“望聞問切跨境電商”微信公眾號（wwwqkjds）創(chuàng)始人姚子文，深度解析eBay平臺疑難雜癥，讓更多賣家能在eBay平臺上游刃有余。

風口星網(wǎng)：新的一年即將到來，在您看來，2018年對跨境電商賣家來說意味著什么？運營重心應該放在哪些方面呢？

姚子文：2018年對于賣家來說，可以從這三個維度來看：

1. 思考：跨境電商的火爆是在2014年被跨境自媒體帶起來的，2014年到2017年這4年，可以說跨境圈發(fā)生了很多大事，如資本并購、亞馬遜熱、Wish熱、新興平臺熱，到目前又推自建站熱等一些列事件。但是回頭想想，在2017年，有多少賣家從0一下子躍到了超級大賣行列呢？可以說基本沒有幾家的。不同之處就是競爭更加激烈了，增加的平臺渠道多了，跨境電商賣家更加多了。傳統(tǒng)工廠和一些之前感覺跨境電商門檻很高的賣家在眾多信息透明化的情況下都進入了跨境。這就需要即將進入或者已經(jīng)進入跨境電商的賣家思考做跨境的真正定位是什么，只有不斷思考這個定位，跨境之路才越清晰；

2. 抉擇：當跨境電商的機會多了，很多賣家便開始興奮和盲目起來。興奮的是機會多的感覺到處是錢，盲目的是沒有真正的去抉擇一些適合自己公司架構的品類和平臺，聽著很多故事或者偏門知識進行掘金，豈不知所有的偏門知識和機會，只有一種公司才能全部把控，那就是已經(jīng)成型的跨境大賣們。他們擁有豐富的人、資源、資金和抗風險利潤，所以只要你還不是大賣，就應該學會抉擇，不能眼花，而是選擇一塊符合自我公司架構資源的先做好，只有當自己不斷壯大的時候，機會才是真正是自己能駕馭的；

3. 壁壘：中國是世界工廠，是世界上唯一一個全品類都可以做的國家。中國制造性價比比較高，在世界排名是49位，美國制造排行第8位，第1、第2位是德國和日本。中國賣家其實不缺產(chǎn)品，缺的是一個屬于自己的產(chǎn)品，深入一些就是跨境賣家的copy速度是驚人的。賣家要做好跨境，就需要做研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，唯一快速出研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式其實就是貿(mào)易型，但這也是一種互相copy最快的方式。賣家唯有做好自己產(chǎn)品的壁壘，讓競爭對手的學習成本增加，才可以把控產(chǎn)品的生命周期，做好一個產(chǎn)品的引入期、成長期、成熟期、衰退期的主動權。

至于運營重心放到什么方面，這個比較好理解，首先是團隊管理第一位，新品數(shù)據(jù)分析第二位，抉擇新品第三位，高效的運作流程第四位，概況起來就是架構推動出新，出新推動供應鏈管理，供應鏈管理考核運營。

風口星網(wǎng)：在eBay平臺，汽配品類屬于最熱門的品類，2018年汽配品類的方向是否存在變化呢？或者可說接下來熱門品類有沒有什么方向性的轉變？

姚子文：2018年eBay平臺上汽配品類的熱度依然不會消退，因為汽配是eBay一個最區(qū)別其它平臺的客戶心智品類，想要了解具體哪類汽配產(chǎn)品最受歡迎，就需要根據(jù)過保車型的數(shù)據(jù)。另外其他熱門品類應該是商業(yè)工業(yè)類的這個品類，目前屬于一個藍海品類。因為商業(yè)工業(yè)類產(chǎn)品對賣家有一個很基本的要求，就是資金單價高，有一定的專業(yè)性，所以跨境貿(mào)易型賣家不會去碰這種資金周轉率低的產(chǎn)品，這是一個缺口，而且在這個品類上eBay的流量很高，這個是考驗跨境賣家對eBay重新定位的機會。其它品類變化不大，因為做eBay有經(jīng)驗的賣家就會發(fā)現(xiàn)，其實很多每年熱賣的產(chǎn)品好像都是往年一模一樣的，沒啥新奇，因為賣家的做法沒有變化過，eBay只是一個平臺，沒有辦法決定賣家的思維變化。

風口星網(wǎng)：在熱銷品選擇方面有沒有什么技巧分享？

姚子文：如果說熱銷品，那么有兩層含義：第一層是已經(jīng)熱銷的，就是數(shù)據(jù)已經(jīng)出來的，大家只要去看terapeak就可以了，里面可以對任意關鍵詞的熱銷看到；第二層就是未知的但是可能會熱銷的，這個就是純數(shù)據(jù)分析了，大家可以經(jīng)常去關注谷歌熱搜，像指尖陀螺、指尖猴子等一系列產(chǎn)品，都是可以很快發(fā)掘的，要發(fā)掘更多的潛力熱賣，就是每個跨境人的思維導向問題了，數(shù)據(jù)是公平免費的，就看誰是有心去挖掘了。

風口星網(wǎng)：旺季之余，eBay賣家是否應該提前備貨，以便應對來年的銷量，那么又該如何預判庫存、囤貨量？有沒有一個標準可以參考的？

星網(wǎng)視角：除了之前所提及的情境，惡意價格競爭亦是阻礙賣家成長的一大障礙。那么，依據(jù)您的經(jīng)驗，涂佳慧，您認為賣家應如何掙脫價格戰(zhàn)的漩渦呢？

姚子文觀點獨到：從市場常規(guī)邏輯來看，并不存在所謂的惡意價格競爭。許多賣家一見到低價格就心生不滿，因為按照他們的運營計算，這些價格實際上是虧損的。但有沒有思考過，這些價格未必就是虧錢的，或者虧錢背后可能隱藏著某種策略？從小處說，可能是為了提升排名以待日后提價；從大處說，這是一套高明的供應鏈戰(zhàn)略和資本操作的圈地策略。并非存在惡意價格戰(zhàn)，而主要在于選品的問題。

要擺脫這個價格戰(zhàn)的漩渦，可以借鑒中國的一句古話：“遇到大石頭就繞道走?！痹谶x品時進行充分的調(diào)研，根據(jù)自己的核心優(yōu)勢進行選擇，而不是盲目跟從他人已有的核心點。越容易找到貨源的產(chǎn)品越容易陷入價格戰(zhàn)。要學會利用差異化產(chǎn)品和采購壁壘來打造產(chǎn)品，在產(chǎn)品進入市場之前建立起自己的核心屏障。

（文/星網(wǎng)視點 涂佳慧撰寫）