在廣交會二期，家居、玩具、節(jié)日用品、禮品等品類豐富多樣，吸引了眾多歐美零售采購商前來選購。在這些采購商中，不乏經營著當地市場線上零售或出口電商業(yè)務的賣家，他們的運營經驗十分值得我們學習和借鑒。

其中，Belleek作為擁有165年歷史的老牌零售商，在禮品市場份額中占據30%，同時還將商品出口至法國、美國等歐美地區(qū)。而新秀品牌Emery在電商領域表現(xiàn)出色，其商品好評率高達95%以上。

在本次廣交會上，我們與Belleek和Emery的負責人進行了交流，從選品到銷售，他們分享了許多令人眼前一亮的干貨。

許多中國賣家在備戰(zhàn)節(jié)日大促時，傾向于提前一個季度做準備。海外賣家的戰(zhàn)線卻遠不止于此。Belleek的運營總監(jiān)Pauric McDermott表示：“我們會提前一年進行備貨，如你所見這一次廣交會我在為2019年的節(jié)日大促做準備?！彼麄兠磕甑?0-12月會進行供應商洽談，次年1至3月進行生產，6月完成運輸和倉儲，7月伊始在英國以外地區(qū)預售，8月起正式在英國地區(qū)銷售。

Pauric認為，提早半年銷售節(jié)日商品是備戰(zhàn)節(jié)假日購物季的關鍵。他指出：“你需要時間來觀察市場的反應，來制定未來的銷售計劃。此外在一些歐美地區(qū)，7月份到11月份期間有許多大型促銷，如亞馬遜的Prime Day等，也許節(jié)日商品在這段期間不會有驚人的銷量，但一定能為未來的銷售賺足吸引力和市場信號。”

同樣地，Emery的創(chuàng)始人Thomas Berge也表示會提前半年左右在第三方平臺上開始銷售?！拔覀兛梢栽谶@段時間進行簡單的市場預熱，積累產品的人氣和好感度。而我們的銷售數據也表明，提前銷售對節(jié)日業(yè)績會有一定的提升?！?/p>

在談及選品趨勢時，Pauric強調了專業(yè)市場團隊的重要性。他指出，Belleek單獨設有專業(yè)團隊通過展覽會、、各行業(yè)發(fā)布會等渠道，追蹤市場潮流和選品趨勢。Pauric還提及了爆款X元素的說法：“也許是某種顏色、某個電影角色或是某種新型材質，一定有一個時尚元素會主導每一年的節(jié)日爆款并且風靡消費者，而尋找這個X元素，就是我們市場團隊的首要目標。”

而Thomas則將選品重點放在了利基市場上?！霸贐ol（荷蘭電商平臺）、亞馬遜等平臺上有我們數以萬計的競爭對手，而利基產品則成為了我們最好的戰(zhàn)略。我們選擇的是有市場潛力和利潤空間的利基產品?！彼麑a品的選擇給出了以下建議：1、尋找子利基市場；2、借助專業(yè)的公共資源。

Pauric在采訪中指出了絕大多數零售商在節(jié)日營銷時最容易犯的錯——在所有渠道覆蓋所有資源，他表示這種做法的轉化率并不高。他建議商家營銷前第一步先進行目標定位，根據產品確定潛在受眾的年齡、性別、喜好、工作等信息，然后將其按照標簽進行分類?！跋M者分組可以讓你的目標更清晰，而標簽不僅僅限于性別或年齡。將多個元素結合在一起會有更好的效果，例如25-45歲的時尚白領等。”第二步是根據目標人群的劃分制定相應的營銷渠道和內容。Pauric說道：“這項工作看似復雜，但事實上可以最大化商家的投資匯報率，并且能夠有效的促進轉化率，提升訪問量。盡管我們已經是非常受歡迎的零售商，但我們仍然堅持這樣的做法?！?/p>

（文/風口星網 郭匯雯）