有趣的是，有些經(jīng)驗(yàn)豐富的賣(mài)家在速賣(mài)通大促后卻收獲滿滿，不僅訂單量激增，還賺得盆滿缽滿。為什么會(huì)這樣呢？最近一期“風(fēng)口星微友圈?扒點(diǎn)干貨”微信訪談給出了答案。

該訪談節(jié)目由風(fēng)口星網(wǎng)推出，本期嘉賓是華農(nóng)百靈電商中心項(xiàng)目總監(jiān)、Alibaba跨境電商全國(guó)千人大會(huì)主講講師、速賣(mài)通大促全國(guó)講師，同時(shí)也是運(yùn)營(yíng)速賣(mài)通多年的大賣(mài)家——周洪。本次訪談的主題是：速賣(mài)通賣(mài)家如何玩轉(zhuǎn)大促？

很多人對(duì)速賣(mài)通并不陌生，特別是在今年“雙11”大促后，日交易量達(dá)680萬(wàn)的速賣(mài)通讓許多跨境電商賣(mài)家看到了商機(jī)。那么，如何成功參與大促并獲取超預(yù)期的收益呢？周洪分享了他的經(jīng)驗(yàn)。

周洪提到，速賣(mài)通的大促活動(dòng)主要分為三種類型：年初的325大促、年中的819大促和年底的雙11大促。從促銷力度和流量角度來(lái)看，雙11大促無(wú)疑是最大的。

對(duì)于賣(mài)家而言，是否要參加每次大促活動(dòng)呢？周洪認(rèn)為，都應(yīng)該參加。因?yàn)槊看未蟠俣际撬儋u(mài)通平臺(tái)引進(jìn)流量的重要時(shí)機(jī)，參加這種活動(dòng)并且做到活動(dòng)優(yōu)化極致，可以最大程度地利用平臺(tái)活動(dòng)帶來(lái)的大流量。

周洪還從數(shù)據(jù)角度分析了大促活動(dòng)帶來(lái)的益處。他表示，參與大促可以在排名、流量和利潤(rùn)方面帶來(lái)顯著增長(zhǎng)。大量的流量可以帶來(lái)店鋪排名的快速上升；這些流量也會(huì)轉(zhuǎn)化為海量的利潤(rùn)。

在如何成功報(bào)名大促和選品方面，周洪也給出了建議。他認(rèn)為，中小賣(mài)家可以選擇行業(yè)分會(huì)場(chǎng)，如五折精選特區(qū)等，而大型賣(mài)家可以沖擊主會(huì)場(chǎng)“海景房”。在選品和價(jià)格設(shè)置上，需要合理規(guī)劃店鋪戰(zhàn)略布局，確定引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款和聯(lián)盟款。對(duì)于活動(dòng)款，要預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間用于打折。

在備戰(zhàn)大促時(shí)，合理備貨也很重要。周洪建議賣(mài)家根據(jù)選品和活動(dòng)類型進(jìn)行庫(kù)存管理。對(duì)于進(jìn)入gaga秒殺區(qū)的物品，按日常銷量的20-50倍來(lái)備貨；對(duì)于進(jìn)入五折專區(qū)的物品，一般按日常銷量的10倍來(lái)備貨。這樣既能保證商品銷量，又能避免庫(kù)存積壓。

周洪還分享了一些小技巧，如利用速賣(mài)通的潛在規(guī)則來(lái)設(shè)置發(fā)貨時(shí)間，以及在選品和價(jià)格優(yōu)化方面的策略。這些實(shí)用的建議對(duì)于想要在速賣(mài)通大促中取得好成績(jī)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是非常有價(jià)值的。

這場(chǎng)訪談節(jié)目為賣(mài)家們提供了豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用的建議，相信在未來(lái)參與速賣(mài)通大促活動(dòng)時(shí)，賣(mài)家們會(huì)更有信心、更有策略地參與其中?！娟P(guān)于大促期間引流與訂單處理的策略】

在速賣(mài)通的大促活動(dòng)中，賣(mài)家面臨著如何有效引流和應(yīng)對(duì)激增訂單的挑戰(zhàn)。正如周洪所說(shuō)，除了主會(huì)場(chǎng)流量外，郵件營(yíng)銷、購(gòu)物車和收藏夾營(yíng)銷、直通車的營(yíng)銷以及站外SNS網(wǎng)站引流等都是重要的引流渠道。符合站長(zhǎng)選品原則的類目產(chǎn)品還可以參加聯(lián)盟營(yíng)銷。這些多元化的引流方式能夠幫助賣(mài)家在大促期間吸引更多潛在客戶。

關(guān)于訂單派送，大促期間工作量通常會(huì)成倍增長(zhǎng)，人手加派現(xiàn)象很常見(jiàn)。針對(duì)庫(kù)存和發(fā)貨問(wèn)題，小團(tuán)隊(duì)在活動(dòng)期間只需保留少數(shù)人員備用，其他人員可迅速解決發(fā)貨問(wèn)題。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵，需要根據(jù)大促的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行主會(huì)場(chǎng)圖片、產(chǎn)品詳情頁(yè)等的修改。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需根據(jù)成單量實(shí)時(shí)調(diào)整策略，確保產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率符合預(yù)期。

