不論賣家處于何種階段，每當上傳新產(chǎn)品時，都必須面對關(guān)鍵詞、分類節(jié)點和篩選條件的設置，這是吸引站內(nèi)流量的基礎(chǔ)。除此之外，優(yōu)惠券促銷、亞馬遜活動等都是有效的營銷工具。

一、影響流量的關(guān)鍵因素——常用引流工具

上圖展示了亞馬遜的一些流量入口，其中搜索關(guān)鍵詞是引流的重要渠道，超過50%的流量都來源于此。消費者會針對具體需求去特定的分類節(jié)點或篩選條件尋找產(chǎn)品，同時賣家也可利用亞馬遜的廣告工具如商品推廣、品牌推廣以及優(yōu)惠券等進行引流。

當流量低、轉(zhuǎn)化率不佳時，亞馬遜總結(jié)了賣家的三大痛點：

1. 消費者搜索關(guān)鍵詞時找不到賣家的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞的設置至關(guān)重要，包括亞馬遜listing相關(guān)的關(guān)鍵詞和廣告設置時需要添加的關(guān)鍵詞。

2. 分類節(jié)點設置不正確，導致消費者找不到產(chǎn)品。賣家需要確認分類節(jié)點是否正確設置，對于一些優(yōu)質(zhì)流量，如果無法通過篩選設置找到產(chǎn)品，也需要檢查設置是否正確。

3. 在特殊產(chǎn)品活動頁面，如果賣家沒有找到自己的產(chǎn)品，建議設置合理的促銷折扣、優(yōu)惠券以及參加亞馬遜的活動。

對于所有賣家，無論新老，只要上傳listing，關(guān)鍵詞、分類節(jié)點和篩選條件的設置都是必經(jīng)之路。

二、站內(nèi)引流的根基——關(guān)鍵詞/分類節(jié)點/篩選條件

關(guān)鍵詞是消費者搜索的基礎(chǔ)，是匹配賣家設置的關(guān)鍵字。對于關(guān)鍵詞的設置，亞馬遜建議全面覆蓋，并使用明確需求的詞匯或短語。賣家可以利用多語言設置來適應不同站點的消費者需求。

亞馬遜類目節(jié)點能幫助消費者快速找到他們想要的產(chǎn)品。針對不同類型的賣家，亞馬遜給出了不同的策略建議，如貨源豐富、產(chǎn)品開發(fā)有優(yōu)勢、本土品牌等。

篩選條件是消費者進一步篩選產(chǎn)品的選項，如女士錢包的材質(zhì)、顏色、價格等。賣家需要了解哪些因素是必填項，哪些是選填項，并根據(jù)前臺的篩選條件進行后臺的設置。

三、引流方法及實操技巧——優(yōu)惠券&促銷/廣告/活動

優(yōu)惠券、促銷、廣告和活動是亞馬遜的引流方法。從基本條件來看，使用優(yōu)惠券或促銷要求有購物車且?guī)齑娉渥恪?yōu)惠券主要有直降和折扣兩種形式，對于新品，優(yōu)惠券的銷售貢獻可能非常大。

對于促銷，主要有“免、減、贈”三種形式。還要注意優(yōu)惠碼的設置，避免錯加和疊加的情況。

Deal分為三種類型：DOTD、BD和LD。對于賣家來說，選擇合適的一種進行申請即可。站內(nèi)廣告是另一種引流方式，包括自動廣告和手動廣告，賣家需要根據(jù)自己的需求選擇合適的方式。

除此之外，今年亞馬遜推出了動態(tài)競價功能，能夠幫助賣家最高出價至900%，以獲取優(yōu)質(zhì)廣告位置。對于使用這一功能的賣家來說，他們需要決定是否要否定某些關(guān)鍵詞，以更好地管理自己的廣告活動。這是亞馬遜廣告設置流程中的一項重要步驟。

從廣告本身的角度來看，賣家常常會遇到兩個問題：廣告銷量不佳和Acos過高。在賣家的廣告漏斗中，廣告的效果與賣家的展現(xiàn)量密切相關(guān)，即有多少次展示以及亞馬遜平臺上的流量大小。

對于亞馬遜賣家而言，投放廣告可以分為兩個階段。在賣家展現(xiàn)量較低的情況下，首要任務是引入流量，也就是引流階段。在這個階段，亞馬遜推薦兩種方法：一是增加關(guān)鍵詞，以匹配更多需求；二是提高競價，因為競價與展示次數(shù)有一定關(guān)系。在轉(zhuǎn)化階段，賣家需要優(yōu)化關(guān)鍵詞并合理設置競價，對于表現(xiàn)不佳的關(guān)鍵詞要適當降價，而對于表現(xiàn)良好的關(guān)鍵詞則要適當提高價格。

隨著節(jié)日促銷的臨近，亞馬遜賣家需要密切關(guān)注廣告策略的調(diào)整。例如，在返校季期間，賣家需要關(guān)注與“back to school”等相關(guān)的后臺隱藏關(guān)鍵詞，并將其添加到自己的listing頁面中。針對特殊時間節(jié)點，賣家應該創(chuàng)建一個單獨的廣告活動，并提前兩周將競價投放到與節(jié)日相關(guān)的關(guān)鍵詞下。

亞馬遜還提供了全年節(jié)日推廣的分類指導，針對不同時間節(jié)點推薦不同的產(chǎn)品。賣家需要根據(jù)不同的時間節(jié)點來制定最恰當、最有效的廣告和營銷策略。

在新品上線之初，積攢流量是首要任務。為此，賣家需要開展廣泛的廣告宣傳，包括自動廣告和手動廣告，并采用最寬泛的匹配方式來獲取更多流量。固定定價或建議競價的形式也有助于推廣。設置10%以上的優(yōu)惠券也是一個有效的促銷手段，盡管對于新品來說較難被LD或DOTD接受。

隨著新品上線一段時間的積累，賣家需要考慮持續(xù)優(yōu)化的階段。在這個階段，繼續(xù)投放自動廣告，同時根據(jù)新品階段的數(shù)據(jù)調(diào)整手動廣告的匹配方式和競價。對于轉(zhuǎn)化率較高的產(chǎn)品，可以適當提高競價以提高產(chǎn)出。促銷方面，可以設定較高的折扣，并嘗試尋找熱銷產(chǎn)品參與LD活動以觀察效果。

對于盈利階段的產(chǎn)品，擴大戰(zhàn)果是關(guān)鍵。除了繼續(xù)投放自動廣告和手動廣告外，還需要根據(jù)產(chǎn)品成本適當調(diào)整競價。如果產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)秀，可以適當提高競價以獲得更靠前的搜索排名。在優(yōu)惠券和促銷方面，可以根據(jù)產(chǎn)品情況降低coupon折扣力度；對于熱銷產(chǎn)品，可以嘗試捆綁銷售以促進店鋪其他產(chǎn)品的銷售。在Deal方面，可以選擇BD、LD和DOTD等活動進行推廣。

對于需要淘汰的產(chǎn)品，可以通過增加商品投放來基于價格優(yōu)勢進行促銷。這意味著將產(chǎn)品投放到競爭對手的頁面上來吸引流量。在促銷和優(yōu)惠券方面，可以設定更高的折扣力度，如20%以上的優(yōu)惠券和40%以上的促銷折扣。由于賣得不好的產(chǎn)品往往難以被LD或DOTD選中，因此可以嘗試申請BD活動。

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