中小賣(mài)家的路正越來(lái)越窄。

2021年年底，全球速賣(mài)通（AliExpress）接連放出四大調(diào)整政策，對(duì)平臺(tái)商家進(jìn)行了一輪“大整頓”：

對(duì)已入駐商家進(jìn)行年度銷售額考核；

提高新商家的入駐門(mén)檻；

關(guān)閉個(gè)體工賣(mài)家入駐入口；

限制商品發(fā)布數(shù)量。

速賣(mài)通本次重大調(diào)整，意味著將會(huì)對(duì)商家進(jìn)行一次大洗牌，同時(shí)提高商家入駐的門(mén)檻。無(wú)獨(dú)有偶，另一老牌平臺(tái)Wish也正在提高門(mén)檻，表示將引入、扶持新的優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，增加對(duì)賣(mài)家的考核，考核不達(dá)標(biāo)的店鋪將被暫停交易或清退。加之其他平臺(tái)也都在提高入駐門(mén)檻，提高賣(mài)家質(zhì)量，成了平臺(tái)規(guī)定動(dòng)作。

提高門(mén)檻、增加考核，成平臺(tái)集體動(dòng)作

有部分賣(mài)家表示，自己的店鋪被速賣(mài)通強(qiáng)制清退，被清退的原因?yàn)殇N售額不達(dá)標(biāo)，而因?yàn)榈燃?jí)過(guò)低，部分Wish店鋪也被暫停交易。有分析認(rèn)為，速賣(mài)通相關(guān)政策，目的明確：關(guān)閉個(gè)體工賣(mài)家入駐門(mén)檻，只允許企業(yè)賬戶入駐，意味著在對(duì)個(gè)體戶關(guān)閉入口之后，將在源頭上進(jìn)行把關(guān)；對(duì)入駐商家進(jìn)行銷售額考核，每月都會(huì)清退一批年銷售額不達(dá)標(biāo)的商家，將提高賣(mài)家質(zhì)量；限制商品發(fā)布數(shù)量，意味著平臺(tái)目前不歡迎鋪店、鋪貨，同質(zhì)化跟款、抄款的投機(jī)經(jīng)營(yíng)行為。

在亞馬遜、速賣(mài)通等平臺(tái)都有店鋪的賣(mài)家陳偉表示，速賣(mài)通發(fā)布這一規(guī)則的意圖也十分明顯，那就是定期清退一些銷售額低，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)店鋪的賣(mài)家，保持平臺(tái)商家的高質(zhì)量。其他平臺(tái)也逐漸提高門(mén)檻，據(jù)各大平臺(tái)相關(guān)資料表明，目前賣(mài)家已很少可以以個(gè)人資格入駐平臺(tái)。

部分平臺(tái)入駐資質(zhì)要求

| 平臺(tái) | 資質(zhì)要求 |

| | |

| Shopee | 中國(guó)香港或內(nèi)地有限公司或個(gè)體工賣(mài)家的企業(yè)資質(zhì)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照 |

| 亞馬遜 | 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 |

| 速賣(mài)通 | 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照 |

| Lazada | 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 |

| 沃爾瑪 | 中國(guó)大陸或中國(guó)香港營(yíng)業(yè)執(zhí)照 |

| 美客多 | 中國(guó)注冊(cè)公司或者是美國(guó)英國(guó)等地有公司 |

| Wayfair | 中國(guó)公司或者美國(guó)公司 |

與國(guó)內(nèi)電商一樣，跨境電商平臺(tái)前期也需要靠賣(mài)家數(shù)撐起，因此在前期大量招商。作為電商平臺(tái)供貨商的一員，中小賣(mài)家一直為整個(gè)平臺(tái)的生態(tài)構(gòu)建做出了貢獻(xiàn)，滿足平臺(tái)在商品消費(fèi)方面大而全的需求，助推了平臺(tái)的快速發(fā)展，作為供貨源的中小商家在平臺(tái)生態(tài)中扮演著重要角色。

前期的低門(mén)檻，雖然帶來(lái)了大量的賣(mài)家，但也帶來(lái)了泥沙俱下、魚(yú)龍混雜的賣(mài)家群體，產(chǎn)生了大量的以鋪貨模式生存、對(duì)商品及用戶缺少精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的商家，導(dǎo)致無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。雖然初期也出現(xiàn)了大量不合規(guī)的行為，而平臺(tái)對(duì)于某些擦邊球的動(dòng)作也比較寬容?？缇畴娚碳t利期，平臺(tái)和賣(mài)家都在其中得到了自己想要的，平臺(tái)獲得了大量的賣(mài)家，穩(wěn)住基本盤(pán)，而賣(mài)家則搶在初期賺到了錢(qián)。

