在中國制造出海整體趨向精品化運(yùn)營的大背景下，海外眾籌成為品牌出海的新推手，越來越多擁有創(chuàng)新產(chǎn)品的出海企業(yè)，將眾籌視為品牌出海的第一步。

2023年3月14-16日，風(fēng)口星跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商展覽會(huì)上，風(fēng)口星跨境特別邀請(qǐng)Kickstarter中國區(qū)戰(zhàn)略代表及高級(jí)顧問彭奕亨、朗翰科技合伙人 KennieQiu、Gadgetlabs VP Angelica圓桌圍爐，共同探討2023年的品牌眾籌出海，趨勢(shì)何在？

以下為精彩對(duì)話內(nèi)容：

風(fēng)口星跨境：現(xiàn)在眾籌在跨境電商領(lǐng)域都有怎樣的表現(xiàn)？它會(huì)是品牌出海一種新的方式嗎？

KennieQiu：客觀來講的話，很多品牌咨詢我們關(guān)于DTC要怎么樣去做，特別是很多中國品牌現(xiàn)在還是從0開始的階段。我們根據(jù)所有百萬美金的眾籌案例經(jīng)驗(yàn)來看，眾籌平臺(tái)就是這些中國硬件項(xiàng)目出海，特別是把它作為DTC第一步最快速的一種方式，整個(gè)準(zhǔn)備周期包括上線差不多在4-6個(gè)月左右，而且它不像正常的亞馬遜或者其它的銷售渠道，眾籌不需要大量的去囤貨倉儲(chǔ)，也為品牌實(shí)現(xiàn)了前期資金的流動(dòng)。

Angelica：這個(gè)問題還是需要先回歸到整個(gè)眾籌的本質(zhì)是什么，其實(shí)眾籌的本質(zhì)是產(chǎn)品的市場驗(yàn)證，現(xiàn)在Anker、Bluetti等一些行業(yè)頭部的品牌都有通過海外眾籌的方式去推廣他們的新品，這代表了很多跨境大賣家已經(jīng)從傳統(tǒng)賣貨的方式轉(zhuǎn)變成了更加關(guān)注市場需求、消費(fèi)者需求的模式上。像Anker這種頭部的品牌并不是說有一個(gè)產(chǎn)品專門拿來做眾籌，而是這個(gè)產(chǎn)品的品類可能在亞馬遜上面已經(jīng)銷售了非常久的時(shí)間，他們已經(jīng)拿到了很多的市場和用戶數(shù)據(jù)，并且會(huì)基于這個(gè)市場和用戶數(shù)據(jù)去做進(jìn)一步的調(diào)研，然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，添加一些符合消費(fèi)者需求的功能，做出一個(gè)符合眾籌的產(chǎn)品。

這其實(shí)也是告訴我們一個(gè)趨勢(shì)：

第一，產(chǎn)品的市場驗(yàn)證是非常關(guān)鍵的。

第二，一定要從消費(fèi)者的需求出發(fā)去做一款合適的產(chǎn)品，這樣做眾籌才是有意義的。

彭奕亨：我從另外一個(gè)視角補(bǔ)充一下，我覺得每一個(gè)公司的老板或者是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人在做事情的時(shí)候肯定是考慮三個(gè)事情：

第一，產(chǎn)品或者技術(shù)創(chuàng)新。

第二，組織架構(gòu)管理。

第三，渠道效率。

從渠道效率角度來講，其實(shí)很多時(shí)候我在跟大家解釋出海、眾籌的時(shí)候，我反而不說這是一個(gè)出海的事情。因?yàn)樵谶^去十幾二十年互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，海外用戶因?yàn)闆]有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透那么快的過程，而導(dǎo)致海外用戶的分層相對(duì)正態(tài)分布一點(diǎn)，10%-15%的Early adopter innovator人群已經(jīng)存在。國內(nèi)在2010年之后進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，平臺(tái)通過APP的形式接觸用戶，而沒有通過公域再轉(zhuǎn)到用戶這樣一個(gè)使用習(xí)慣，所以導(dǎo)致國內(nèi)用戶分層沒有那么正態(tài)，也就是國內(nèi)電商平臺(tái)定義的L4、L5用戶非常少，但是中間L3、L2以及長尾的L1用戶非常多。

