做好速賣(mài)通的大促銷(xiāo)活動(dòng)，是許多跨境電商賣(mài)家每年必須面對(duì)的“挑戰(zhàn)”。有些賣(mài)家在參與后卻感到利潤(rùn)下滑，甚至有些“得不償失”。

盡管如此，也有許多成熟的賣(mài)家在速賣(mài)通大促銷(xiāo)活動(dòng)中賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，既獲得了訂單量的激增，又實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

那么，為何會(huì)出現(xiàn)截然不同的結(jié)果呢？近期，一場(chǎng)精彩的微信訪談給出了答案。

這場(chǎng)訪談節(jié)目是由風(fēng)口星網(wǎng)推出的，名為“風(fēng)口星微友圈?扒點(diǎn)干貨”。第三期節(jié)目在昨晚進(jìn)行，分享嘉賓是周洪，他不僅是華農(nóng)百靈電商中心項(xiàng)目總監(jiān)，還是Alibaba跨境電商全國(guó)千人大會(huì)的主講講師以及速賣(mài)通大促全國(guó)講師，同時(shí)是運(yùn)營(yíng)速賣(mài)通多年的大賣(mài)家。本次訪談主要圍繞速賣(mài)通賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)策略展開(kāi)。

訪談開(kāi)始，何志勇作為風(fēng)口網(wǎng)的首席編輯，介紹了本次訪談的主題和嘉賓。接下來(lái)，他向周洪提出了關(guān)于速賣(mài)通大促的問(wèn)題。周洪詳細(xì)介紹了速賣(mài)通大促的類(lèi)型和目的，包括年初的325大促、年中的819大促以及年底的雙11大促。他指出，雙11是促銷(xiāo)力度最大、流量最高的大促。

對(duì)于是否應(yīng)盡可能參加所有大促，周洪表示肯定，因?yàn)槊看未蟠俣际撬儋u(mài)通平臺(tái)引進(jìn)流量的重要時(shí)刻。他分享了自己從2008年開(kāi)始研究跨境電商平臺(tái)的心得，特別強(qiáng)調(diào)了速賣(mài)通雙11活動(dòng)的流量?jī)?yōu)勢(shì)。

周洪進(jìn)一步解釋了參與大促在排名、流量和利潤(rùn)方面的具體影響。他強(qiáng)調(diào)，參與大促不僅能帶來(lái)流量的增長(zhǎng)，還能提升店鋪的物品搜索排名，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的飛躍。通過(guò)合理的店鋪戰(zhàn)略布局，大促活動(dòng)也能帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

在如何成功報(bào)名大促和選品方面，周洪分享了自己的經(jīng)驗(yàn)。他建議賣(mài)家根據(jù)自身情況選擇適合的大促活動(dòng)，并詳細(xì)介紹了如何根據(jù)物品的綜合排名、轉(zhuǎn)化率、歷史銷(xiāo)售和評(píng)價(jià)等指標(biāo)進(jìn)行選品。他還分享了報(bào)名參加大促活動(dòng)的注意事項(xiàng)和策略。

在談到如何保證賣(mài)家的產(chǎn)品既不會(huì)缺貨也不會(huì)積壓時(shí)，周洪強(qiáng)調(diào)了合理備貨的重要性。他分享了速賣(mài)通的潛在規(guī)則和發(fā)貨時(shí)間的設(shè)置技巧，建議賣(mài)家根據(jù)日常銷(xiāo)量和庫(kù)存管理能力來(lái)合理設(shè)置發(fā)貨時(shí)間。他還詳細(xì)闡述了如何根據(jù)物品所在的會(huì)場(chǎng)類(lèi)型進(jìn)行庫(kù)存管理。對(duì)于參加gaga秒殺區(qū)的物品按日常銷(xiāo)量的比例進(jìn)行合理備貨的方法進(jìn)行了詳細(xì)解答確保了既滿(mǎn)足市場(chǎng)需求又不造成庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)這對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)非常重要”。這樣的策略能讓他們?cè)诖蟠倨陂g既能滿(mǎn)足客戶(hù)需求又能避免庫(kù)存壓力從而保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)”。

