標(biāo)題決定排名，標(biāo)題、圖片、價格決定點擊，而影響產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的因素更是多樣，但其中非常重要的一點還是價格。有些賣家為什么會出現(xiàn)點擊率高而轉(zhuǎn)化率不高的情況，其實大多是出在了產(chǎn)品價格過高或不適合對應(yīng)市場的問題上。如何定位一個合理且具備市場競爭力的價格，是本期小編要講的重點。

帶大家了解下產(chǎn)品的三大基礎(chǔ)定價邏輯：成本定價、現(xiàn)行價格定價和心理定價。成本定價方法較為普遍，即在成本的基礎(chǔ)上乘以一個利潤率。現(xiàn)行價格定價主要是從競爭角度考量，定比競爭對手低的價格方法。心理定價則指的是根據(jù)消費者購買心理采取的定價方法。

一、成本定價

成本定價需要運營者對所出售的產(chǎn)品具備一定的了解基礎(chǔ)，也是目前大多數(shù)運營者都在使用的一種定價方法。

目前，亞馬遜平臺發(fā)貨分為自配送和FBA兩種物流模式，其中涉及到的費用會有所不同，所以在成本預(yù)估計價時，需要格外注意。

具體計算公式如下：

自發(fā)貨產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+期望利潤+其他

FBA產(chǎn)品售價=產(chǎn)品成本+平臺傭金+FBA頭程均攤費用+FBA費用+期望利潤+其他

二、現(xiàn)行價格定價

所謂現(xiàn)行價格定價，就是在每次產(chǎn)品定價時都比大賣家低1~2美金左右的產(chǎn)品定價方法。這種方式常普及于新手賣家群體——運營者剛接觸該行業(yè)市場，不清楚FBA頭程費用是多少以及該產(chǎn)品類目的退貨率情況。競爭者由于在定價過程中符合該類產(chǎn)品的定價規(guī)則，因此作為新手參考競爭對手是一個不錯的選擇。賣家可以先利用現(xiàn)行價格定價進行售賣，當(dāng)有十多單銷量的情況下，再反向推導(dǎo)利潤率。

利用低于競爭對手1~2美金的方式，進行沖擊銷量。如果后期發(fā)現(xiàn)這種方式利潤率很低，甚至出現(xiàn)了虧損狀態(tài)。這說明兩點：

1、你的競爭對手有非常強的供應(yīng)鏈；

2、你的競爭對手具備了非常強的運營效率。

如果這種情況下，你發(fā)現(xiàn)即使跟競爭對手賣一樣的產(chǎn)品，甚至是更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但還是處于虧損狀態(tài)，那么建議你更換產(chǎn)品，這款產(chǎn)品不適合新手做。這也是利用現(xiàn)行價格快速篩選產(chǎn)品的邏輯。

三、心理定價

心理定價其實是一種技巧性的定價，通過細節(jié)優(yōu)化來增加用戶的點擊以及轉(zhuǎn)化率。這樣的產(chǎn)品定價方式通常會以“98”或“99”結(jié)尾，視覺上為消費者們傳輸了一種“特價”的錯感，這樣的效果往往會增大用戶點擊預(yù)覽和想要購買欲望。

需要提醒的是，針對上述大家所學(xué)習(xí)的三大定價標(biāo)準(zhǔn)，其得出的值僅僅只表明了對于該類產(chǎn)品來說算是個合理的價格。但合理的價格并不意味著它在該市場領(lǐng)域就具備了絕對的競爭優(yōu)勢。

那怎樣的價格才具備競爭力呢？我們可通過與以下兩方面結(jié)合判斷得出：

首先我們要了解產(chǎn)品的價格區(qū)間，然后再去分析這個價格區(qū)間內(nèi)什么樣的價格最有競爭度。

一、產(chǎn)品價格區(qū)間判斷

1.統(tǒng)計一個類目搜索結(jié)果下前100個listing的價格和review評分

2.根據(jù)統(tǒng)計表中的價格信息繪制價格折線圖

3.根據(jù)圖表判斷該類目價格區(qū)間

如上圖所示，這個產(chǎn)品的價格區(qū)間在20~90美金之間，如果你將產(chǎn)品定價定為200美金就非常不合適。

二、產(chǎn)品價格競爭度判斷

價格的競爭度判斷可以在Excel表格中記錄完所有數(shù)據(jù)后，計算“累計平均價格”，其數(shù)值為當(dāng)前l(fā)isting價格與先前記錄listing價格的平均值。低于或等于“累計平均價格”都可視為產(chǎn)品價格較具有市場競爭力。

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（來源：跨境老司機Kris）

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