“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”，這個詞，在國內(nèi)外已司空見慣，但在跨境出口電商領(lǐng)域，帶有互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)簽的出口電商賣家，可以算得上是“貴族”了！

何謂“帶有互聯(lián)網(wǎng)基因”的出口賣家？概括起來講，有自己的流量池、交易閉環(huán)生態(tài)，更有可供不斷挖掘、不斷變現(xiàn)的海量用戶數(shù)據(jù)。而，在當(dāng)下出口電商領(lǐng)域，具備這些的賣家少之又少。

從中國跨境電商領(lǐng)域來看，出口電商發(fā)展10多年來，一直處在以基數(shù)龐大的中小賣家為主導(dǎo)的階段，賣貨、盈利這類短期目標(biāo)為主導(dǎo)模式占比更大，這樣就解釋了，為什么行業(yè)內(nèi)特別熱衷于拆解SheIn等這些頭部企業(yè)走紅的底層邏輯，目的是效仿、快速“復(fù)制”其選品、模式、運營方法等，以備自己輕資產(chǎn)、輕運營出海。

這一市場局面正在轉(zhuǎn)變，從出海主體數(shù)量來看，第三方賣家轉(zhuǎn)做獨立站運營品牌，大批國內(nèi)品牌進入出海賽道，以及海外電商平臺及區(qū)域稅收等規(guī)范化政策，單純的效仿、復(fù)制或?qū)⒛貌坏郊t利，取而代之的是要深耕品牌，并且要真正玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)思維。

目前，MorketingGlobal接觸的出口電商賣家中，就有這么一家從選賽道、做爆款到營銷全域，皆以互聯(lián)網(wǎng)思維和打法，短短幾年，在歐美市場混出了圈。

對此，Morketing Global采訪了跨境電商老兵且兼具初代網(wǎng)紅身份的ChicMe聯(lián)合創(chuàng)始人王惟瑜，拆解快時尚品牌ChicMe如何以互聯(lián)網(wǎng)思維打造DTC品牌，以及如何在去年“暴富與慘痛皆來自【防疫用品】”的故事中，堅持“自我”，挖掘新品類，獲得高速增長？

01

以互聯(lián)網(wǎng)思維選對快時尚

與大多數(shù)賣家一樣，王惟瑜也是從個人賣家做起，從2007年開始，先后經(jīng)歷了eBay、亞馬遜、Wish等第三方平臺。

與同行不同的是，王惟瑜不僅是個時尚達(dá)人，當(dāng)時名副其實的初代網(wǎng)紅本紅。她還是當(dāng)時國內(nèi)BBS論壇、天涯論壇等知名論壇的資深大V。于是，在2015年，她和先生創(chuàng)辦了上海極高信息技術(shù)有限公司——ChicMe。

有意思的是，2007年到2017年，這正是出口電商野蠻生長期，賣家們通過第三方平臺不斷擴展品類，開通多賬號，在各個平臺上銷售產(chǎn)品，利用信息不對稱，可以在最短時間內(nèi)拓展自己的銷售體量。

本可以一直撿紅利躺著賺錢，王惟瑜卻選擇在2015年鎖定快時尚女裝賽道。

對此，王惟瑜告訴Morketing Global：“一個創(chuàng)業(yè)者的核心競爭力是一定要了解自己的優(yōu)勢。如果把賺錢作為唯一目標(biāo)，在當(dāng)時第三方平臺為主要渠道的年代，利用信息不對稱是非常容易成功的。這不是我擅長的，我的優(yōu)勢在于對時尚的前瞻性洞察、對女裝的熱愛、對新品類的敏感，以及具備中國最早一批互聯(lián)網(wǎng)人的思維，打通了全鏈條的模式。

當(dāng)時，正值移動互聯(lián)網(wǎng)席卷全球，基于Facebook流量誕生了移動電商，其邏輯不是Search，而是利用數(shù)據(jù)洞察用戶的行為去匹配用戶想要的產(chǎn)品。

正是看到這個趨勢，王惟瑜表示：“當(dāng)時與系統(tǒng)工程師出身的先生，同時意識到我們必須得抓住移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的紅利，第三方賣家已經(jīng)不是我們未來發(fā)展的方向了，結(jié)合自身優(yōu)勢，用互聯(lián)網(wǎng)思維去理解產(chǎn)品。我們兩個，一個玩時尚、懂時尚，一個是技術(shù)狂人。2015年，我們創(chuàng)立了專注海外女裝的ChicMe，并且自己開發(fā)APP，開始了獨立站業(yè)務(wù)?！?/p>

某種程度上，ChicMe的時尚和互聯(lián)網(wǎng)基因緣于王惟瑜內(nèi)在和長久在互聯(lián)網(wǎng)上的積淀。又恰逢當(dāng)時的趨勢——移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，順應(yīng)形勢又結(jié)合自己所擅長的領(lǐng)域，快時尚ChicMe品牌順勢誕生。

02

要推爆品，但更要理性

獨立站業(yè)務(wù)開始的前幾年，與大部分同行一樣，ChicMe抓住了當(dāng)時Facebook最早期的那一波流量，選取高性價比的產(chǎn)品通過一些吸引人的圖片，很容易引導(dǎo)用戶下單購買。那時，ChicMe推一些單品在社交網(wǎng)站很容易引爆。