走過(guò)了第一階段的流量紅利期，平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入了追求質(zhì)量的階段，需要吸納更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商來(lái)盤(pán)活。陳偉表示，對(duì)于平臺(tái)的行為，不管是收割也好，變現(xiàn)也好，在達(dá)到一定體量之后，平臺(tái)對(duì)賣(mài)家的整頓早晚都要到來(lái)。其實(shí)也一直在進(jìn)行，只是市場(chǎng)不一樣，階段不一樣。

平臺(tái)增長(zhǎng)也進(jìn)入瓶頸，要求平臺(tái)不得不改變。當(dāng)前，跨境平臺(tái)呈一超多強(qiáng)趨勢(shì)，得益于從電商平臺(tái)、會(huì)員體系、物流體系在內(nèi)的完整生態(tài)體系，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，超級(jí)巨頭亞馬遜整體上遙遙領(lǐng)先，其他平臺(tái)在短期內(nèi)無(wú)法都無(wú)法追趕。如何構(gòu)建自己的賣(mài)家生態(tài)，成了諸多電商平臺(tái)首先考慮的問(wèn)題。

跨境電商進(jìn)入下半場(chǎng)，中國(guó)賣(mài)家需要品牌化，平臺(tái)也需要品牌。尤其在后疫情時(shí)代，平臺(tái)也需要把產(chǎn)品供給手段變成從貨品走向精品，重塑平臺(tái)形象。在邁入新的階段之后，面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)如何提高對(duì)消費(fèi)者的吸引力？面向消費(fèi)者提供的服務(wù)又要發(fā)生什么變化？改革成了平臺(tái)首選，而在當(dāng)下，自上而下、由內(nèi)到外成了平臺(tái)最直接也最有效的方法。如果平臺(tái)能借此機(jī)會(huì)成為一個(gè)更健康、更強(qiáng)大的平臺(tái)，滿足消費(fèi)者更加個(gè)性化、多元化的需求，才能占領(lǐng)更多用戶和更大的市場(chǎng)份額，反過(guò)來(lái)也有利于賣(mài)家的發(fā)展。

有熟悉電商的人士表示，幾乎所有電商平臺(tái)，都經(jīng)歷過(guò)貨品或者平臺(tái)迭代的發(fā)展階段，以政策變動(dòng)或市場(chǎng)自動(dòng)汰換的方式迭代過(guò)一批商家。無(wú)論是此前亞馬遜封號(hào)潮，還是現(xiàn)在速賣(mài)通、Wish等平臺(tái)提高門(mén)檻，都表明了商家質(zhì)量和規(guī)范經(jīng)營(yíng)是平臺(tái)重中之重。引入優(yōu)質(zhì)、品牌賣(mài)家，把流量?jī)A斜到產(chǎn)品質(zhì)量更高、變現(xiàn)率更好的品牌，不斷優(yōu)勝劣汰，提高商家整體的資質(zhì)和服務(wù)，才能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，平臺(tái)的GMV才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

路子收窄，賣(mài)家還有多少空間？對(duì)于速賣(mài)通連續(xù)發(fā)布的新規(guī)，有賣(mài)家表示，新發(fā)布的規(guī)則更有利賣(mài)家之間公平競(jìng)爭(zhēng)，而不是在平臺(tái)上打價(jià)格戰(zhàn)，重復(fù)開(kāi)設(shè)店鋪吸流量。對(duì)于那些不符合需求、多店鋪貨在更為宏觀的視角下，精細(xì)化的產(chǎn)品打磨顯得尤為重要。對(duì)于規(guī)模不大的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，若想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，除了選擇適合的跨境交易平臺(tái)，更重要的是深入理解海外消費(fèi)者的真實(shí)感受和需求。這需要他們?cè)O(shè)計(jì)出既符合市場(chǎng)潮流又具有獨(dú)特性的產(chǎn)品，以更好地滿足不同用戶的喜好。

涂志杰指出，目前的市場(chǎng)環(huán)境中，各個(gè)平臺(tái)的流量正日益碎片化，運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)決定著商家的成敗。對(duì)細(xì)節(jié)的把握越到位，商家的穩(wěn)定性就越強(qiáng)。這意味著，無(wú)論在哪個(gè)平臺(tái)，精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)策略都是商家獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

盡管機(jī)會(huì)仍然存在，但對(duì)于中小賣(mài)家而言，抓住這些機(jī)會(huì)的難度正在逐漸加大。陳偉也表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)。

（資料來(lái)源：凌壹伍）

本文由凌政和撰寫(xiě)，他擁有此文的完整、合法著作權(quán)及相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)其本人許可，任何個(gè)人或組織都不得對(duì)本文內(nèi)容進(jìn)行復(fù)制、轉(zhuǎn)載或以其他方式進(jìn)行使用。若需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)聯(lián)系本文的觀察員。對(duì)于違規(guī)轉(zhuǎn)載的行為，我們將依法追究責(zé)任。