在眾多跨境電商平臺(tái)中，亞馬遜以其高端大氣的形象，被眾多賣家公認(rèn)為具有挑戰(zhàn)性但利潤(rùn)豐厚的平臺(tái)。對(duì)于那些初入亞馬遜平臺(tái)的賣家，可能會(huì)覺(jué)得難以適應(yīng)，但其實(shí)只要你深入了解它的玩法，就能發(fā)現(xiàn)其中的奧秘。

此次，風(fēng)口星網(wǎng)將分享一位在亞馬遜平臺(tái)上日均訂單量達(dá)到2500單左右的資深賣家的經(jīng)營(yíng)策略。

近日，由福建匯源信息科技有限公司、亞馬遜卓越有限公司、福建省薈源跨境電子商務(wù)服務(wù)中心等單位主辦的“亞馬遜全球開(kāi)店合作論壇”在福州盛大舉行。論壇上，來(lái)自廣州的亞馬遜大賣家Heads eCommerce公司總經(jīng)理倪俊彪現(xiàn)場(chǎng)分享了他在亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和心得。

倪總是一位具有海外留學(xué)背景的專家，自2010年起開(kāi)始在亞馬遜平臺(tái)經(jīng)營(yíng)，主營(yíng)產(chǎn)品為手表。他的公司在亞馬遜平臺(tái)的日均訂單量穩(wěn)定，并且在其他平臺(tái)如eBay、速賣通、Wish也有出色的業(yè)績(jī)。

在論壇上，倪總詳細(xì)分析了亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)難點(diǎn)，如跟賣、品牌建設(shè)、自建Listing、賬號(hào)申請(qǐng)等，分享了許多實(shí)用經(jīng)驗(yàn)。風(fēng)口星網(wǎng)對(duì)倪總的分享進(jìn)行了全程錄音，并將內(nèi)容整理成訪談形式，以供讀者參考。

亞馬遜與其他跨境電商平臺(tái)相比，有何不同？倪總表示，亞馬遜是一個(gè)以產(chǎn)品為主的平臺(tái)，適合有品牌和產(chǎn)品的工廠或企業(yè)入駐。而其他平臺(tái)如eBay和速賣通則更適合貿(mào)易公司。Wish則更注重單品爆款。

那么，亞馬遜的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里呢？倪總認(rèn)為，平臺(tái)發(fā)展重點(diǎn)在產(chǎn)品本身的優(yōu)化；客戶體驗(yàn)非常棒，長(zhǎng)期占據(jù)客戶滿意度調(diào)查的榜首之位；客單價(jià)高；買家與賣家之間的平衡點(diǎn)做得很好；亞馬遜的流量非常大。

在選品方面，倪總認(rèn)為選品是做好亞馬遜的關(guān)鍵，也是一大難點(diǎn)。他提出了幾個(gè)選品原則：選擇熟悉的產(chǎn)品、能玩供應(yīng)鏈的產(chǎn)品、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品以及滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

對(duì)于許多賣家采取的“跟賣”策略，倪總表示，“跟賣”雖然能出單快、流量大、操作簡(jiǎn)單，但也有明顯缺點(diǎn)，如容易侵權(quán)、利潤(rùn)低、價(jià)格戰(zhàn)明顯。他建議賣家要注重品牌建設(shè)。

建立品牌的好處有很多，如省去UPC碼費(fèi)用、保護(hù)Listing不被跟賣等。建立品牌還能提升產(chǎn)品的認(rèn)知度和信任度。建立品牌并非易事，需要投入大量時(shí)間和精力進(jìn)行推廣。還要注重后臺(tái)關(guān)鍵字的設(shè)置、產(chǎn)品圖片、Bullet Points和產(chǎn)品描述等細(xì)節(jié)，這些都會(huì)影響Listing的排位。

別再認(rèn)為雇傭外籍人員寫(xiě)作就一定很貴啦。與國(guó)內(nèi)的英語(yǔ)八級(jí)專業(yè)人士相比，有時(shí)甚至可能更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且他們創(chuàng)作的軟文效果卓越。這也是為什么許多企業(yè)選擇海外團(tuán)隊(duì)和客服的原因。