從渠道的效率角度來看，海外眾籌平臺(tái)是目前唯一一個(gè)可以讓你接觸到全球15%嘗鮮者的一個(gè)渠道，且這個(gè)渠道效率是最高的。這個(gè)時(shí)候，作為品牌方，你需要考慮的是你的產(chǎn)品需不需要接觸到嘗鮮者、創(chuàng)新者，產(chǎn)品的創(chuàng)新性是否足夠，所以并不是說所有的產(chǎn)品都適合眾籌，本質(zhì)上是因?yàn)樗ㄎ坏娜巳汉颓赖膯栴}。

風(fēng)口星跨境：Kickstarter平臺(tái)上產(chǎn)品數(shù)量、類目都在不斷增加。能否分享下過去幾年熱門的產(chǎn)品及近期的新興趨勢(shì)，未來在眾籌平臺(tái)可以大賣的產(chǎn)品方向？

彭奕亨：大家每一年或者隔三差五看到的比較爆火的消費(fèi)電子趨勢(shì)很多都是從Kickstarter走出來的。

比如鞋履品牌allbird在正式生產(chǎn)前，僅用了5天在Kickstarter做了十來萬美金。早期Peloton的健身單車、Oculus的VR頭顯、Pebble的智能手表也都是在Kickstarter上起來的。近些年儲(chǔ)能電源、割草機(jī)、3D打印，基本上所有大的消費(fèi)電子趨勢(shì)都是從Kickstarter開始的。

我們會(huì)看到一個(gè)很明確的信號(hào)，比如說這個(gè)品類里面出現(xiàn)了第一個(gè)50萬美金的項(xiàng)目，證明已經(jīng)有用戶開始聚集，是一個(gè)品類新的創(chuàng)新；當(dāng)出現(xiàn)第一個(gè)百萬級(jí)項(xiàng)目時(shí)，證明它的KOL、信息渠道、人群已經(jīng)有足夠的支撐；當(dāng)出現(xiàn)一個(gè)300萬級(jí)的項(xiàng)目，證明這個(gè)品類真的熱，比如去年的割草機(jī)，是一個(gè)300萬級(jí)項(xiàng)目的出現(xiàn)。

但實(shí)際去看待品類的時(shí)候，可能出現(xiàn)50萬美金級(jí)別的項(xiàng)目時(shí)，我們認(rèn)為大概1-3年，這個(gè)品類會(huì)被大眾所熟知。返回看去年新出現(xiàn)的50萬、百萬美金項(xiàng)目，戶外用品、手機(jī)配件創(chuàng)新類產(chǎn)品或者是設(shè)計(jì)強(qiáng)的產(chǎn)品，都是一個(gè)非常好的方向。

風(fēng)口星跨境：工廠、品牌現(xiàn)在都非常關(guān)注眾籌，那眾籌的門檻高不高？

KennieQiu：眾籌實(shí)際上不需要品牌等到大規(guī)模量產(chǎn)的狀態(tài)再去做，去年我們做的幾個(gè)百萬美金的割草機(jī)項(xiàng)目都是概念級(jí)狀態(tài)就發(fā)起的，對(duì)于研發(fā)開模投入類成本比較高的企業(yè)而言，絕對(duì)是出海一個(gè)門檻比較低的渠道。

第三，售后服務(wù)的重要性不容忽視。正如水能載舟亦能覆舟，眾籌平臺(tái)上的高凈值種子用戶在項(xiàng)目開始之前提供資金支持，他們更期望收到高品質(zhì)的產(chǎn)品，并關(guān)注相關(guān)的售后服務(wù)內(nèi)容。

