60%以上的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)。而Google廣告同樣也會(huì)吸引客戶(hù)，兩者的轉(zhuǎn)化時(shí)間都設(shè)置為30天。這意味著即使客戶(hù)在30天內(nèi)從多個(gè)渠道購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，兩個(gè)后臺(tái)都會(huì)記錄這筆銷(xiāo)售額。這就引發(fā)了一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)同一筆銷(xiāo)售額被多個(gè)渠道共享時(shí)，我們應(yīng)該如何合理地分配績(jī)效給不同的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人？

另一個(gè)問(wèn)題是跨渠道考核的復(fù)雜性。當(dāng)用戶(hù)從不同的渠道進(jìn)入我們的網(wǎng)站并最終完成購(gòu)買(mǎi)時(shí)，如何公平地評(píng)估每個(gè)渠道的貢獻(xiàn)成為一個(gè)難題。即使在單個(gè)渠道內(nèi)部，如何衡量不同成員或團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。例如，在A(yíng)ffiliate渠道中，流量主可能會(huì)通過(guò)自己的網(wǎng)站權(quán)重吸引用戶(hù)，并最終將用戶(hù)引導(dǎo)至我們的網(wǎng)站完成購(gòu)買(mǎi)。這種情況下，我們?nèi)绾螀^(qū)分不同渠道的貢獻(xiàn)并給予合理的獎(jiǎng)勵(lì)？

除了跨渠道的考核問(wèn)題外，我們還需要與技術(shù)部門(mén)緊密合作來(lái)解決一些技術(shù)問(wèn)題。例如，有時(shí)流量方會(huì)在我們的網(wǎng)站上安裝代碼以截取流量貢獻(xiàn)，但這些問(wèn)題很難從后臺(tái)直接發(fā)現(xiàn)。這需要我們具備IT技術(shù)知識(shí)或與技術(shù)部門(mén)合作來(lái)排除不合理的關(guān)系和異常數(shù)據(jù)。

除此之外，作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，我們還需要關(guān)注新客戶(hù)和老客戶(hù)的流量效果。我們希望獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)大的流量來(lái)源，因此需要有一套衡量貢獻(xiàn)大小的標(biāo)準(zhǔn)。這就需要我們深入理解不同渠道和不同團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作機(jī)制以及客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為。

以上是我多年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的一些經(jīng)驗(yàn)和思考。希望我的分享能給大家?guī)?lái)啟發(fā)和幫助。（來(lái)源：Ada寧瑞靜）本文僅代表我個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表其他機(jī)構(gòu)立場(chǎng)。（本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。）