一、關(guān)于如何進(jìn)行價(jià)格談判

在進(jìn)行價(jià)格談判前，盡可能引導(dǎo)客戶透露更多關(guān)于項(xiàng)目的信息，以便了解客戶的定位。例如，詢問客戶是否與其他設(shè)備廠家有合作經(jīng)驗(yàn)，那些廠家的定位如何。如果客戶合作的廠家定位與我們相似，可以將其標(biāo)記為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象。

若客戶之前購(gòu)買了價(jià)格更便宜的產(chǎn)品但體驗(yàn)感不佳，在談判中可以強(qiáng)調(diào)購(gòu)買性能更好的設(shè)備能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定地為其賺取更多利潤(rùn)。

實(shí)戰(zhàn)案例中，當(dāng)買家提出價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%時(shí)，不要被錨定效應(yīng)影響而直接接受這一觀點(diǎn)。我們應(yīng)忽略這個(gè)錨定值，轉(zhuǎn)而要求買家分享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)，然后分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是否值得我們產(chǎn)品的80%。通過具體的數(shù)據(jù)分析，如能耗、占地面積、耗材、管理成本等方面的對(duì)比，讓客戶認(rèn)識(shí)到這20%的差價(jià)在一年內(nèi)即可通過設(shè)備的優(yōu)異表現(xiàn)回本，并長(zhǎng)期獲得更多收益。通過這些具象化的分析，相信客戶會(huì)愿意為這額外的20%付出。

二、關(guān)于企業(yè)如何進(jìn)行品牌出海戰(zhàn)略布局

建立企業(yè)官網(wǎng)對(duì)于品牌建設(shè)和推廣至關(guān)重要。我們已搭建獨(dú)立的公司官網(wǎng)，并在谷歌上進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞排名推廣。

選擇好的B2B平臺(tái)如中國(guó)制造網(wǎng)，能夠幫助企業(yè)快速打開海外市場(chǎng)。

利用海外社交媒體如Facebook、YouTube和Ins，能夠樹立公司形象并深度推廣品牌。在長(zhǎng)期實(shí)踐中，這三大渠道被證明是最有效的。

在外貿(mào)跟單中，接單前、訂單生產(chǎn)中、訂單完成后都有關(guān)鍵的步驟。在接單前，主要通過郵件和Whatsapp溝通，必要時(shí)優(yōu)先電話聯(lián)系甚至視頻會(huì)議。訂單生產(chǎn)中，要隨時(shí)跟進(jìn)確保質(zhì)量，并定期向客戶發(fā)郵件知悉進(jìn)度。訂單完成后，及時(shí)追蹤客戶的反饋。

針對(duì)法國(guó)客戶的談判心態(tài)，要誠(chéng)實(shí)守信、充分展示附加值和靈活性，并具備契約精神。法國(guó)客戶一旦合作，就會(huì)長(zhǎng)期認(rèn)定，因此第一印象非常重要。為了與法國(guó)人開啟合作，需要定義客戶畫像，通過線上渠道如中國(guó)制造網(wǎng)、Google、領(lǐng)英，或線下渠道如國(guó)際展會(huì)、客戶拜訪來尋找潛在客戶，并展示專業(yè)技能和附加值。在合作初期，不要過于打擾客戶，保持適當(dāng)?shù)木嚯x，逐漸建立合作關(guān)系。