浙江子不語電子商務(wù)有限公司（以下簡稱：子不語）作為中國知名跨境電商龍頭企業(yè)，主要通過第三方電商平臺進行服飾及鞋履產(chǎn)品銷售，同時提供包括營銷服務(wù)、IT服務(wù)、客戶服務(wù)和物流服務(wù)等在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)。

2018年—2021年，子不語的營業(yè)收入分別為13.18億元、14.29億元、18.98億元、23.47億元，凈利潤分別為8001萬元、8111萬元、1.1億元、2.01億元。在2019年—2021年，子不語收入增速分別為8.42%、32.83%、23.66%，這也意味著這三年間子不語的收入增長經(jīng)歷了從快速到放緩的過程。

2014年起，子不語投身跨境電商藍海，在服飾鞋履賽道上，于接下來的7年間實現(xiàn)業(yè)績穩(wěn)定增長，并處于領(lǐng)先地位。據(jù)悉，2020年，在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平臺賣家中，子不語在Wish平臺上 GMV 排名第一，在亞馬遜平臺上GMV排名第三，在北美產(chǎn)生的GMV排名第一。

布局跨境電商七年，業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定成長

起步期（2011年—2013年）：小有成績的淘寶女裝賣家。

子不語創(chuàng)始人華丙如從學(xué)生階段即開始在淘寶上做女裝店鋪，學(xué)生時代的成功“創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”讓華丙如看到了商機，畢業(yè)后華丙如來到杭州創(chuàng)立了浙江子不語。已有的運營經(jīng)驗疊加淘寶女裝初期發(fā)展紅利，子不語的店鋪在天貓上脫穎而出。

轉(zhuǎn)型期（2014年—2018年）：投身跨境電商藍海，實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

隨著服飾電商競爭加劇，引流成本攀升，子不語將目光投向電商滲透率遠不及國內(nèi)的海外市場，開始在亞馬遜和Wish上經(jīng)營店鋪。2016年首次獲浙江省商務(wù)廳及浙江日報頒發(fā)最佳跨境電商營銷獎，并于2017年—2020年連續(xù)獲得該獎項。

高速增長期（2018年—至今）：找準(zhǔn)定位厚積薄發(fā)，開啟高速增長模式。

2018年，子不語GMV超過10億美元，經(jīng)營呈現(xiàn)良好態(tài)勢，隨后將戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移至亞馬遜渠道及自營網(wǎng)站的經(jīng)營，實現(xiàn)報告期內(nèi)毛利率提升、營收增幅擴大，業(yè)務(wù)進入增長通道。

七個維度分析子不語業(yè)務(wù)發(fā)展

1、產(chǎn)品以服飾、鞋履為主

2018年—2020年，子不語服飾銷售占比分別為85.1%、80.3%、70.5%，鞋履銷售占比分別為14.5%、17.9%、21.1%，2019年—2020年，子不語增加少量電子設(shè)備等產(chǎn)品的銷售。

2、自主設(shè)計+OEM模式，供應(yīng)鏈管理“小單快反”

子不語的業(yè)務(wù)流程包括商品企劃、設(shè)計、供應(yīng)鏈管理、銷售及營銷、交付以及售后服務(wù)，所有產(chǎn)品均由第三方OEM供應(yīng)商生產(chǎn)。一款新產(chǎn)品從打樣到推出最快只需要7天，第一批產(chǎn)品生產(chǎn)時下單件數(shù)從數(shù)十件到一千件不等。

3、銷售渠道：第三方平臺+獨立站

子不語在深耕第三方電商平臺的致力于發(fā)展自營網(wǎng)站。近年來，子不語通過Wish平臺所得銷售額占比最高但逐漸下降，2018年—2020年占比分別為71.4%、51.5%、44.3%。而亞馬遜所占比例則逐漸上升，2018-2020年占比分別為23.6%、31.5%、32.4%。

