現(xiàn)在跨境電商各大平臺(tái)的賣(mài)家們所面臨的產(chǎn)品定價(jià)情況是怎樣的呢？無(wú)論是以低客單價(jià)為主的Wish和蝦皮，還是以高客單價(jià)、高利潤(rùn)著稱(chēng)的亞馬遜，大部分產(chǎn)品的售價(jià)都低于50美金。甚至在亞馬遜2015-2016年的瘋狂擴(kuò)張階段，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建議賣(mài)家選擇的產(chǎn)品售價(jià)不應(yīng)高于30美金。這樣的論斷在當(dāng)時(shí)的多賬號(hào)輪番跟賣(mài)、自發(fā)貨可輕松出單的背景下是有一定道理的。

隨著時(shí)光的流逝和平臺(tái)各大類(lèi)目及政策的更新，高客單價(jià)逐漸成為一部分賣(mài)家未來(lái)的出路。以這款吉他產(chǎn)品為例，其典型的客單價(jià)在50到200美金之間。由于吉他的巨大體積和易損壞的特點(diǎn)，加上國(guó)內(nèi)1688制造商的強(qiáng)勢(shì)地位，賣(mài)家能夠拿到的貨物數(shù)量和價(jià)格并不占優(yōu)勢(shì)。海運(yùn)到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)的配送費(fèi)也會(huì)比其他產(chǎn)品高出許多。

這時(shí)，對(duì)于這類(lèi)大件、高客單價(jià)的產(chǎn)品，贈(zèng)送會(huì)變得非常不劃算。高客單價(jià)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)邏輯也與之前的爆款思維有所不同。這種售價(jià)高的產(chǎn)品，其采購(gòu)價(jià)或物流費(fèi)中總有一個(gè)是較高的。如果像之前那樣大規(guī)模贈(zèng)送、上Review以求快速成為爆款，可能并不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)橐坏┵?zèng)送數(shù)量增多，成本會(huì)迅速上升，而且通過(guò)贈(zèng)送獲得的好評(píng)可能也達(dá)不到預(yù)期的效果。對(duì)于希望通過(guò)亞馬遜賺錢(qián)的大多數(shù)普通賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這種高客單價(jià)的產(chǎn)品追求的不是所謂的爆款，而是需要耐得住寂寞。

賣(mài)家可以將目標(biāo)定位在小類(lèi)目中的20名到30名左右，每天可能只有10單左右的訂單，但每一單的利潤(rùn)可以達(dá)到100到150元。由于訂單數(shù)量不多，賣(mài)家的備貨風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)大大減少。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，Review的重要性不言而喻。現(xiàn)在亞馬遜封號(hào)的主要是那些靠大量推產(chǎn)品排名的賣(mài)家。對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品，賣(mài)家在創(chuàng)建listing時(shí)，可以上一個(gè)配件作為變體，如彈琴的撥片、容易斷的琴弦、調(diào)準(zhǔn)音調(diào)的變調(diào)夾以及用于站立演奏的背帶等常見(jiàn)且經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的配件產(chǎn)品。通過(guò)低客單價(jià)配件的方法，可以解決產(chǎn)品初期的Review問(wèn)題。具體的運(yùn)營(yíng)步驟包括創(chuàng)建多個(gè)變體、先發(fā)FBA、主推的高客單價(jià)產(chǎn)品發(fā)海運(yùn)、在海運(yùn)期間提升低客單價(jià)變體的排名和基礎(chǔ)review等。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，與買(mǎi)家的溝通至關(guān)重要。有的買(mǎi)家可能會(huì)愿意以半價(jià)嘗試測(cè)評(píng)高客單價(jià)產(chǎn)品。至于最近亞馬遜是否不共享變體review的問(wèn)題，目前的情況是亞馬遜根據(jù)系統(tǒng)的反饋，對(duì)于大量的類(lèi)目不共享review，但高客單價(jià)的類(lèi)目仍然可以共享。以上內(nèi)容純屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表任何官方立場(chǎng)。