今日議題：精細(xì)化運營在亞馬遜賣家策略中的重要性

現(xiàn)今，不少亞馬遜賣家已步入精品路線，摒棄了鋪貨時代。想要在精品市場中脫穎而出，賣家必須具備精細(xì)化的運營思路。簡而言之，亞馬遜的核心推廣操作無非是促銷、評論和廣告，實際操作中，有人風(fēng)生水起，有人卻一籌莫展。為何會有如此差異？答案在于細(xì)節(jié)的把控。

對自己的每一個產(chǎn)品，每一個listing的數(shù)據(jù)都要了如指掌，才能真正做到精細(xì)化運營。部分賣家往往只關(guān)注大體套路，對細(xì)節(jié)卻不怎么重視。今天，小波將與大家深入探討“精細(xì)化運營”的奧秘。

本文將從“準(zhǔn)備階段、新品階段、引爆階段、穩(wěn)定階段”四個階段進行詳述。

一、準(zhǔn)備階段——新品前奏

在產(chǎn)品進入新品階段前，賣家需要做好充分的準(zhǔn)備。首先是關(guān)鍵詞調(diào)研、市場分析及競品的選取，這些都是至關(guān)重要的準(zhǔn)備工作。

1. 關(guān)鍵詞分級

關(guān)鍵詞分級是將通過關(guān)鍵詞調(diào)研出來的關(guān)鍵詞按照熱度或重要程度進行劃分，制定不同的運營推廣策略和廣告投放策略。我們將關(guān)鍵詞分為三個等級：核心熱詞、中等大詞和長尾小詞。

核心熱詞一般是搜索頻率較高的詞，廣告平均建議競價較高時也可稱之為核心熱詞。中等大詞相對于核心熱詞推廣難度會小一點，花費也不會特別多。而長尾小詞流量小，但推廣難度小、花費少。

提到ABA搜索頻率排名中的ABA，它是亞馬遜品牌分析功能（Amazon Brand Analytics）的簡稱。通過ABA，我們可以看到關(guān)鍵詞的主出單ASIN列表和各ASIN的點擊轉(zhuǎn)化表現(xiàn)數(shù)據(jù)。

2. 競品選取渠道

競品的選擇至關(guān)重要，我們可以通過亞馬遜BSR榜單、NRR榜單或MWR榜單等三大榜單選取競品。通過搜索產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞或長尾關(guān)鍵詞，找到搜索結(jié)果中表現(xiàn)不錯的競品。在ABA數(shù)據(jù)中，我們可以搜索關(guān)鍵詞，查看點擊、轉(zhuǎn)化排名靠前的ASIN，對這些ASIN進行評估，再放到ABA數(shù)據(jù)里進行搜索，獲取更多相關(guān)競品信息。

對篩選出的競品進行歸類后，要持續(xù)跟蹤這些競品的表現(xiàn)，分析他們的操作可能會對我們產(chǎn)生什么影響。

3. 目標(biāo)受眾定位

想要產(chǎn)品賣得更好，我們需要搞清楚我們的目標(biāo)客戶群體。特別是當(dāng)客戶群體偏向B端時，一定要設(shè)置“B2B企業(yè)商品價格與折扣”，以體現(xiàn)對企業(yè)買家的特殊優(yōu)惠。

二、新品階段——數(shù)據(jù)優(yōu)化之路

在新品階段，數(shù)據(jù)優(yōu)化指標(biāo)是廣告投放的重點。其中最重要的四項指標(biāo)是點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率以及Review評級和數(shù)量。特別是廣告點擊率，它是衡量listing點擊率的重要指標(biāo)。如果點擊率差，可能是listing存在問題，需要進行針對性優(yōu)化。

我們可以利用亞馬遜品牌賣家工具“品牌實驗”進行AB測試，為我們的listing的A+、標(biāo)題和圖片進行測試，以收集流量和轉(zhuǎn)化率等洞察信息，確定優(yōu)化方向。

三、引爆階段——流量飆升的秘訣

當(dāng)產(chǎn)品度過了新品期，進入流量引爆階段后，我們需要明確知道引爆產(chǎn)品的數(shù)據(jù)核心是什么。其中最重要的是有效點擊率和轉(zhuǎn)化率。復(fù)購率、Review評級及數(shù)量也是不可忽視的重要因素。

在做站外推廣時，我們需要把控好流量的質(zhì)量。建議采用歸因+MPC的方法。歸因可以追蹤站外引進的流量數(shù)據(jù)表現(xiàn)，而MPC社交媒體折扣促銷代碼則可以幫助我們設(shè)置促銷活動。通過歸因鏈接放到站外進行推廣，我們可以看到站外進來的流量、購買數(shù)及銷售額。這樣做不僅可以追蹤站外數(shù)據(jù)，還可以為我們的運營決策提供有力依據(jù)。

設(shè)置了MPC附帶展示落地頁后，將起到過濾無效流量的作用，能夠顯著減少無轉(zhuǎn)化點擊，同時讓更多高購買意向的客戶進入產(chǎn)品頁面，從而直接提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。采用歸因加上MPC的策略，就像變相參與了亞馬遜的品牌引流計劃。通過這個計劃，成功引入站外流量后，亞馬遜會返還高達30%的傭金作為獎勵。關(guān)于這項計劃的更多細(xì)節(jié)，可以通過點擊閱讀了解。該計劃吸引美國賣家積極參與，希望通過此計劃獲得傭金的賣家們，快來了解亞馬遜的最新政策吧！

在產(chǎn)品進入穩(wěn)定期后，我們需要密切監(jiān)控產(chǎn)品數(shù)據(jù)并隨時做出調(diào)整。關(guān)鍵數(shù)據(jù)包括已訂購產(chǎn)品數(shù)量和頁面瀏覽量等。通過下載業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報表并計算這兩個數(shù)據(jù)的比值，我們可以得到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。只有當(dāng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率超過15%時，我們才能認(rèn)為其表現(xiàn)勉強及格。如果產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率長期低于這個水平，那么肯定存在問題。對此我們需要結(jié)合實際產(chǎn)品情況進行相應(yīng)的調(diào)整。另外廣告數(shù)據(jù)的監(jiān)控同樣重要，一旦廣告出現(xiàn)異常需要迅速采取措施解決。我們可以在廣告的精細(xì)化管理上下更多功夫，比如使用第三方工具監(jiān)控廣告花費和控制廣告成本等。針對廣告投放的小技巧包括留意主要出單時段并設(shè)置分時投放策略等。此外對于廣告方面的問題也可以參考之前的一些相關(guān)文章進行探討和交流。精細(xì)化運營過程中會遇到各種各樣的問題，如果大家有相關(guān)困擾或疑問都可以私信一起探討交流。以上就是跨境小波兒今天想要分享的內(nèi)容，希望大家從中受益并繼續(xù)支持小波的觀點和分享。（本文內(nèi)容僅代表作者個人觀點，不代表其他任何立場。）