亞馬遜的小語(yǔ)種站點(diǎn)不容忽視。

風(fēng)口星網(wǎng)采訪時(shí)問(wèn)及，為何您涉足了亞馬遜的眾多小語(yǔ)種國(guó)家站點(diǎn)？

對(duì)此，倪俊彪先生表示，我的主要“戰(zhàn)場(chǎng)”在歐洲，做了許多亞馬遜的小語(yǔ)種站點(diǎn)。

在亞馬遜的平臺(tái)上，雖然加拿大站點(diǎn)的訂單量不算多，但利潤(rùn)卻頗高。而在日本站點(diǎn)，雖然訂單量不及歐洲多，但利潤(rùn)卻高于歐洲。我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的日本賬號(hào)，每日訂單量在500至1000之間。日本站點(diǎn)具有不可小覷的商業(yè)價(jià)值。德國(guó)和法國(guó)這兩個(gè)站點(diǎn)也值得關(guān)注。一個(gè)德國(guó)站點(diǎn)的出貨量可與英國(guó)站點(diǎn)相媲美，而英國(guó)站點(diǎn)雖然可能訂單量稍遜于美國(guó)，但利潤(rùn)仍高出不少。西班牙和意大利等地的站點(diǎn)也具有較大的發(fā)展空間。

值得注意的是，不僅僅是美國(guó)市場(chǎng)，其他市場(chǎng)同樣具有巨大潛力。雖然美國(guó)市場(chǎng)的大環(huán)境激烈競(jìng)爭(zhēng)，但其他國(guó)家的消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)格水平各不相同。例如，在歐洲，花費(fèi)2-3歐元可能連個(gè)麥當(dāng)勞都吃不起，這顯示了不同地區(qū)的消費(fèi)差異。建議大家多了解不同的市場(chǎng)，不要僅限于某一地區(qū)。

對(duì)于歐洲各國(guó)的站點(diǎn)，推薦使用FBA服務(wù)。

風(fēng)口星網(wǎng)再次詢問(wèn)，對(duì)于小語(yǔ)種站點(diǎn)，亞馬遜賣家應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

倪俊彪先生表示，物流是關(guān)鍵。以意大利為例，盡管其站點(diǎn)訂單量雖小，但利潤(rùn)驚人。意大利的本地物流服務(wù)質(zhì)量普遍較差，因此必須依賴亞馬遜的FBA服務(wù)。同樣的情況也適用于其他國(guó)家如德國(guó)。國(guó)內(nèi)專線物流往往無(wú)法滿足歐洲市場(chǎng)的需求，因此使用FBA是解決之道。這是成功進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的必要前提。如果不能解決物流問(wèn)題，那么涉足歐洲市場(chǎng)可能會(huì)面臨諸多困難，甚至可能導(dǎo)致賬號(hào)運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題。若采用小包寄送的方式雖然成本較低，但客戶可能需等待2周、3周甚至一個(gè)月才能收到貨物，這將嚴(yán)重影響客戶體驗(yàn)和賬號(hào)運(yùn)營(yíng)。

建議想要進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)的賣家們優(yōu)先考慮使用FBA服務(wù)。如果無(wú)法使用FBA，至少也要選擇能保證7至10天內(nèi)送達(dá)的專線物流。同樣的條件下，我們經(jīng)過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，使用專線的成本甚至可能高于FBA。從成本和效率的角度考慮，建議優(yōu)先選擇FBA服務(wù)。FBA還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是對(duì)于因物流問(wèn)題導(dǎo)致的客戶投訴，亞馬遜會(huì)免責(zé)處理，使賣家能夠更專注于產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)。

除了物流問(wèn)題外，歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)還面臨著另一個(gè)挑戰(zhàn)——語(yǔ)言和文化差異。要提高客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，僅僅依靠外語(yǔ)學(xué)院的高才生是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。最好能請(qǐng)到當(dāng)?shù)厝藚f(xié)助客服工作，因?yàn)樗麄冊(cè)谡Z(yǔ)言交流和用詞上更具優(yōu)勢(shì)。

關(guān)于注冊(cè)亞馬遜賬號(hào)的問(wèn)題也常常困擾著很多賣家。其實(shí)，賬號(hào)注冊(cè)雖然相較于其他平臺(tái)略顯復(fù)雜但也不難解決主要是態(tài)度問(wèn)題重要之所在

