大家好，我是Regan，這次和亞馬遜官方合作關于亞馬遜廣告運營100問，將大家在運營過程中經常遇到的問題匯總并結合自身實操經驗給到解決思路，本篇是第六期，希望能夠幫助到大家。

（內容來自亞馬遜官方授權，版權所有亞馬遜@2023）

本期精選問題

Q1 ACos(或者ROAS)多少才是健康合理的?

ACOS或者ROAS沒有固定的優(yōu)異值或者健康值，每位賣家的每個產品的閾值各不相同，主要取決于你的產品售價、成本、物流、運營成本等因素從而計算出的廣告盈虧平衡點。新品起步期可能會存在ACOS偏高的情況，但如果轉化率符合預期,CPC會隨著訂單量的增長和歷史數(shù)據積累逐步降低，進入成長期和成熟期后ACOS會趨于穩(wěn)定。

Q2 通過自動廣告跑出來的關鍵詞非常多,不知道應該把哪些詞進行手動投放?

通過商品推廣的自動廣告，你可以快速積累一些關鍵詞，其中不乏高績效的客戶搜索關鍵詞適合在手動廣告中進行強化。

高績效關鍵詞的總體特征是“高曝光-高點擊-高轉化”。你可以在廣告平臺下載“投放報告”和“搜索詞報告”來整合信息，結合你所處的業(yè)務階段和運營目標，選出高績效關鍵詞（例如，業(yè)務成熟的賣家可以重點關注關鍵詞的CVR與ACOS指標）；再根據你的廣告活動的實際預算，選取適當數(shù)量的關鍵詞以進行后續(xù)的手動投放。

Q3 在手動廣告里投放的詞,要在自動廣告里否定關建詞嗎?

不建議否定。主要有以下2點原因：

（1）自動廣告和手動廣告，處于2個不同的廣告活動，擁有獨立的預算，不會出現(xiàn)相互搶量的情況；

（2）如果將原先自動廣告中跑量較好的詞進行否定，可能將影響相關性驗證，影響系統(tǒng)對于Listing的判斷和后續(xù)的投放效果

Q4 競價需要在一天當中分時段調整嗎?比如不是出單時間的時候調低競價和調低預算,出單時間調高競價和調高預算。建議我們的競價按時段浮動嗎?

可以考慮分時調價的技巧。你如果統(tǒng)計業(yè)績報告可能會發(fā)現(xiàn)，出單有高峰和低谷期，會存在季節(jié)性變化/一周內變化/一天內時段變化等規(guī)律。在出單高峰期加大預算投入和提高競價，在出單低谷期適當降低競價（注意：不是關閉廣告），在一定程度上可以提升廣告活動的整體ACOS表現(xiàn)。可以借助亞馬遜廣告平臺的“預算規(guī)則”和市面上擁有分時調價功能的符合資質的第三方工具進行競價和預算調整。

Q5 如何讓廣告盡量出現(xiàn)在搜索結果的廣告位中,而非詳情頁的廣告位上?

亞馬遜廣告的廣告位主要出現(xiàn)在3個位置

（1）商品詳情頁面

（2）搜索結果頂部（首頁）

（3）搜索結果的其余位置

如果你是在使用商品推廣，可以在廣告活動管理器中的廣告活動競價策略板塊設置“根據廣告位調整競價（取代“競價+”）”。例如，你可以設置一個較低的基礎競價$0.1，針對搜索結果頂部（首頁）進行+900%的加價（即$1.0），針對商品頁面進行+200%的加價（即$0.3），那么由于搜索結果頂部的出價較高，便更有可能獲得更多的流量。

如果你是在使用品牌推廣，可以在廣告活動管理器中的廣告活動競價策略板塊設置“自定義競價”。例如，你可以設置降60%作用于搜索結果頂部以外的廣告位，從而為搜索結果頁面獲得更多的流量。

Q6 視頻建議自己拍還是找專業(yè)機構制作呢?

視頻格式的廣告素材越來越受到消費者青睞，也因此引起賣家重視。優(yōu)秀的視頻素材可以充分傳達品牌故事、提高點擊率、甚至推動消費者購買及復購行為你可以參照官方提供的優(yōu)秀素材指南進行輕量起步和自主制作，也可以找外部服務商進行付費制作，豐儉由人。

亞馬遜廣告為你提供不額外收費的視頻制作工具（Video Builder），你可以通過豐富的模板和簡單的設置，從商品詳情頁中提取圖片和文案，或從本地上傳生活方式圖片，在幾分鐘內快速生成創(chuàng)意視頻素材，供廣告投放使用。

Q7 我的廣告有點擊但沒有轉化(例如20-30個點擊0出單),應該如何調整呢?

如果你的廣告有幾十個點擊，基本可以排除偶然性因素導致不出單；所以賣家需要重點思考轉化率偏低的問題，可以從以下幾個角度進行分析和優(yōu)化：

（1）你的Listing是否存在優(yōu)化空間？

例如主圖/視頻/A+/產品描述等是否符合消費者訴求，是否存在明顯的差評。

（2）你的商品頁面是否存在強力的競爭對手的廣告？

關注廣告位，考慮以商品投放的形式定位自身ASIN，實現(xiàn)流量閉環(huán)。

（3）你的定向策略是否合理？

下載廣告報告，尋找高績效關鍵詞/ASIN，如果持續(xù)不出單，可以考慮否定，避免廣告空耗。