“湄嶼潮音”中國（莆田）電子商務(wù)大會于4月23日—24日在福建莆田舉行。在會議期間，一場以“傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何借助跨境電商開拓海外市場”為主題的論壇吸引了不少企業(yè)關(guān)注。

該論壇邀請的三位嘉賓分別為：廈門網(wǎng)盛科技公司CEO丁志宇、天地人公司CEO張國桂、莆田優(yōu)恩恩公司總經(jīng)理陳源。他們就“傳統(tǒng)企業(yè)如何邁出跨境電商第一步”進(jìn)行精彩分享。

嘉賓們在論壇中指出，傳統(tǒng)企業(yè)邁向跨境電商的途徑有二：成為供應(yīng)商或自建團隊轉(zhuǎn)型做跨境網(wǎng)商。不管是哪方面，企業(yè)做好自身的角色定位則最為重要。

路徑一：為跨境網(wǎng)商供貨，小廠家也有大前景

福建莆田優(yōu)恩恩公司打造的鞋類垂直電商供銷平臺，一方面匯聚了鞋業(yè)品牌商和制造商資源；另一方面則不斷吸引不同類型的鞋業(yè)銷售商入駐。借助該平臺，優(yōu)恩恩公司幫助供銷雙方實現(xiàn)供需配對。

優(yōu)恩恩總經(jīng)理陳源在論壇中表示：“未來，其平臺將實現(xiàn)國內(nèi)外產(chǎn)品互通互銷，不僅把國內(nèi)的產(chǎn)品推向全球市場，也會將國外的產(chǎn)品帶入國門，引薦給國內(nèi)的銷售商?！?/p>

基于此類供銷平臺的運作方向，陳源表示，傳統(tǒng)企業(yè)可以通過給跨境網(wǎng)商供貨或者直接成為海外銷售商的供應(yīng)商?！捌翁镉卸f的網(wǎng)軍，其中三分之一在從事跨境電商，通過他們，我們可以把產(chǎn)品賣出去，無論是通過跨境電商平臺或者自建網(wǎng)站的模式?！?/p>

廈門網(wǎng)盛科技公司主營婚紗，主要出口歐美。該公司CEO丁志宇介紹說，從他開始做跨境電商時起，因為企業(yè)的規(guī)模不大，找小廠家配合供貨的情況比較多，“很多供應(yīng)商跟著我們一起成長起來，所以現(xiàn)在我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅＝】档摹薄６≈居畋硎?，網(wǎng)商還是很愿意和小供應(yīng)商一起合作，共同成長的。

同為跨境網(wǎng)商的天地人公司CEO張國桂也十分認(rèn)同這樣的理念，他表示，小廠家的配合度高，適合于規(guī)模不大的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)商。

路徑二：直接做跨境網(wǎng)商，應(yīng)注重產(chǎn)品及市場定位

如果你是頗具實力的傳統(tǒng)企業(yè)，天地人公司CEO張國桂則建議一切組建工作都盡量科學(xué)化、系統(tǒng)化，相關(guān)的資源配備都盡量精良到位，不要太在意成本問題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)變化速度非常快，要以最短的時間把一個項目做起來?，F(xiàn)在，跨境電商就是一個機會，企業(yè)間應(yīng)該多交流，要有合作共贏的意識，整合最優(yōu)的資源，才能快速打開市場，做大蛋糕。”他說。

除了提倡企業(yè)間要進(jìn)行交流合作，張國桂認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)要通過跨境電商將產(chǎn)品銷往海外首先要解決定位問題?！笆滓钱a(chǎn)品的定位，一樣的產(chǎn)品在不同的國家、不同的市場都有它的受眾群體，但是需要不同的包裝和概念。第二，市場定位，每個跨境電商平臺都有自己的市場分類，網(wǎng)商也要有自己不同的市場分類。還要做好產(chǎn)品的細(xì)化和差異化，不可能所有產(chǎn)品都做”。

在產(chǎn)品和市場定位之后，面臨著的就是團隊的組建?！爸埃缇尘W(wǎng)商在各方面的資源配備方面可能都很簡單，比如產(chǎn)品翻譯，直接用谷歌翻譯出來，就覺得可以了，完全可以解決問題?，F(xiàn)在小語種市場興起，雖然機會更多，但用工具翻譯，出現(xiàn)很多問題，很影響消費體驗，對此，最好請專業(yè)的人才”。張國桂說，不僅在人才配備方面要重視，有能力的企業(yè)最好實現(xiàn)系統(tǒng)化、規(guī)模化運作，在營銷、客服、技術(shù)等各方面都做到位。

觀點一：不要只盯著小語種市場，英語市場空間巨大

雖然目前小語種市場非常火熱，但是在廈門網(wǎng)盛科技公司CEO丁志宇看來，這個市場目前只是看起來很美?！斑@些新興市場本土互聯(lián)網(wǎng)多處于萌芽期，有興趣的消費者多，但是購買的不多”。丁志宇表示，傳統(tǒng)英語市場，還有很大的培養(yǎng)空間，不用急著往小語種市場擠，且小語種是單一市場，畢竟還是小體量的，它不像英語市場體量那么大。

本次論壇的主持人真心網(wǎng)CEO蔡華指出，亞馬遜、速賣通、ebay等不同的跨境電商平臺，其側(cè)重的區(qū)域市場不同，用戶習(xí)慣不同，品類也有特殊性，傳統(tǒng)企業(yè)如果通過平臺做跨境電商，這么多的流量入口，選哪個，需要好好考察。對此，張國桂表示，每個流量入口都有其優(yōu)勢，但不同的國家，不同的產(chǎn)品，不同的時間段所對應(yīng)的市場需求情況都是不一樣的，變數(shù)很大，傳統(tǒng)企業(yè)還是要多去探索，在實踐中找市場做調(diào)整。

在確定了要做的產(chǎn)品類目之后，企業(yè)就會關(guān)心這個品類里哪些產(chǎn)品更貼近現(xiàn)下市場需求更好賣。也有人會根據(jù)市場熱銷和潛在趨勢去反推定位出自己要做的品類。網(wǎng)盛CEO丁志宇建議企業(yè)通過平臺去找熱賣產(chǎn)品，“在平臺上很容易查找到相應(yīng)類目的銷售情況了解相關(guān)產(chǎn)品的各種信息”。

張國桂介紹企業(yè)可以通過身邊的供應(yīng)鏈關(guān)系去了解市場需求產(chǎn)品或通過自己的專業(yè)團隊進(jìn)行信息收集分析也可以問國外朋友了解關(guān)于目標(biāo)市場的消費情況。

觀點二：流量成本越來越高維護老客戶的成本最低

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