我是一名跨境電商的創(chuàng)業(yè)者，名叫Lissa。我專(zhuān)注于亞馬遜的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和SOP流程梳理。我的專(zhuān)業(yè)背景是電子商務(wù)，早在18年前就開(kāi)始接觸國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)。自畢業(yè)后，我投身于跨境電商行業(yè)，特別是因?yàn)橐淮紊潮P(pán)模擬的經(jīng)歷，我們組因未拓展海外市場(chǎng)而輸?shù)舯荣?，這使我下定決心要進(jìn)入跨境電商領(lǐng)域。

在我的成長(zhǎng)路徑中，我首先在Wish平臺(tái)上進(jìn)行鋪貨，主要通過(guò)站內(nèi)PPC做銷(xiāo)量。19年我正式進(jìn)入亞馬遜，專(zhuān)注于做精品。我的團(tuán)隊(duì)有著明確的經(jīng)驗(yàn)及運(yùn)營(yíng)策略，從打造爆款到整個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)，再到多個(gè)站點(diǎn)的拓展，我們都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。這些經(jīng)驗(yàn)之前也分享過(guò)在星球里，如果有感興趣的朋友可以翻閱。

我們項(xiàng)目組大約有10個(gè)人，負(fù)責(zé)五款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。通常，我們一條產(chǎn)品能做到80w營(yíng)收，一個(gè)站點(diǎn)能做到200w。整個(gè)項(xiàng)目組在亞馬遜平臺(tái)的年?duì)I收能達(dá)到7000萬(wàn)人民幣。我們的項(xiàng)目綜合凈利潤(rùn)在10%-15%之間，且在亞馬遜的大部分bestseller和amazon choice標(biāo)中都有我們的產(chǎn)品，品類(lèi)在歐美市場(chǎng)的整體占有率前三。

在戰(zhàn)略層面，我們主要關(guān)注產(chǎn)品和資源的布局。這包括資金運(yùn)轉(zhuǎn)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈的把控以及市場(chǎng)擴(kuò)張策略。我們通過(guò)多品牌霸屏來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，各個(gè)品牌設(shè)有獨(dú)立站，同時(shí)進(jìn)行2B和2C的運(yùn)作。在戰(zhàn)術(shù)層面，我們主要關(guān)注市場(chǎng)拓展，包括如何從一個(gè)產(chǎn)品到多個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)國(guó)家到多個(gè)國(guó)家，一條品線到多條品線。

在選品方面，我們由創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)直接把控，主要選擇最具優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。我們主要做3C類(lèi)產(chǎn)品，因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品利潤(rùn)率高、競(jìng)爭(zhēng)大、但我們的團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)做listing的評(píng)分和評(píng)論數(shù)，所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。在品控方面，我們有專(zhuān)門(mén)的品控團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量迭代，同時(shí)配合市場(chǎng)進(jìn)行新款開(kāi)發(fā)。

在運(yùn)營(yíng)方面，我們的團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，通過(guò)最快的速度做大體量。我們?cè)趌isting的打造和推廣上下了很大功夫，主要通過(guò)自然流量和廣告流量來(lái)推廣產(chǎn)品。自然流量中我們主要抓關(guān)鍵詞排名流量和秒殺流量，同時(shí)通過(guò)New Release+Most Wishes、BS + Amazon Choice等流量來(lái)源提高產(chǎn)品表現(xiàn)和轉(zhuǎn)化率。

測(cè)評(píng)過(guò)程中如何推進(jìn)產(chǎn)品策略及廣告引流？

我們會(huì)通過(guò)添加點(diǎn)廣告進(jìn)入流程，增加產(chǎn)品的曝光度。鼓勵(lì)用戶(hù)將產(chǎn)品加入愿望清單和購(gòu)物車(chē)，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。緊接著，我們會(huì)進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估（QA）以確保產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)需求。為了吸引更多用戶(hù)關(guān)注和互動(dòng)，我們會(huì)發(fā)布高質(zhì)量的評(píng)價(jià)內(nèi)容，包括長(zhǎng)文字、圖片和視頻形式，同時(shí)積極點(diǎn)贊優(yōu)質(zhì)評(píng)論。

接下來(lái)要談?wù)労蜏y(cè)評(píng)人的合作方式。如果我們給予測(cè)評(píng)人的配合度高，會(huì)考慮涵蓋PayPal手續(xù)費(fèi)和稅費(fèi)的支持。這一切都要根據(jù)測(cè)評(píng)的目的來(lái)調(diào)整策略。無(wú)論是為了制作評(píng)論，還是為了大量推廣，我們的目標(biāo)都是讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得好的排名。

我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，不求成員的過(guò)度聰明，但要求執(zhí)行力強(qiáng)大。銷(xiāo)售的工作不僅在于銷(xiāo)售，更多的是偏向于客戶(hù)服務(wù)。盡管事務(wù)簡(jiǎn)單，但細(xì)節(jié)的處理需要極高的精確性和要求。至于推廣和運(yùn)營(yíng)能力，則因人而異，我們不強(qiáng)求。在運(yùn)營(yíng)方面，我們更傾向于控制那些可掌控的內(nèi)容，即自然流量的運(yùn)營(yíng)。對(duì)于需要付費(fèi)的PPC推廣，我們則交由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，按照既定的策略投放，以控制成本。至于推廣活動(dòng)，我們則采取較為謹(jǐn)慎的態(tài)度，避免過(guò)度投入。