關(guān)于眾籌的注意事項(xiàng)，Angelica提出了三點(diǎn)看法。產(chǎn)品力的評(píng)估至關(guān)重要，不是所有產(chǎn)品都適合眾籌。建議真正要開展眾籌的產(chǎn)品，必須評(píng)估其功能賣點(diǎn)是否是消費(fèi)者的真實(shí)需求，并考慮市場上同類產(chǎn)品的競爭情況。要數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，關(guān)注投入產(chǎn)出比。若眾籌項(xiàng)目在前期投入巨大，廣告ROI不佳，需審慎考慮是否繼續(xù)加大投入。社群的維護(hù)至關(guān)重要。歐美創(chuàng)業(yè)者重視在品牌曝光后定期與社群互動(dòng)，維護(hù)品牌。我們發(fā)現(xiàn)，許多成功的中國眾籌項(xiàng)目在社群維護(hù)方面做得不夠，影響了品牌的打造。眾籌只是起點(diǎn)，從1到100還有很長的路要走。

彭奕亨則從另一個(gè)角度指出，在品牌出海過程中，尋找真正能夠操盤眾籌項(xiàng)目的人才困難重重。他認(rèn)為眾籌最大的挑戰(zhàn)在于信任，包括品牌與用戶之間、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與年輕操盤者之間以及機(jī)構(gòu)合作方之間的信任。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的誰能夠真正實(shí)踐知行合一，找到可信賴的合作方來落實(shí)眾籌，才是最關(guān)鍵的。

關(guān)于眾籌成功后品牌價(jià)值的沉淀，KennieQiu表示，成熟型眾籌知名品牌如Segway-Ninebot，在每次新項(xiàng)目發(fā)起時(shí)都會(huì)維護(hù)自己的私域流量社群。種子用戶的支持對(duì)于品牌至關(guān)重要，品牌需長期維護(hù)社群，分享與用戶共創(chuàng)的內(nèi)容。用戶體驗(yàn)是品牌持續(xù)流量的關(guān)鍵。同樣，Angelica強(qiáng)調(diào)了在眾籌結(jié)束后社群維護(hù)的持續(xù)性、建立自己的DTC網(wǎng)站以及持續(xù)發(fā)布新產(chǎn)品的重要性。

彭奕亨認(rèn)為品牌的成長是一個(gè)螺旋上升的過程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一個(gè)Campaign。完成眾籌后，一定要在自己的獨(dú)立站上承接，通過不同的新產(chǎn)品甚至不同渠道形成閉環(huán)。他也指出了僅做亞馬遜的局限性，難以形成自己的螺旋勢(shì)能。

對(duì)于2023年的品牌眾籌出海，KennieQiu認(rèn)為品牌需要關(guān)注線上的Campaign，再與線下銷售渠道結(jié)合，同時(shí)注重用戶售后和品牌的持續(xù)運(yùn)營內(nèi)容。隨著政策的放開，戶外類目消費(fèi)增長勢(shì)頭強(qiáng)勁，同時(shí)也看到了AR、VR眼鏡等新技術(shù)趨勢(shì)。

彭奕亨則看到了兩個(gè)大的產(chǎn)業(yè)方向：一是中國工程師紅利帶來的優(yōu)勢(shì)品類機(jī)會(huì)，如新能源汽車等；二是弱智能、強(qiáng)設(shè)計(jì)方向的項(xiàng)目機(jī)會(huì)。他認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)和原創(chuàng)設(shè)計(jì)師可以通過眾籌平臺(tái)尋找新的機(jī)會(huì)。隨著外貿(mào)環(huán)境的收緊，弱智能方向的項(xiàng)目可能會(huì)成為熱門選擇。中國的制造業(yè)優(yōu)勢(shì)以及供應(yīng)鏈完整性使得某些項(xiàng)目在國內(nèi)具有更大的發(fā)展?jié)摿?。因此弱智能、?qiáng)設(shè)計(jì)也將是今年值得關(guān)注的趨勢(shì)之一。

（來源：湯）本文作者擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載將追究法律責(zé)任。