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《深入理解CPA（獲客成本）與ACV（購(gòu)物車平均消費(fèi)金額）的關(guān)系》

獲客成本，簡(jiǎn)稱CPA，是營(yíng)銷領(lǐng)域中的關(guān)鍵指標(biāo)，也是每個(gè)企業(yè)在數(shù)字營(yíng)銷活動(dòng)中都需要密切關(guān)注的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，CPA即等于廣告營(yíng)銷成本與銷售轉(zhuǎn)化率的比值。每一個(gè)企業(yè)由于其獨(dú)特的企業(yè)基因、市場(chǎng)定位以及行業(yè)環(huán)境等因素，都需要找到適合自己的營(yíng)銷策略。今天我們將從提升ACV（購(gòu)物車平均消費(fèi)金額）的角度，探討如何降低獲客成本。

假設(shè)我們的后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，每位消費(fèi)者的平均購(gòu)物車結(jié)算金額（ACV）為200美元。如果我們能夠通過(guò)優(yōu)化銷售流程、產(chǎn)品組合或其他營(yíng)銷手段，使得ACV提升20%至240美元，那么在付費(fèi)流量成本不變的情況下，獲客成本也會(huì)隨之降低。以下是一些具體的策略建議：

一、利用OTO（一次推薦類型）策略。如超市結(jié)賬柜臺(tái)的口香糖、雜志等小商品，利用結(jié)賬時(shí)刻的顧客心理進(jìn)行商品推薦。線上商家也可以通過(guò)結(jié)算頁(yè)面的推薦商品推廣來(lái)增加銷售額。

二、Upsell策略。也就是向顧客推薦更高價(jià)值的商品或套餐。例如針對(duì)購(gòu)買護(hù)膚品的顧客推薦配套精華。視頻廣告可以作為強(qiáng)有力的營(yíng)銷工具，吸引消費(fèi)者進(jìn)行更多消費(fèi)。

三、Downsell策略。針對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為推薦相關(guān)但價(jià)格略低的商品，如針對(duì)購(gòu)買寵物狗糧的消費(fèi)者推薦相關(guān)寵物用品。

四、Multiple Sale策略。鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買多件商品或批量購(gòu)買，如推出買三贈(zèng)一的促銷活動(dòng)。這種策略對(duì)于銷售消耗品的電商特別有效。

五、發(fā)展訂閱用戶模式（Continuity program）。定期向用戶發(fā)送相關(guān)商品或組合套裝，對(duì)于快消品等行業(yè)尤其適用。同時(shí)訂閱模式也簡(jiǎn)化了消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買過(guò)程，提高購(gòu)物便利性。對(duì)于這方面可以參考亞馬遜的Prime項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行操作和理解。有些電商更是愿意給這類會(huì)員派發(fā)專屬優(yōu)惠券或者贈(zèng)送產(chǎn)品試用裝以此鼓勵(lì)消費(fèi)者成為會(huì)員并長(zhǎng)期續(xù)購(gòu)商品以此達(dá)到降低獲客成本的目的。這不僅能增加用戶的黏性同時(shí)還能為企業(yè)減少不斷的開(kāi)發(fā)新客戶的投入精力和時(shí)間甚至可能存在的獲客成本以及相應(yīng)的培訓(xùn)費(fèi)用讓客戶體驗(yàn)到像家庭式個(gè)性化的服務(wù)和體驗(yàn)感做到個(gè)性化消費(fèi)能最大化的提高客戶留存率及復(fù)購(gòu)率以此達(dá)到降本增效的目的同時(shí)還能帶來(lái)大量的品牌口碑宣傳起到良性循環(huán)的作用從而達(dá)到降本增效的最終目的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷雙贏的效果！所以此策略適用于大部分電商企業(yè)來(lái)參考和借鑒以及嘗試操作！除了以上營(yíng)銷策略以外還要重視網(wǎng)站技術(shù)的優(yōu)化工作解決因?yàn)榧夹g(shù)層面的問(wèn)題導(dǎo)致的銷售流失比如頁(yè)面超時(shí)屏幕死機(jī)等一系列問(wèn)題都需要在技術(shù)層面進(jìn)行完善和優(yōu)化以確保消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)順暢避免因技術(shù)原因?qū)е碌匿N售損失！總之想要降低獲客成本除了靈活調(diào)整營(yíng)銷策略外還要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)不斷學(xué)習(xí)和嘗試找出最適合自家的高性價(jià)比線上營(yíng)銷手段達(dá)到營(yíng)銷的最終目的提高銷售效益同時(shí)降本增效增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意并注明出處！個(gè)人觀點(diǎn)不代表任何立場(chǎng)！希望大家能在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中加以借鑒！讓我們一起為跨境電商發(fā)展助力！（來(lái)源：Vivian）