“風口星網(wǎng)獨家專訪·深度剖析干貨”是風口星網(wǎng)全新推出的微信訪談欄目。本期節(jié)目于今晚（10月24日）八點盛大開播，特邀廣州亞馬遜大賣家Heads eCommerce公司的總經(jīng)理倪俊彪（@Bill）作為嘉賓，參與“風口星網(wǎng)亞馬遜賣家交流群2”的訪談與互動。以下是本次微信訪談的實錄內(nèi)容，以供大家參考：

主持人翁耀雄—風口星網(wǎng)：各位晚上好！歡迎來到“風口星網(wǎng)獨家專訪·深度剖析干貨”欄目。我是本欄目總編輯，感謝大家的支持與參與。今天的訪談與亞馬遜息息相關(guān)。

我們非常榮幸地邀請到了在亞馬遜上有著卓越表現(xiàn)的嘉賓賣家——倪俊彪（@Bill），他是來自廣州Heads eCommerce公司的總經(jīng)理，一天能處理高達2500張訂單。今天，他將與我們分享他在亞馬遜平臺上的成長經(jīng)歷以及中小賣家如何在亞馬遜上嶄露頭角。

特別提醒，今天的主題是關(guān)于“亞馬遜的中小賣家成長策略”，請大家關(guān)注這兩個關(guān)鍵詞：亞馬遜和中小賣家。通過@Bill的分享，我們將深入了解中小賣家如何在亞馬遜平臺上逐步壯大。

訪談將在私人微信上進行，訪談助手freda會將內(nèi)容分享到群里。在訪談結(jié)束后，我們會邀請@Bill加入交流群，與大家進行互動。在互動之前，請大家保持安靜，不要發(fā)表任何評論，謝謝配合！

好了，讓我們正式開始今天的訪談。

Bill，非常感謝你成為“風口星網(wǎng)獨家專訪·深度剖析干貨”的首位嘉賓。

Bill：感謝風口星網(wǎng)的邀請，希望我的分享能給大家?guī)韼椭?/p>

主持人：亞馬遜是一個領(lǐng)先的跨境電商平臺，以產(chǎn)品為主，但也聚集了許多中小賣家。我想請問，這些中小賣家在亞馬遜上是否有生存的空間？什么樣的中小賣家才有機會在這個平臺發(fā)展？

Bill：中小賣家在亞馬遜上仍有發(fā)展空間。但隨著市場競爭日益激烈，若不抓緊時間進入，生存空間將逐漸減小。中小賣家的優(yōu)勢在于規(guī)模小、營銷方式靈活、客戶服務(wù)到位。他們可以通過精準選品、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)來提高競爭力。

主持人：聽了您的介紹，了解到您的電商事業(yè)也是從零起步，經(jīng)歷了從小到大的過程。我想您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷將是“亞馬遜中小賣家成長記”的典型案例。能否與我們分享一下您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷？您在2010年開始接觸亞馬遜時，是什么原因讓您選擇跨境電商？當時首選的平臺是亞馬遜嗎？

Bill：我在2002年開始接觸電商，當時留學法國，假期回國時遇到了一個公司，邀請我?guī)兔υ诜▏O(shè)立公司和倉庫。從此開始了我的電商生涯，接觸到了eBay和PriceMinistre（法國本土平臺）。2010年接觸亞馬遜后，我開始對跨境電商產(chǎn)生了濃厚興趣。雖然一開始并非首選亞馬遜，但多平臺運作是我那時的策略，每個平臺都是從零開始。

主持人：您選擇手表作為銷售產(chǎn)品的原因是什么？

Bill：在我打工期間接觸到了各種品類，通過觀察和比較，我發(fā)現(xiàn)手表和3C產(chǎn)品的利潤較為可觀。但經(jīng)過進一步觀察和實踐，我發(fā)現(xiàn)3C市場競爭激烈且供應(yīng)商主要集中在深圳，因此最終選擇了手表作為在亞馬遜上的主打產(chǎn)品。

主持人：您在剛開始做亞馬遜的時候，第一個進入的是哪個國家的站點？選擇這個站點的原因是什么？

Bill：我先在美國注冊公司并申請了美國站賬號。選擇美國站主要是因為我在美國有一些親戚朋友可以幫助快速注冊公司，同時美國的物流路線相對穩(wěn)定。隨后擴展到英國、德國、法國，最后才是加拿大。