王惟瑜告訴Morketing Global：“直到2018、2019年以后，我們發(fā)現(xiàn)一個核心問題，互聯(lián)網(wǎng)電商的本質(zhì)是一個零售概念的閉環(huán)，流量只是一個進行廣告營銷和獲客的通道，但是最終衡量交易是否合理化，則需要付了錢的用戶來評判?！?/p>

也就是說，產(chǎn)品引爆后，ChicMe必須保證用戶收到產(chǎn)品后是滿意的，這樣才能夠再次針對這群用戶進行營銷推廣，將其培養(yǎng)成忠實用戶，并引導(dǎo)復(fù)購。那么，賣家如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做到這一點呢？

王惟瑜認(rèn)為，打造爆款一個很重要的點，就是要利用社交媒體等渠道從用戶行為端做分析，了解他們喜歡什么、需要什么。隨后，在供應(yīng)鏈端，賣家以最快的速度找供應(yīng)商進行開發(fā)和生產(chǎn)。這樣，總體上由點到線再到面，賣家才有可能將一款產(chǎn)品打造成爆款。

除此之外，復(fù)盤數(shù)據(jù)也非常重要，當(dāng)?shù)谝慌a(chǎn)品從國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)電商的發(fā)展可以看出，全球流量內(nèi)卷已經(jīng)非常嚴(yán)重。如果還是墨守成規(guī)，只看拉新和ROI，出口電商賣家會發(fā)現(xiàn)，后面的路越來越難走，因為成本越來越高。如果再把這個成本全部轉(zhuǎn)嫁在最終產(chǎn)品的定價上，用戶的購買成本被拉高，會導(dǎo)致用戶收到東西后不滿意，這樣就形成一種惡性循環(huán)。

對此，ChicMe從兩方面提高用戶體驗。

一方面，自建平臺（如果中小賣家沒有開發(fā)能力，可利用市場上的建站平臺）。自有平臺可以有基礎(chǔ)做用戶運營，還可以第一時間了解和響應(yīng)用戶的需求；同時也能很好地凸顯自己的品牌調(diào)性，使之提升核心競爭力。

建立自己的供應(yīng)鏈體系。從2016年到現(xiàn)在，在響應(yīng)速度和深度上，ChicMe都非常注重供應(yīng)鏈的打造，比如，在配送速度上，一旦爆單，生產(chǎn)也會第一時間跟上銷售速度。如果ChicMe單純在阿里巴巴上盲目配貨，依靠外部的供應(yīng)商，對生產(chǎn)進度控制力非常差，就會導(dǎo)致很多的欠貨、次貨。

第二，細(xì)水長流的營銷策略。

海外市場流量內(nèi)卷的環(huán)境下，想要做大做強，不能一直是單爆品思維，需要兼顧比較溫和細(xì)水長流的方式。面對流量內(nèi)卷，以及前面提到的惡性循環(huán)，王惟瑜提到，通過谷歌的一些分析工具深度挖掘用戶群體的需求，在投放廣告的時候，ChicMe會與這種有強烈品牌標(biāo)簽和款式的調(diào)性去調(diào)整自己的產(chǎn)品線，再進行推廣。流量進來后，ChicMe再去優(yōu)化網(wǎng)站本身運營，通過用戶行為漏斗，逐步對網(wǎng)站整體交互不斷優(yōu)化。用戶進了網(wǎng)站，可以在網(wǎng)站停留時間更長，進行更多的多單購買，提高網(wǎng)站整體客單價，以此對沖獲取新客流量越來越高的局面。

第三，通過社交建立品牌力。

把海外社交平臺看成打造品牌力的一個渠道，提高品牌溢價率。據(jù)王惟瑜介紹，雖然自己不是做品牌出身，也未從事過品牌服務(wù)類的工作，但優(yōu)勢在于，從小對歐美流行文化的興趣和了解，以及自己和先生對互聯(lián)網(wǎng)的深耕，包括對產(chǎn)品調(diào)性的把控，加之從網(wǎng)紅等趨勢上捕獲的思路。

把社交平臺看成建立品牌意識的一個渠道，從實際的商業(yè)投入和產(chǎn)出來說，屬于低投入高產(chǎn)出。以ChicMe為例，Pinterest、YouTube、Instagram、Twitter目前并沒有花很多錢、預(yù)算去投放和增粉，都是自然的累積，但所帶來的品牌效應(yīng)卻是非常大的。

SheIn的成功是個例，但ChicMe能短短幾年在歐美時尚市場混出圈，亦是有跡可循的，用戶思維也好，產(chǎn)品思維、數(shù)據(jù)思維也罷，“互聯(lián)網(wǎng)精神”是ChicMe的底氣。建自己的流量池、供應(yīng)鏈，不局限單爆品思維，根據(jù)趨勢調(diào)整自己的產(chǎn)品線，提倡和善用細(xì)水長流的營銷策略，提高網(wǎng)站整體客單價，以此對沖獲客流量越來越高的局面，是值得每個DTC獨立站賣家善用的互聯(lián)網(wǎng)思維。