在今年亞馬遜變化多端的政策環(huán)境下，很多賣家會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，在制造爆款的環(huán)節(jié)當(dāng)中大量地“砸錢”，但在最終的財(cái)報(bào)上卻顯示不出體面的利潤(rùn)。這是為什么？來(lái)自風(fēng)口星網(wǎng)商學(xué)院的講師迷谷，支招引導(dǎo)賣家塑造爆款，打造產(chǎn)品利潤(rùn)空間超過(guò)30%的真正爆單。點(diǎn)擊《如何掌握亞馬遜旺季穩(wěn)賺不賠的爆單秘訣？》快速回顧~

利潤(rùn)高是爆款前提

“利潤(rùn)高是打造爆款的前提，任何賺不到錢的爆款都是偽爆款”迷谷認(rèn)為，從他自身賣家的角度來(lái)講，毛利在30%以下的產(chǎn)品是不觸碰的。很多賣家在一開(kāi)始做亞馬遜的時(shí)候，思維上會(huì)陷入一個(gè)誤區(qū)，即銷量越多越好，但實(shí)際上并不是?！爱?dāng)賣家使勁沖銷量，打造出爆款之后往往會(huì)面臨著斷貨的風(fēng)險(xiǎn)。等到一個(gè)月以后，賣家則需要用五倍、十倍的推廣成本把它再推起來(lái)，這就是偽爆款。真正的爆款是毛利始終能夠維持在30%以上。銷量是相對(duì)的，很大程度上取決于賣家的市場(chǎng)體量、自身資金、供應(yīng)鏈實(shí)力、產(chǎn)能以及升級(jí)換代的能力?！?

作為中國(guó)的亞馬遜賣家，定位一定要非常清晰。迷谷表示，亞馬遜賣家要明白，自己是在一個(gè)美國(guó)企業(yè)成立的平臺(tái)上去做生意，除了要跟國(guó)內(nèi)賣家競(jìng)爭(zhēng)，還有亞馬遜自營(yíng)、第三方賣家以及還要與全球172個(gè)國(guó)家和地區(qū)的賣家競(jìng)爭(zhēng)。雖然中國(guó)賣家的數(shù)量不及美國(guó)本土賣家的1/2，但是它的體量已經(jīng)超過(guò)了本土賣家所占有的市場(chǎng)體量。迷谷表示賣家可以盯著那些中國(guó)賣家占比少的類目，因?yàn)楹芏啾就临u家的貨源是來(lái)自于中國(guó)。所以總體上來(lái)看，亞馬遜上面的藍(lán)海產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)，只是賣家沒(méi)有細(xì)心發(fā)現(xiàn)而已。

爆款八大成本全面解析

在了解完爆款的前提之后，賣家需要知道，在生產(chǎn)爆款的過(guò)程中，需要哪些成本？哪些環(huán)節(jié)可以節(jié)約開(kāi)支？迷谷談到，產(chǎn)品成本、頭程費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、平臺(tái)傭金、推廣費(fèi)用、提現(xiàn)費(fèi)用、退貨費(fèi)用、雜費(fèi)這八項(xiàng)即為賣家在打造爆款中需要產(chǎn)生的費(fèi)用。那么，在這些費(fèi)用當(dāng)中，賣家怎么樣“省錢”減少成本？

利潤(rùn)表及成本占比：“作為一個(gè)合格的操盤手，必須對(duì)自己的每項(xiàng)費(fèi)用占比、利潤(rùn)了如指掌”迷谷認(rèn)為。比如把推廣成本控制在10%以內(nèi)，有節(jié)奏地布局銷量。

發(fā)補(bǔ)貨計(jì)劃：很多人在頭程費(fèi)用的時(shí)候會(huì)吃大虧，迷谷表示，若想在頭程費(fèi)用中不吃虧，賣家需要制定補(bǔ)貨計(jì)劃、遵循90天法則。即，F(xiàn)BA的庫(kù)存滿足30天銷售，海上漂+空中飛的滿足第二個(gè)30天銷售，工廠備貨生產(chǎn)可以滿足第三個(gè)30天銷售。

登記大小類目的排名：賣家不僅僅要關(guān)注自己在小類目排名，更要關(guān)注并登記大類目排名，比如Best Seller，它最容易得到市場(chǎng)的反饋。并且隨著電商市場(chǎng)的發(fā)展、平臺(tái)的變化、消費(fèi)者的升級(jí)，一些網(wǎng)絡(luò)紅人、視頻營(yíng)銷的手段不斷出現(xiàn)，許多產(chǎn)品就被流量帶起來(lái)了。尤其在9、10月份，賣家更應(yīng)該關(guān)注同類目Best Seller以及大類目排名前三的產(chǎn)品，做好實(shí)時(shí)登記。因?yàn)榧t人一般都在旺季之前預(yù)熱。

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：談到倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)就必提亞馬遜今年剛出的新規(guī)則——庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)。其中，自2018年7月1日起限制低于350分，保持350或以上的賣家標(biāo)準(zhǔn)和大件尺寸商品可以獲得無(wú)限倉(cāng)儲(chǔ)使用權(quán)的措施讓許多賣家卡在348分、340分的窘境。并且IPI分?jǐn)?shù)，亞馬遜會(huì)按照季度進(jìn)行考核。那么，賣家若想在旺季獲得無(wú)限制庫(kù)容該怎么辦？針對(duì)IPI規(guī)則，賣家該如何應(yīng)對(duì)？

迷谷表示，假設(shè)2018年的旺季在10月1日和12月31日，亞馬遜會(huì)給賣家兩次獲得無(wú)限庫(kù)容的機(jī)會(huì)，但8月19日的機(jī)會(huì)賣家們已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了，接下來(lái)的9月30日就是最后一次機(jī)會(huì)，但賣家要把分?jǐn)?shù)提到350分。

如何應(yīng)對(duì)IPI規(guī)則？迷谷給出四點(diǎn)建議：1、8.19已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在唯一的機(jī)會(huì)是9.30一定要達(dá)標(biāo)，不然旺季沒(méi)發(fā)創(chuàng)建貨件至亞馬遜且已經(jīng)在亞馬遜庫(kù)存的還要支付庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)超量費(fèi)（每立方英尺每日10美金）；2、修復(fù)無(wú)在售信息的亞馬遜庫(kù)存；3、管理冗余庫(kù)存（尤其是180天以上的），提高低流量和低轉(zhuǎn)化商品的售出率；4、不要斷貨，增加存活率。

新品曝光期賣家需時(shí)刻關(guān)注這7點(diǎn)

“很多賣家在問(wèn)我，產(chǎn)品的推廣成本為何會(huì)如此之高時(shí)，我第一個(gè)問(wèn)題會(huì)問(wèn)他幾天了？為什么會(huì)這么問(wèn)呢？因?yàn)楫a(chǎn)品的前30天為新品曝光期，如果賣家在這個(gè)時(shí)間里沒(méi)有推廣成功，也就意味著推廣失敗了”迷谷談到。