主持人：在剛開始做亞馬遜的時候，您遇到的最大困難是什么？有什么讓您記憶猶新的事情？

Bill：遇到的最大困難是不懂平臺的規(guī)則和文化差異。由于當時缺乏經(jīng)驗和對亞馬遜平臺的了解，經(jīng)常被投訴侵權(quán)或違規(guī)操作。這促使我更加注重品牌建設(shè)和規(guī)則遵守。通過不斷學習和摸索逐步適應(yīng)了亞馬遜的運營環(huán)境。在這個過程中也經(jīng)歷了許多波折和挫折但也收獲了許多寶貴的經(jīng)驗和教訓(xùn)。 其中一個讓我記憶猶新的事情是初次嘗試跟賣時遇到的挑戰(zhàn)和困難這也成為了我成長的重要轉(zhuǎn)折點之一讓我更加深入地理解了電商行業(yè)的競爭和挑戰(zhàn)同時也學會了如何適應(yīng)并不斷進步 。通過不斷地學習和摸索逐漸掌握了跟賣的技巧并逐漸積累了豐富的經(jīng)驗也深刻認識到了誠信經(jīng)營的重要性以及品牌建設(shè)的重要性為我的后續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ) 。 今天的訪談就到這里感謝大家的聆聽和支持我們下期再見！翁先生與Bill的電商運營經(jīng)驗交流

@翁先生—風口星網(wǎng)：耀雄先生，您對于電商領(lǐng)域的觀察非常獨到。請問Bill先生，您在亞馬遜的首次訂單大增是在何時，為何會出現(xiàn)這種情況？

@Bill：噢，我的首次訂單大增是在開設(shè)第一個店鋪后的五到六個月。當時從每天的幾十個訂單增長到每天150至近200個訂單。這主要是因為亞馬遜內(nèi)部對我們的銷售金額有限制，這個限制是終身的，但會隨著時間逐漸提高。當你發(fā)現(xiàn)Pending Order數(shù)量異常時，就意味著到了限制金額，但只要順利通過檢查，訂單量就能迅速上漲。

@翁先生—風口星網(wǎng)：了解。那么在訂單量增長后，您面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，又是如何解決的？

@Bill：主要問題是發(fā)貨。由于訂單量突然大增，我起初沒有任何經(jīng)驗，導(dǎo)致后端處理混亂，部分貨物發(fā)錯，產(chǎn)品質(zhì)量也不過關(guān)，平臺投訴較多。為了解決這個問題，我首先理順了后端流程，然后才考慮其他事情。

@翁先生—風口星網(wǎng)：您在亞馬遜上采用多賬號運營策略，并且一開始SKU很多。您這么做的原因是什么？現(xiàn)在又有多少個賬號，是如何管理的？

@Bill：我采用多賬號運營是因為我直接將eBay的玩法搬到了亞馬遜上，就像麥當勞或便利店一樣，雖然品牌不同，但背后的老板是同一個。我現(xiàn)在還有大約20個亞馬遜賬號，全部靠系統(tǒng)來管理。

@翁先生—風口星網(wǎng)：后來您開始打造自己的品牌。在品牌定位時，您是如何考慮的？比如主要面向哪些消費群體？

@Bill：在開始打造品牌時，我主要目的是保護自己的listing不被跟賣，所以當時品牌定位考慮得并不多。但隨著時間推移，我開始了解如何去搜索我的品牌產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品進行調(diào)整。

@翁先生—風口星網(wǎng)：關(guān)于商標注冊，您是在哪些國家注冊了商標？是否必須在國外如美國等地注冊？在中國注冊的商標在亞馬遜上是否有效？

@Bill：我只在美國注冊了商標。如果只在亞馬遜平臺使用的話，只需在美國注冊商標并備案，這樣整個平臺都是通用的。

@翁先生—風口星網(wǎng)：品牌備案后，您是如何自建listing的？有哪些注意事項？

@Bill：自建listing的關(guān)鍵是關(guān)鍵字選擇。Title、Bullet Points、Search Terms、Description等地方都要填好關(guān)鍵字。選關(guān)鍵詞時可以借助Google Adwords、Google Trends等工具來幫助選擇。

@翁先生—風口星網(wǎng)：接下來是關(guān)于站內(nèi)優(yōu)化推廣的問題。您是如何進行站內(nèi)優(yōu)化推廣的？

@Bill：站內(nèi)優(yōu)化推廣包括付費廣告、關(guān)鍵詞測試和優(yōu)化、產(chǎn)品描述和頁面瀏覽數(shù)據(jù)的關(guān)注等。也會通過社交媒體和軟文進行站外推廣。

@翁先生—風口星網(wǎng)：聽說您還通過發(fā)布軟文進行品牌推廣，能否分享一下發(fā)布軟文的渠道和大概費用？

@Bill：我通過海外的客服聯(lián)系當?shù)氐恼搲蛏鐓^(qū)，讓他們寫一些品牌介紹的軟文發(fā)布。渠道主要是當?shù)氐纳缃幻襟w和論壇，費用大概在300美金左右一篇。