在收到亞馬遜系統(tǒng)的自動(dòng)郵件后需要認(rèn)真回答其中包含的五個(gè)問(wèn)題包括是否從事在線銷售解釋企業(yè)名稱說(shuō)明是否有銷售國(guó)際品牌產(chǎn)品是否有產(chǎn)品安全配件以及提交要銷售的產(chǎn)品等信息

在回答這些問(wèn)題時(shí)需要認(rèn)真對(duì)待不能草率回答否則可能會(huì)被亞馬遜視為不認(rèn)真的賣家從而導(dǎo)致賬號(hào)被永久關(guān)閉

正確的做法是像這樣回復(fù)郵件詳細(xì)解釋自己的情況和意圖展示對(duì)亞馬遜平臺(tái)的尊重和認(rèn)真態(tài)度這樣才能順利通過(guò)賬號(hào)審核開(kāi)始在亞馬遜平臺(tái)上開(kāi)展業(yè)務(wù)

我們的商店名為Case88，致力于銷售各種型號(hào)、類型和設(shè)計(jì)的手機(jī)保護(hù)殼。我們的工廠位于香港，采用紫外線打印和熱轉(zhuǎn)移技術(shù)自主生產(chǎn)這些手機(jī)保護(hù)殼。最重要的是，如果使用了圖片，那么這些圖片均由我們香港的專職設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，以保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

我們希望在香港的物理店鋪以及未來(lái)的亞馬遜店鋪中，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和購(gòu)物體驗(yàn)。我們并不打算銷售任何國(guó)際知名品牌的商品，也不打算銷售含有安全組件的產(chǎn)品。

我們已經(jīng)在亞馬遜上列出了五款產(chǎn)品，等待您的寶貴評(píng)價(jià)。我們的目標(biāo)是成為亞馬遜上的五星賣家。我們對(duì)產(chǎn)品充滿信心，其材料、設(shè)計(jì)、保護(hù)等方面均屬世界頂尖水平。我們將使用香港最佳的貨運(yùn)快遞公司DHL Express，以快速安全的方式將產(chǎn)品運(yùn)送到全球各地。

我們計(jì)劃在未來(lái)研究并使用FBA，以進(jìn)一步提升我們的在線銷售服務(wù)，從而推動(dòng)銷售。我們擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的質(zhì)量控制和包裝團(tuán)隊(duì)，確保所有產(chǎn)品均符合最高標(biāo)準(zhǔn)，然后才會(huì)發(fā)貨給客戶。

作為參考，成功審核我們的賬戶后，我們計(jì)劃在第一個(gè)月內(nèi)在亞馬遜上列出500款SKU產(chǎn)品。我們有信心在不久的將來(lái)成為亞馬遜上的熱銷賣家。

我們希望能獲得與亞馬遜合作的機(jī)會(huì)，開(kāi)始在亞馬遜這個(gè)全球領(lǐng)先的電子商務(wù)網(wǎng)站上進(jìn)行在線銷售業(yè)務(wù)。如果您有任何疑問(wèn)，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系。期待您的及時(shí)回復(fù)。

針對(duì)您關(guān)于回復(fù)給亞馬遜郵件的咨詢，個(gè)人建議如下：

感謝亞馬遜花費(fèi)時(shí)間幫助開(kāi)通賬戶。在回復(fù)時(shí)，盡量詳細(xì)描述公司情況以增加通過(guò)的機(jī)會(huì)。對(duì)于鏈接問(wèn)題，避免提供不確定是否侵權(quán)的鏈接，因?yàn)樘峁┑逆溄釉蕉囡L(fēng)險(xiǎn)越大。其實(shí)，就算不提供鏈接，亞馬遜的審核部門(mén)也會(huì)自行查找。關(guān)于產(chǎn)品類別審核，需注意圖片要使用白底且像素最低為1000×1000像素。如果已經(jīng)擁有自有品牌，注冊(cè)賬號(hào)時(shí)請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)資料以便備案。如果您有關(guān)于亞馬遜的任何問(wèn)題，請(qǐng)關(guān)注我們的微信號(hào)【jinfengkoupayoneer】。

希望以上內(nèi)容對(duì)您有所幫助。 （文/Case88小編）