在采訪的最后部分何志勇向周洪請(qǐng)教了關(guān)于價(jià)格設(shè)定和店鋪戰(zhàn)略布局的問(wèn)題周洪強(qiáng)調(diào)指出價(jià)格設(shè)定和選品都是基于店鋪的整體戰(zhàn)略布局在進(jìn)行大促活動(dòng)前應(yīng)該有一個(gè)長(zhǎng)期且清晰的規(guī)劃這樣才能確保在大促期間獲得最大的收益他還指出不同的會(huì)場(chǎng)類(lèi)型需要不同的策略對(duì)待無(wú)論是gaga秒殺還是五折專(zhuān)區(qū)都要有相應(yīng)的選品和價(jià)格策略同時(shí)他也提醒賣(mài)家要注意庫(kù)存管理和發(fā)貨時(shí)間的設(shè)置這對(duì)于保證業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行至關(guān)重要在此次訪談中周洪以其豐富的經(jīng)驗(yàn)和深入的理解給在場(chǎng)的各位群友帶來(lái)了極大的啟示和幫助對(duì)于那些正在尋求在速賣(mài)通平臺(tái)上成功運(yùn)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)這無(wú)疑是一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享機(jī)會(huì)?！娟P(guān)于賣(mài)家引流與訂單管理的策略探討】

在促銷(xiāo)期間，速賣(mài)通會(huì)投入大量資金進(jìn)行引流，但并非所有流量都與產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。針對(duì)賣(mài)家如何自行引流的問(wèn)題，可以采取郵件營(yíng)銷(xiāo)、購(gòu)物車(chē)和收藏夾營(yíng)銷(xiāo)、直通車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)、站外SNS網(wǎng)站引流等方式。符合站長(zhǎng)選品原則的類(lèi)目產(chǎn)品還可以參與聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)。除了主會(huì)場(chǎng)流量，這些渠道都可以為產(chǎn)品帶來(lái)額外流量。

對(duì)于訂單派送的問(wèn)題，大促期間工作量會(huì)成倍增長(zhǎng)，人員調(diào)配至關(guān)重要。針對(duì)庫(kù)存和發(fā)貨問(wèn)題，小團(tuán)隊(duì)可保留少數(shù)人員備用，同時(shí)借助親屬朋友的力量來(lái)解決發(fā)貨難題。對(duì)于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，需要根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行圖片、詳情頁(yè)等的調(diào)整，并密切跟蹤訂單情況，及時(shí)調(diào)整策略。

在安排發(fā)貨時(shí)，大促期間難以在一天內(nèi)完成所有發(fā)貨。要針對(duì)主會(huì)場(chǎng)物品，特別是銷(xiāo)量極大的產(chǎn)品，適當(dāng)延長(zhǎng)發(fā)貨時(shí)間，避免虛假發(fā)貨、延時(shí)發(fā)貨等情況。要重視物品排名和轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化，這兩個(gè)因素是影響訂單增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

速賣(mài)通的搜索排名是獨(dú)立運(yùn)算的，同一產(chǎn)品在不同國(guó)家分站的排名可能不同。排名優(yōu)化需按定位的國(guó)家站進(jìn)行，而不是單一英文網(wǎng)站或全部國(guó)家網(wǎng)站優(yōu)化。轉(zhuǎn)化率優(yōu)化也是重點(diǎn)，特別是入駐活動(dòng)會(huì)館的產(chǎn)品及關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、組合營(yíng)銷(xiāo)的物品，在大促前需優(yōu)化單品轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率。

針對(duì)產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況，速賣(mài)通平臺(tái)有庫(kù)存管理功能可以管理產(chǎn)品數(shù)量。平臺(tái)對(duì)于客戶(hù)投訴與糾紛的處理方式較為寬松，只要及時(shí)處理好，就不會(huì)影響賬戶(hù)安全和搜索權(quán)重。速賣(mài)通平臺(tái)的評(píng)價(jià)系統(tǒng)也合理評(píng)定物品評(píng)價(jià)，有助于賣(mài)家處理差評(píng)問(wèn)題。

在提高訂單轉(zhuǎn)化率方面，除了優(yōu)化產(chǎn)品和引導(dǎo)買(mǎi)家給予好評(píng)外，針對(duì)拍了未付款的買(mǎi)家，大促期間可以先不用理會(huì)，在大促結(jié)束后再進(jìn)行通知和跟進(jìn)。團(tuán)隊(duì)需通宵達(dá)旦地工作，跟蹤和優(yōu)化產(chǎn)品數(shù)據(jù)，更新店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì)等內(nèi)容。