@翁先生—風口星網(wǎng)：在運營品牌的過程中，您的投入資金大嗎？

@Bill：我剛開始做的是偽品牌，所以投入并不大。我是在大家開始對這個品牌有個認知之后再加大投入的。

@翁先生—風口星網(wǎng)：品牌做起來后，您的賬號在亞馬遜上有什么不同表現(xiàn)？

@Bill：品牌做起來后，有人會用品牌詞來搜索，這對Listing非常重要。而且可以防止別人跟賣，保護自己的價格和Listing不被隨意改動。

@翁先生—風口星網(wǎng)：現(xiàn)在您如何管理每天的訂單？

@Bill：現(xiàn)在主要依靠FBA來處理訂單，我需要關(guān)注的只是庫存問題，看是否需要補貨。

@翁先生—風口星網(wǎng)：如何100%防止跟賣？

@Bill：這需要與亞馬遜平臺進行良好的溝通和談判。態(tài)度要堅決，平臺會更快地處理問題。同時也要注意平臺的處理策略可能會有所變化，需要靈活應(yīng)對。

@翁先生—風口星網(wǎng)：對于成長中的亞馬遜中小賣家，您有什么建議？

@Bill：建議這類型的賣家先專注于一個類目和一個站點，比如美國站點，先熟悉了再拓展。一定要做品牌和備案，否則容易被其他賣家通過跟賣影響自己的業(yè)務(wù)。同時也要注意控制成本和風險。

我是Edison，目前在一家國內(nèi)著名皮具公司負責跨境電商團隊的運營，剛開始在速賣通平臺上進行業(yè)務(wù)嘗試。最近我閱讀了一篇關(guān)于倪總的采訪報道，內(nèi)心感慨良多。一方面覺得跨境電商前景廣闊，另一方面也為自己在運營過程中遇到的困難感到困惑。為此，我有幾個問題想要請教倪總。

我們公司的產(chǎn)品成本較高，因此售價也相應(yīng)偏高。在速賣通平臺上，我們的產(chǎn)品價格幾乎高于其他同類賣家。盡管如此，我們的利潤也僅在10%左右。我們想要在這個平臺上取得突破，是不是初期只能通過大量發(fā)布產(chǎn)品信息和開設(shè)多個賬號來經(jīng)營，然后逐漸轉(zhuǎn)向精細化運營呢？目前我們公司的皮具產(chǎn)品款式有限，店鋪總SKU僅有90件。

Bill認為，雖然速賣通是一個價格競爭激烈的平臺，但也需要了解平臺的流量來源、消費者群體以及產(chǎn)品設(shè)計是否符合消費者需求。他建議我們前期先運營兩三個賬號，熟悉平臺規(guī)則后再逐步增加賬號和復(fù)制團隊。還可以嘗試小額批發(fā)的操作方式。

關(guān)于平臺選擇的問題，我認為亞馬遜可能更適合我們這種以品牌產(chǎn)品為核心的公司。在亞馬遜平臺上，產(chǎn)品本身的質(zhì)量和設(shè)計更為重要。而速賣通和eBay則更多地依賴于多SKU和多店鋪運營。這三個平臺除了定位不同外，我們作為賣家應(yīng)該如何應(yīng)對呢？

如果我們想在速賣通上建立品牌，產(chǎn)品價格是一個無法回避的問題。我理解倪總在速賣通上的客單價很高，這是如何做到的呢？我們從初期到達到這樣的程度，應(yīng)該采取哪些行動？

在電商經(jīng)營中，爆款是店鋪生存和快速成長的關(guān)鍵。但我們面臨的問題是產(chǎn)品價格較高，是否應(yīng)該為了打造爆款而降低價格，即使虧損也在所不惜？

Bill指出，在亞馬遜平臺上，并不一定要依賴爆款引流。如果產(chǎn)品質(zhì)量好，即使只有少數(shù)幾個SKU，也能成為店鋪的爆款。他強調(diào)，做亞馬遜不能以eBay、速賣通和淘寶的思維來運營，這是行不通的。

如果我們轉(zhuǎn)向亞馬遜平臺，是否也會遇到相同的問題？我們需要做好哪些準備？Bill認為，產(chǎn)品研發(fā)是亞馬遜平臺的核心，一個好的產(chǎn)品自然會受到消費者歡迎。

在對話中，我們還探討了其他一些問題，比如如何在亞馬遜上注冊多個自主品牌、如何防止其他賣家跟賣自己的中性產(chǎn)品等。Bill還分享了自己在跨境電商運營中的一些經(jīng)驗和看法。他強調(diào)，多賬號操作要獨立全新，用最愚蠢的辦法操作，不要用捷徑或節(jié)省成本的方式去操作多賬號以降低風險。此外他還提到歐洲站的稅號問題、fba的運營等等一系列相關(guān)問題處理方式。（群友發(fā)言被整理成其他對話問題單獨放出）互動非常激烈！大家都收獲滿滿！最后感謝Bill的無私分享并希望他能留在群里和大家交流更多跨境電商的干貨！想了解更多亞馬遜相關(guān)問題請密切關(guān)注我們的微信公眾號“jinfengkoupayoneer”。