2018年，子不語公司成立了自營網(wǎng)站以專注于鞋履產(chǎn)品的銷售，并于2019年推出了鞋履品牌JOLIMALL，2018-2020年自營網(wǎng)站占總銷售額比例分別為1.7%、7.7%、19.1%。

4、美國為主要市場

子不語產(chǎn)品主要售往美國、德國、法國、日本等地，其中美國是主要市場。2018年—2020年，子不語銷往美國地區(qū)的產(chǎn)品銷售額占比總收入的50.3%、58.8%及69.0%。

5、營銷及廣告開支逐漸上升，貨運及保險成本下降

2018年—2020年，子不語在主要社交媒體平臺（包括臉書、Instagram及谷歌）上投放廣告，營銷及廣告開支占比逐漸上升，占比分別為4.4%、8.1%、13.9%，在此期間，其自營網(wǎng)站的收入得以大幅提升，占總銷售額比例分別為1.7%、7.7%、19.1%，貨運及保險成本占比分別為30.9%、28.9%、28.8%，略有下降。

6、品牌子不語在亞馬遜收入增長的態(tài)勢顯著，從2019年到2020年，其通過亞馬遜獲得的收入同比上升了45%和37%。為了進一步提升在亞馬遜平臺上的運營能力和產(chǎn)品設(shè)計能力，子不語積極擴充產(chǎn)品研發(fā)團隊，并開發(fā)了一系列新品類，如戶外服裝、男士瑜伽服和嬰幼兒童裝等。目前，子不語已經(jīng)擁有20個年營收過千萬的品牌，其中自營網(wǎng)站推出的鞋履品牌Jolimall的年GMV更是超過了2.7億元，品牌建設(shè)態(tài)勢良好。

在營銷方面，子不語大力加碼，投入更多的推廣費用以獲取流量。除了在社交媒體平臺進行廣告投放外，還針對第三方電商平臺的店鋪，在電商平臺上進行廣告投放。這一戰(zhàn)略使自營網(wǎng)站收入自2018年的2210萬元大幅增至2020年的3.63億元。在品牌建設(shè)的長線上，子不語主要從兩個方面進行布局：推動品牌升級，建立品牌矩陣，以滿足不同消費者的購物需求；努力實現(xiàn)品牌的差異化和本地化，并與海外市場的本地化品牌進行合作和收購。

在渠道品牌方面，消費者心智、業(yè)務(wù)規(guī)模及供應(yīng)鏈效率是核心要素。子不語已經(jīng)開始走向渠道品牌的發(fā)展道路，但與行業(yè)巨頭SHEIN和ZARA相比，其業(yè)務(wù)規(guī)模仍有較大的發(fā)展空間。盡管如此，子不語的產(chǎn)品設(shè)計效率和供應(yīng)鏈效率已經(jīng)與快時尚行業(yè)的龍頭靠攏，有望在未來實現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量的雙重提升。面對激烈的市場競爭和不斷變化的市場需求，子不語仍需尋找新的增長引擎。

SHEIN和ZARA的成功秘訣在于快速上新、款式新穎以及高效的供應(yīng)鏈。而子不語已經(jīng)在產(chǎn)品設(shè)計方面取得了不小的進步，開始注重供應(yīng)商的選擇和控制。未來的跨境電商市場將呈現(xiàn)新的趨勢和方向。為了把握市場新風(fēng)向并破解品牌出海的密碼，參加行業(yè)展覽會是獲取最新動態(tài)和尋找合作伙伴的絕佳途徑。

想要了解更多的市場新商機以及跨境大賣的最新動態(tài)，不妨參加即將于XXXX年XX月XX日至XX日在XXXX舉行的中國國際跨境電商展覽會。子不語作為一個具有潛力的跨境電商品牌，正面臨著前所未有的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)。對于有意探索跨境電商行業(yè)或者希望拓展國際市場的企業(yè)和個人來說，這是一個不容錯過的盛會。本資訊來源：風(fēng)口星跨境編輯部。