對(duì)于庫(kù)存和買(mǎi)家不良情緒的處理，賣(mài)家可以通過(guò)參加速賣(mài)通平臺(tái)的各種活動(dòng)來(lái)清理庫(kù)存。針對(duì)物流壓力和買(mǎi)家情緒問(wèn)題，賣(mài)家需及時(shí)跟進(jìn)物流信息、積極溝通并安撫買(mǎi)家情緒提高購(gòu)物體驗(yàn)。

大促期間賣(mài)家需全面考慮產(chǎn)品引流、訂單管理、庫(kù)存處理、客戶(hù)服務(wù)等各個(gè)方面的問(wèn)題，并采取相應(yīng)的策略來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。關(guān)于發(fā)貨周期和購(gòu)物體驗(yàn)的相關(guān)問(wèn)題討論

周洪觀點(diǎn)整理：

一、關(guān)于發(fā)貨周期與買(mǎi)家安撫：

面對(duì)發(fā)貨周期的長(zhǎng)短問(wèn)題，我們需要讓買(mǎi)家充分理解這并不會(huì)影響產(chǎn)品的排名。對(duì)于擔(dān)憂(yōu)的買(mǎi)家，我們可以通過(guò)以下三個(gè)步驟進(jìn)行安撫：

1. 發(fā)貨前聯(lián)系買(mǎi)家，詳細(xì)解釋貨期長(zhǎng)的原因，如國(guó)家運(yùn)輸時(shí)間、海關(guān)及本地物流因素等。盡管我們按時(shí)發(fā)貨，仍可能出現(xiàn)包裹延誤現(xiàn)象。為此，我們應(yīng)提供賠付政策，對(duì)于不能接受的情況可取消訂單。

2. 定期跟蹤包裹信息，對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間未到的包裹，主動(dòng)與客戶(hù)溝通，解釋實(shí)際狀況并表明我們已按時(shí)發(fā)貨，只是受到不可控因素影響導(dǎo)致收貨時(shí)間延長(zhǎng)。

3. 對(duì)于貨期過(guò)長(zhǎng)的客戶(hù)，我們要及時(shí)處理，積極溝通并避免糾紛。糾紛應(yīng)在5天內(nèi)解決，否則可能會(huì)產(chǎn)生不良記錄。

二、關(guān)于大促派送中的丟包破損問(wèn)題：

遇到大促中的丟包破損情況，我們應(yīng)全額退款，并針對(duì)高利潤(rùn)物品考慮免費(fèi)重發(fā)。安撫客戶(hù)情緒，可考慮給予客戶(hù)VIP身份或折扣券等優(yōu)惠，以保留老客戶(hù)并減少差評(píng)。

三、針對(duì)客戶(hù)投訴的處理：

針對(duì)較真的客戶(hù)投訴，我們應(yīng)首先及時(shí)處理，最好在24小時(shí)內(nèi)回應(yīng)，處理時(shí)間不超過(guò)48小時(shí)。針對(duì)質(zhì)量問(wèn)題或產(chǎn)品破損，我們應(yīng)明確全額退款或重新發(fā)貨的決策。若物品利潤(rùn)較高，可選擇重新發(fā)貨；若利潤(rùn)較低，全額退款即可。我們還應(yīng)利用平臺(tái)規(guī)則保護(hù)自己，例如要求客戶(hù)提供視頻證明產(chǎn)品功能問(wèn)題。

四、關(guān)于大促總結(jié)與戰(zhàn)略布局：

在大促結(jié)束后，賣(mài)家應(yīng)進(jìn)行以下

1. 大促前60天的產(chǎn)品優(yōu)化。

2. 活動(dòng)期間店鋪產(chǎn)品的數(shù)據(jù)指標(biāo)記錄。

3. 團(tuán)隊(duì)的工作分工與配合問(wèn)題。

五、關(guān)于參與大促是否賠本賺吆喝的問(wèn)題：

參與大促并非一定是賠本賺吆喝。合理的戰(zhàn)略布局是關(guān)鍵。賣(mài)家需合理設(shè)置引流款、利潤(rùn)款、活動(dòng)款和聯(lián)盟款?；顒?dòng)款上架前需確保有50%以上的利潤(rùn)空間。通過(guò)合理的搭配營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家可以實(shí)現(xiàn)盈利。

六、小貼士：

為了了解更多速賣(mài)通知識(shí)，建議學(xué)習(xí)《阿里巴巴速賣(mài)通寶典》這本教材。周洪的微信號(hào)是“開(kāi)保時(shí)捷的貓”。歡迎關(guān)注跨境電商及外貿(mào)行業(yè)第一微信號(hào)【jinfengkou】。