簡(jiǎn)而言之，我們的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)管理成本的可控性。對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的基本要求，就是能夠做好“低成本、可標(biāo)準(zhǔn)化”的工作。在此基礎(chǔ)上，我們?cè)偬暨x那些具有運(yùn)營(yíng)思路和策略的人才。

整體而言，我們的人員管理和推廣成本都處于可控狀態(tài)。例如，德國(guó)站由一人負(fù)責(zé)，穩(wěn)定后將招募新人協(xié)助。除了德國(guó)站外，我們還設(shè)有意大利、英國(guó)、北美、日本等站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)緊密相連。你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目越多，帶來(lái)的利潤(rùn)或銷(xiāo)售額越高，你的收入也就越多。在人員配置方面，當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到最多人員和最大營(yíng)收時(shí)，通常的配置為一名主管、數(shù)名銷(xiāo)售以及一些新人。按照市場(chǎng)平均薪酬計(jì)算，固定底薪的支出大約在每月6萬(wàn)至8萬(wàn)RMB之間，控制在項(xiàng)目總成本的5%以?xún)?nèi)。

在產(chǎn)品方面，我們的重點(diǎn)是打造品牌。口碑至關(guān)重要，而口碑又與產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)緊密相連。產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)品質(zhì)檢討會(huì)不斷優(yōu)化迭代，而售后服務(wù)則由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)把控響應(yīng)速度并快速處理問(wèn)題。

關(guān)于利潤(rùn)方面，基礎(chǔ)管理成本占比較低，推廣成本也是可控的。我們通常將推廣成本控制在總成本的5%至10%左右，而產(chǎn)品利潤(rùn)率大約在40%左右，最終凈利潤(rùn)率能達(dá)到10%至15%。整個(gè)項(xiàng)目的初期投入大約在150萬(wàn)至200萬(wàn)RMB之間，預(yù)計(jì)回本周期約為6個(gè)月左右。

運(yùn)營(yíng)策略與市場(chǎng)拓展

在產(chǎn)品賽道選擇上，我們注重快速優(yōu)化和迭代產(chǎn)品，以保持領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降維打擊策略。在市場(chǎng)方面，我們采用爆款策略、品牌霸屏以及多站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的方式，以提高市場(chǎng)占有率和品牌知名度。我們更傾向于那些通過(guò)努力就能取得成果的模塊，如測(cè)評(píng)和售后以及l(fā)isting優(yōu)化等。在用人方面，我們力求標(biāo)準(zhǔn)化工作流程和傻瓜式要求，以確保新人能快速上手并開(kāi)始工作。在資金管理上，我們會(huì)精心計(jì)算項(xiàng)目投入、庫(kù)存費(fèi)用和利潤(rùn)點(diǎn)等關(guān)鍵因素。

不同的資金規(guī)模和資源情況會(huì)選擇不同的玩法。例如對(duì)于啟動(dòng)資金為20萬(wàn)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)他們需要更加專(zhuān)注于選品并尋找利基市場(chǎng)來(lái)賺取利潤(rùn)；而對(duì)于有200萬(wàn)啟動(dòng)資金的賣(mài)家來(lái)說(shuō)他們會(huì)有更多的玩法如多品牌布局和多品線布局等。而對(duì)于我們這樣的中大型企業(yè)或買(mǎi)家來(lái)說(shuō)充足的情況下如何快速周轉(zhuǎn)資金、實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制擴(kuò)大規(guī)模就成為了主要的考量點(diǎn)。

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與分享

我作為創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有供應(yīng)鏈資源和外部投資的情況下會(huì)選擇更加謹(jǐn)慎地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)并快速測(cè)試產(chǎn)品以獲取高回報(bào)。我主要關(guān)注選品、測(cè)試、轉(zhuǎn)化率和ppc等內(nèi)容這些內(nèi)容更考驗(yàn)一個(gè)人的綜合業(yè)務(wù)能力我也在不斷學(xué)習(xí)和試錯(cuò)中不斷成長(zhǎng)和完善自己的知識(shí)和技能?！?020 年 Lissa 的跨境電商創(chuàng)業(yè)全流程》一文中也有關(guān)于我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和故事的分享。無(wú)論是在哪個(gè)層面上都應(yīng)當(dāng)思考清楚、算好賬、找準(zhǔn)適合自己的玩法才能更好地前行。

結(jié)語(yǔ)

我是Lissa一名專(zhuān)注于亞馬遜運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)者我的目標(biāo)是幫助更多人實(shí)現(xiàn)從零到一的突破以及從一到一百的流程化梳理如果你對(duì)亞馬遜感興趣或者想和我交流更多有趣的玩法歡迎關(guān)注我一起探索更多可能！

（來(lái)源：Lissa互聯(lián)網(wǎng)電商）

以上內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)不代表本平臺(tái)立場(chǎng)如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除。同時(shí)感謝原作者的授權(quán)分享讓我們共同學(xué)習(xí)交流！