對(duì)于安排發(fā)貨環(huán)節(jié)，賣(mài)家需要注意大促當(dāng)天訂單量的大幅增長(zhǎng)。周洪建議，對(duì)于主會(huì)場(chǎng)物品特別是銷量巨大的產(chǎn)品，適當(dāng)延長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間以避免成交不賣(mài)、虛假發(fā)貨等問(wèn)題。速賣(mài)通平臺(tái)對(duì)物流有一定的容忍度，賣(mài)家需了解并利用這一優(yōu)勢(shì)來(lái)處理物流問(wèn)題。

關(guān)于產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率對(duì)訂單增長(zhǎng)的影響，賣(mài)家需重視物品在大促前的優(yōu)化工作。排名優(yōu)化需按定位的國(guó)家站進(jìn)行，而不是單一英文網(wǎng)站或全部國(guó)家網(wǎng)站優(yōu)化。轉(zhuǎn)化率優(yōu)化也是關(guān)鍵，特別是入駐活動(dòng)會(huì)館的產(chǎn)品及關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、組合營(yíng)銷的物品，在大促前需優(yōu)化到超過(guò)行業(yè)平均水平。

針對(duì)供不應(yīng)求的情況，周洪提出了速賣(mài)通平臺(tái)的一些特殊規(guī)則，如物流情況、投訴處理、物品評(píng)價(jià)等方面的優(yōu)勢(shì)。及時(shí)處理是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。同時(shí)他也提到了提高訂單轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，包括引導(dǎo)買(mǎi)家給予好評(píng)、解決中差評(píng)營(yíng)銷問(wèn)題等。對(duì)于拍了卻沒(méi)付款的買(mǎi)家，賣(mài)家在大促結(jié)束后進(jìn)行通知和跟進(jìn)即可。

對(duì)于庫(kù)存和買(mǎi)家不良情緒的處理，賣(mài)家可以參加速賣(mài)通平臺(tái)的活動(dòng)來(lái)清理庫(kù)存。針對(duì)物流壓力和買(mǎi)家情緒問(wèn)題，賣(mài)家需充分利用速賣(mài)通平臺(tái)的物流優(yōu)勢(shì)并妥善安撫買(mǎi)家提高購(gòu)物體驗(yàn)。

【關(guān)于發(fā)貨周期與購(gòu)物體驗(yàn)的重要提醒】

周洪提醒道，發(fā)貨周期的長(zhǎng)短并不會(huì)直接影響產(chǎn)品的排名，但這并不意味著我們可以忽視買(mǎi)家的需求。為了安撫這類買(mǎi)家，我們可以采取以下三個(gè)步驟：

在發(fā)貨前與買(mǎi)家溝通，詳細(xì)解釋貨期長(zhǎng)的原因，包括跨國(guó)運(yùn)輸?shù)臅r(shí)間、海關(guān)及本地物流等因素。盡管我們按時(shí)發(fā)貨，但包裹仍可能出現(xiàn)延誤。若出現(xiàn)延誤、丟包或破損等情況，我們將實(shí)施賠付政策。希望買(mǎi)家能夠理解，如不能接受，我們可以取消訂單。

我們將定期跟蹤包裹信息，一旦發(fā)現(xiàn)包裹長(zhǎng)期未到達(dá)，將與客戶溝通，解釋原因并表明我們已按時(shí)發(fā)貨。這些情況超出了我們的控制范圍，希望得到客戶的諒解，并確?？蛻粲袦贤ㄇ?。

對(duì)于貨期過(guò)長(zhǎng)的客戶，我們將及時(shí)處理，積極解決糾紛。我們必須在五天內(nèi)響應(yīng)，否則可能會(huì)受到不良評(píng)價(jià)。

何志勇提到，在大促派送過(guò)程中，丟包和破損是常見(jiàn)的失誤。周洪建議，遇到這種情況時(shí)，我們應(yīng)全額退款，并考慮重新發(fā)貨，特別是利潤(rùn)較高的物品。安撫客戶情緒，提供優(yōu)惠或特權(quán)，以保留老客戶并減少差評(píng)。

對(duì)于較真的客戶投訴，我們應(yīng)及時(shí)處理，最好在24小時(shí)內(nèi)解決，不超過(guò)48小時(shí)。如果是產(chǎn)品質(zhì)量或破損問(wèn)題，我們應(yīng)明確全額退款或重新發(fā)貨的選擇。若物流商造成損失，他們應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

對(duì)于詐騙或惡搞的買(mǎi)家，我們應(yīng)利用平臺(tái)規(guī)則保護(hù)自己。熟悉這些規(guī)則能幫助我們維護(hù)自己的利益。

關(guān)于大促是否“賠本賺吆喝”，周洪表示并非如此。合理的戰(zhàn)略布局和產(chǎn)品線規(guī)劃能讓我們?cè)诖蟠僦斜３钟Ｒ骺詈屠麧?rùn)款的合理搭配是成功的關(guān)鍵。周洪還分享了他們店鋪的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)搭配營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)盈利。

何志勇最后表示感謝周洪的詳細(xì)回答，他的觀點(diǎn)會(huì)讓許多對(duì)速賣(mài)通大促持負(fù)面看法的賣(mài)家改變觀念。如果想了解更多關(guān)于速賣(mài)通的知識(shí)，建議閱讀《阿里巴巴速賣(mài)通寶典》。

（整理/風(fēng)口星網(wǎng)團(tuán)隊(duì)）

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