作為一個(gè)外貿(mào)人員，每天的工作都會(huì)收到詢(xún)盤(pán)回復(fù)郵件報(bào)價(jià)。你報(bào)的價(jià)是否真的有效呢？當(dāng)客戶(hù)要求你提供報(bào)價(jià)表時(shí)，你會(huì)如何應(yīng)計(jì)？是直接給還是猶豫？怕不給會(huì)失去客戶(hù)，給了又擔(dān)心客戶(hù)不回復(fù)。面對(duì)這些未知結(jié)果的詢(xún)盤(pán)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？

其實(shí)，很多人都會(huì)采取以下一些做法：

1. 老實(shí)做price list，試著發(fā)一下，反正也沒(méi)損失，也許這就是未來(lái)的客戶(hù)呢。

2. 讓客戶(hù)去自己的網(wǎng)站上查看，然后告訴他們感興趣的產(chǎn)品再報(bào)價(jià)。

3. 發(fā)送電子版catalog，讓客戶(hù)自己選擇產(chǎn)品再報(bào)價(jià)。

4. 挑選幾個(gè)最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來(lái)報(bào)價(jià)給客戶(hù)。

客戶(hù)索要pricelist，往往是出于以下原因：

1. 對(duì)產(chǎn)品感興趣，想了解大致行情。

2. 經(jīng)營(yíng)其他相關(guān)產(chǎn)品多年，覺(jué)得你的產(chǎn)品在他的目標(biāo)市場(chǎng)有潛力。

3. 有客戶(hù)正在做這一類(lèi)產(chǎn)品，需要供應(yīng)商的價(jià)格作為參考來(lái)計(jì)算利潤(rùn)。

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)入相關(guān)行業(yè)，他需要跟進(jìn)。

5. 確實(shí)想購(gòu)買(mǎi)，詢(xún)問(wèn)價(jià)格后準(zhǔn)備討論貿(mào)易進(jìn)口事宜。

6. 當(dāng)?shù)赜型稑?biāo)計(jì)劃，產(chǎn)品尚未確定，想看看是否有相同或相似產(chǎn)品。

7. 正在進(jìn)口此類(lèi)產(chǎn)品，想比較價(jià)格，并查看報(bào)價(jià)表是否有新產(chǎn)品。

對(duì)于第一種情況，你的報(bào)價(jià)沒(méi)有意義。對(duì)于第二到第六種情況，如果客戶(hù)沒(méi)有完全了解你的產(chǎn)品、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、貿(mào)易條款等，你的報(bào)價(jià)同樣沒(méi)有意義。第七種情況下，如果報(bào)價(jià)的產(chǎn)品多而競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，或者規(guī)格不符合市場(chǎng)需求，報(bào)價(jià)也是無(wú)效的。直接給客戶(hù)pricelist并不是最佳策略。

那么，收到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)該如何處理呢？分析客戶(hù)是否是真買(mǎi)家，這才是最重要的。需要知道客戶(hù)的大小、專(zhuān)業(yè)程度等?？梢酝ㄟ^(guò)客戶(hù)的網(wǎng)站初步了解，如果無(wú)法確定，還可以利用海關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)查和研究客戶(hù)。

如果經(jīng)過(guò)分析仍無(wú)法確定客戶(hù)真實(shí)性，可以選擇提問(wèn)：

1. FOB或CIF？您通常從哪個(gè)港口購(gòu)買(mǎi)貨物？

這個(gè)問(wèn)題可以幫助你判斷客戶(hù)的供應(yīng)商所在地區(qū)以及他對(duì)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的熟悉程度。

2. 在此行業(yè)中，你主要采購(gòu)哪些產(chǎn)品？對(duì)于此產(chǎn)品，你主要采購(gòu)哪些規(guī)格？包裝方式是什么？

根據(jù)客戶(hù)的回復(fù)內(nèi)容和你的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶(hù)的真實(shí)性以及他的采購(gòu)需求。

如果不了解國(guó)外市場(chǎng)和行情，可以嘗試以下方法獲?。?/p>

1. 詢(xún)問(wèn)老客戶(hù)或行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿客戶(hù)。

2. 研究客戶(hù)市場(chǎng)上的B2C網(wǎng)站，了解產(chǎn)品規(guī)格、零售價(jià)格、包裝方式等。

3. 使用Google搜索，找到當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商店和網(wǎng)上行業(yè)零售商，了解產(chǎn)品信息。

根據(jù)客戶(hù)提出的問(wèn)題和回復(fù)，篩選產(chǎn)品并報(bào)出有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。對(duì)于某些誠(chéng)實(shí)的客戶(hù)，他們可能會(huì)告訴你之前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)此類(lèi)產(chǎn)品，但公司計(jì)劃發(fā)展這類(lèi)產(chǎn)品業(yè)務(wù)。你可以提供市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)的信息，甚至提供一些專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和成熟的客戶(hù)網(wǎng)站供其參考。

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