近年來(lái)，全球疫情肆虐，各行業(yè)受到嚴(yán)重沖擊。除了實(shí)體產(chǎn)業(yè)，電商行業(yè)同樣面臨巨大壓力，內(nèi)卷現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重。亞馬遜平臺(tái)今年嚴(yán)厲打擊行為，導(dǎo)致深圳眾多知名品牌受到波及，賣家們因此憂心忡忡。面對(duì)測(cè)評(píng)之路的困境，站內(nèi)廣告成為賣家們尋求生存的關(guān)鍵。今年亞馬遜站內(nèi)廣告的競(jìng)價(jià)普遍上漲，不少類目的點(diǎn)擊費(fèi)用已達(dá)到3-4美金。

那么，在當(dāng)前嚴(yán)峻的環(huán)境下，CPC廣告的合理出價(jià)策略是怎樣的呢？

我們優(yōu)化廣告的目的在于以合理的廣告費(fèi)用獲得最大的銷售額和利潤(rùn)。廣告花費(fèi)在整個(gè)利潤(rùn)中的比例至關(guān)重要，這就需要我們關(guān)注ACoS這一指標(biāo)。

ACoS即廣告花費(fèi)占總銷售收入的比例，或者說(shuō)預(yù)期銷售額中有多少金額可以作為預(yù)算用于廣告投放。推廣預(yù)算是由整體運(yùn)營(yíng)策略決定的。

如何確定目標(biāo)ACoS呢？一是要確認(rèn)廣告的盈虧平衡ACoS，即將廣告產(chǎn)生的利潤(rùn)全部用于投放；二是要考慮非廣告流量產(chǎn)生的銷售額和利潤(rùn)，以及類似產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)；三是廣告設(shè)置的時(shí)機(jī)，初期需積累數(shù)據(jù)，可適當(dāng)多投入，隨后逐步優(yōu)化。

值得注意的是，ACoS目標(biāo)并非固定值，需根據(jù)產(chǎn)品定位和生命周期進(jìn)行調(diào)整。ACoS與銷量有一定正相關(guān)性，目標(biāo)ACoS不能設(shè)置過(guò)低，否則可能導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)廣告銷量。

接下來(lái)是目標(biāo)競(jìng)價(jià)計(jì)算公式：競(jìng)價(jià)=目標(biāo)ACoS×單品售價(jià)×自然轉(zhuǎn)化率。以目標(biāo)ACoS為25%，產(chǎn)品售價(jià)為40美金，自然轉(zhuǎn)化率為5%為例，每產(chǎn)生一個(gè)銷售，廣告期望投入10美金，每個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生銷售額為0.5美金時(shí)，正好達(dá)成目標(biāo)ACoS。

考慮到ACoS上浮空間等原因，建議增加40%—50%作為默認(rèn)競(jìng)價(jià)以獲得競(jìng)價(jià)優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)不同廣告位的出價(jià)調(diào)整，首先需要下載廣告位數(shù)據(jù)報(bào)告。在有數(shù)據(jù)的情況下，可以通過(guò)計(jì)算總銷售額、平均單個(gè)廣告訂單的平均收入等進(jìn)行競(jìng)價(jià)計(jì)算。針對(duì)Rest of Search和Product Pages等不同廣告位，可以進(jìn)行不同的出價(jià)調(diào)整。

亞馬遜CPC廣告的出價(jià)策略關(guān)乎產(chǎn)品的生死存亡。希望這篇文章能為你提供一些啟示和幫助。

（來(lái)源：K哥聊出海）

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