【編者按】：在全球化貿(mào)易的大潮中，跨境B2B貿(mào)易占據(jù)著舉足輕重的地位。敦煌網(wǎng)等平臺(tái)為眾多賣(mài)家提供了開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。為進(jìn)一步揭示跨境B2B創(chuàng)業(yè)者的成功秘訣，我們特別推出“跨境B2B創(chuàng)業(yè)者”系列人物專(zhuān)訪。今天，就讓我們聚焦于一位在跨境電商領(lǐng)域取得杰出成就的賣(mài)家——陜西的劉旭先生。

張愛(ài)玲曾言：“早起的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃”，而在外貿(mào)圈，年輕的創(chuàng)業(yè)者們?nèi)缬旰蟠汗S般嶄露頭角。劉旭，一位來(lái)自陜西的80后小伙，就是其中的佼佼者。他勇于探索，不僅在創(chuàng)業(yè)路上取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)，還樂(lè)于與同行分享他的生意經(jīng)。

劉旭的創(chuàng)業(yè)之路并非一帆風(fēng)順。他曾在浙江獨(dú)自打工創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橛X(jué)得浙江的機(jī)會(huì)多于陜西，更重要的是他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)需要離開(kāi)出生地。他表示：“在當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)若失敗，周?chē)鷫毫?huì)巨大；在外地創(chuàng)業(yè)即使開(kāi)始不成功，也有重頭再來(lái)的機(jī)會(huì)?！边@種樂(lè)觀積極的態(tài)度，使他在創(chuàng)業(yè)路上百折不撓。

跨境電商的探索者

與許多從事外貿(mào)的賣(mài)家一樣，劉旭最初從代理業(yè)務(wù)起家，在淘寶拿貨。然而價(jià)格戰(zhàn)讓他感到生意艱難。于是，他轉(zhuǎn)行做跨境電商，并在B2C平臺(tái)上發(fā)布了上千款母嬰產(chǎn)品。雖然初期等待時(shí)間較長(zhǎng)，但一旦有了訂單，就意味著打開(kāi)了新的市場(chǎng)大門(mén)。

2011年，劉旭在敦煌網(wǎng)注冊(cè)賬號(hào)，并迅速取得了第一單。他堅(jiān)定地選擇了主做敦煌網(wǎng)，并從零開(kāi)始，在短短幾年內(nèi)將年銷(xiāo)售額提升到600萬(wàn)美元，利潤(rùn)率維持在30%到50%之間。他認(rèn)為自己的成功關(guān)鍵在于從代理轉(zhuǎn)型到擁有自己的代工廠，以及走上自主品牌之路。

自主品牌的魅力

劉旭深知品牌的力量。他希望客戶(hù)心中他的企業(yè)是一家做服裝的公司，而非純電商公司。他的童裝自主品牌已在歐美市場(chǎng)注冊(cè)，并擁有大量粉絲。他的品牌童裝在跨境電商平臺(tái)上售價(jià)甚至超過(guò)了“迪士尼”童裝，但銷(xiāo)量依然不錯(cuò)。他表示，擁有自己的品牌意味著有議價(jià)能力，可以保證利潤(rùn)。而且，他不懼打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品SKU少，備貨集中，且通過(guò)多個(gè)渠道分銷(xiāo)，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他影響不大。

堅(jiān)持服務(wù)B類(lèi)客戶(hù)

劉旭認(rèn)為，堅(jiān)持做自己的品牌最終還是為了更好地服務(wù)老客戶(hù)。在跨境電商領(lǐng)域，他一直堅(jiān)持主做B類(lèi)客戶(hù)，并因此獲得了穩(wěn)定的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。他認(rèn)為B類(lèi)客戶(hù)更注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意往來(lái)，而不是價(jià)格。他致力于為B類(lèi)客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研幫助客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。事實(shí)上，劉旭的敦煌網(wǎng)平臺(tái)上50%以上的客戶(hù)都是老客戶(hù)。

拓展國(guó)際市場(chǎng)

為了將品牌打入俄羅斯市場(chǎng)，劉旭自學(xué)俄語(yǔ)，并積極了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和流行趨勢(shì)。他喜歡去當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)了解什么樣的童裝賣(mài)得好，什么樣的款式最受歡迎。他認(rèn)為了解這些對(duì)于鎖定當(dāng)?shù)亓闶凵毯屯瞥霰镜鼗厣目钍街陵P(guān)重要。他也發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的B2B平臺(tái)如敦煌網(wǎng)對(duì)于穩(wěn)定銷(xiāo)量和合理利潤(rùn)至關(guān)重要。

劉旭的成功故事告訴我們，跨境電商不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，而是需要深入理解市場(chǎng)、客戶(hù)需求以及如何打造品牌。他用自己的實(shí)際行動(dòng)證明了：堅(jiān)持、創(chuàng)新和品牌的力量是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。我們期待劉旭在跨境電商的道路上走得更遠(yuǎn)，創(chuàng)造更多的商業(yè)奇跡。

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