"風口星微友圈?扒點干貨"是風口星網推出的一檔微信訪談節(jié)目。第四期節(jié)目在今晚（1月12日）八點舉辦，我們邀請了跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數字酋長”特邀顧問、“飛鳥國際海外倉”賣家顧問姚子文先生，在“風口星網eBay賣家群”進行訪談與互動。以下為本次微信訪談的全文實錄，以饗各位：

@何志勇—風口星網：大家晚上好！我是風口星網的首席編輯何志勇。在開始2015年首期“扒點干貨”之前，我謹代表風口星網全體同事向大家道聲新年好，感謝大家對風口星網以及“扒點干貨”欄目的支持。

近半年來，有關eBay的新聞不絕于耳，剛確認完將與PayPal拆分之后，又盛傳將被亞馬遜或阿里巴巴收購。對此，不少中小賣家表示經不起連番的折騰，同時也希望在這樣“動蕩”的時局下能夠“險中求勝”。

本期我們特別邀請了“跨境電商健身房”創(chuàng)立人、“數字酋長”特邀顧問、“飛鳥國際海外倉”賣家顧問姚子文先生，就“eBay中小賣家如何打造爆款”的主題進行干貨分享。姚子文將通過自身豐富運營的經驗，以及作為賣家顧問的資深閱歷，用平常的案例，分析出不平常的根源所在，相信在接下來將近2個小時的分享中，我們的收獲會是滿滿的。

【eBay與其他平臺的不同之處】

@何志勇—風口星網：好了，話不多說。我現在將私人微信對姚總進行訪談。

@何志勇—風口星網：姚總，我很好奇你為什么會選擇運營eBay平臺，在您眼里，eBay與其他跨境電商平臺有什么樣的不同呢？

@姚子文：簡單地說，目前大家熟悉的平臺基本是Amazon、 eBay、Wish和速賣通。與Amazon的區(qū)別是，Amazon已經對國內喜歡玩小技巧和賺快錢想法的賣家做了門檻，所以篩選之后的賣家，他們的賬戶一般都是運營了很長的時間，在產品管理和物流等等問題都很慎重。亞馬遜平臺的規(guī)則基本上是固定的，不怎么變化，賣家的精力更多的是放到產品上。這樣對于單品賣家投入時間的成本是較高的，收益當然會好點。

@姚子文：而eBay相對其他平臺來講，兼顧了其他幾個平臺的特性。比如，速賣通其實就是eBay的直發(fā)模式，不同的是平臺的政策；亞馬遜的FBA其實就是eBay的海外倉模式，不同的是eBay沒有自建的海外倉，所以賣家在選擇第三方倉庫或者有實力的自建倉庫后，產生的運營費用是不同的。如果能夠真正地把eBay的海外倉和直發(fā)模式分析清楚，也會發(fā)現eBay的市場是非常大的。eBay目前可能是眾多平臺中政策變化最多的，這個有利有弊，但個人認為利大于弊，起碼對賣家團隊整體運作的流程和危機感是有好處的。

@姚子文：速賣通和Wish平臺，這兩個我大概提下。速賣通按照剛才講的eBay直發(fā)模式做就行，目前平臺流量比較貴，同質化的價格戰(zhàn)最嚴重。至于Wish，熟悉eBay新功能的就會發(fā)現，Wish利用了“Collections”的喜好模式，主要采用的是，根據買家瀏覽和注冊信息，將類似產品進行推送，然后再利用FACEBOOK等分享和瀑布流的傳播型做變化。當賣家搜索產品時，基本也就是以銷量和收藏度來做權重排序。

@何志勇—風口星網：看來平臺的選擇還是有很多門道的，至少要明白主營平臺的特點和優(yōu)勢在哪里。那么，姚總是否能介紹下，你是從什么時候開始運營eBay的，當時主營的什么產品，為什么會選擇這個品類？

@姚子文：我是從2011年5月開始接觸eBay的，算起來做了也快有4年了。當時做的是電子和百貨以及家居類，主要還是因為當時與公司所從事的產品有關。國內賣家還有經營汽配、運動器材和園藝等等。

【學會“舉一反三”很重要】

@何志勇—風口星網：將近4年的運營時間，應該不會都是一帆風順吧，分享些經驗教訓吧，讓賣家少走點彎路，也說說看您在平臺上最大的收獲是什么？

@姚子文：我認為，無論是哪個平臺，做前需要先研究下規(guī)則，要把政策做到最熟悉，這樣久而久之才會形成自己的學習方法。也要從平臺的政策改革出發(fā)點去想平臺為什么要改革，出發(fā)點和落實點是什么，你就會發(fā)現其中不同的細節(jié)。注到了細節(jié)，就會去嘗試和利用，兵貴神速，效果也就會有。比如，當eBay后臺把“SELL SIMILAR”放到快捷欄界面的時候，我就開始研究它這樣做的目的是什么。

@姚子文：結果就發(fā)現了排名權重的走向是隨著類目權重增加的，對于熱度的敏感度和優(yōu)化產品的途徑，是要姚子文談產品生命周期與爆款打造

近期，姚子文針對產品生命周期和爆款打造分享了自己的看法。他指出，產品無論多么火爆，終會有生命周期的盡頭。我們必須在產品成熟期和衰退期之間，用下一個爆款去替代。關于爆款是否意味著低價和低利潤率，姚子文認為并非如此。雖然價格很敏感，但性價比才是最重要的。爆款產品的價格不一定需要特別低，關鍵是要符合自己的店鋪定位和消費者心理價位。

何志勇提出了一個問題，不少賣家把爆款當成引流的“水龍頭”，對其利潤要求不太高。對此，姚子文表示，想要通過爆款引流需要很強的關聯性。除非有非常強的關聯產品，否則客戶購買后基本會離開。爆款引流的相關產品線必須是有利潤的。他在操作爆款時，先保證成交，再保證關聯促銷，并確保關聯產品不會替代這個爆款，以免影響其成交率和排名。

關于是否一定要有爆款，姚子文表示，雖然不是必須，但在開發(fā)產品的過程中，有的產品本身就是爆款，只是我們沒有把握住。很多中小賣家都想要有自己的爆款，但打造爆款過程中會遇到庫存管理、市場魄力等方面的問題。對此，姚子文強調在大數據面前，要找到那些占據銷售量80%和毛利80%的產品和SKU，將它們作為重點。要將開發(fā)和維護的人員按照能力做“二八”分類，確保產品和人員的動態(tài)競爭機制。最后強調了對輔助部門的要求以及對重點人員管理的產品的優(yōu)先執(zhí)行。對于賣家來說在eBay上是否有必要打造爆款這一問題中他也提出了自己的看法和建議方法 。對于想進行跨境電商貿易的用戶們建議可以關注風口星網APP或微信號jinfengkou獲取最新資訊。

最后何志勇邀請姚子文到群里與大家互動分享經驗心得姚子文欣然接受邀請并表示OK！