歐洲人的文化教育底蘊(yùn)深厚，因此普遍素質(zhì)較高，他們以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、縝密的思維能力和高效的工作效率聞名于世，這些特質(zhì)在全球生意人中為他們贏得了良好的形象。這也使得許多中國的進(jìn)出口企業(yè)和外貿(mào)人員更傾向于與歐洲商人打交道。

一、北歐地區(qū)

北歐國家與中國商人的交往較多，他們非常重視產(chǎn)品的質(zhì)量、環(huán)保和節(jié)能等方面。在談判中，北歐人態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)價(jià)格有一定的上下限，但一旦報(bào)價(jià)在此范圍內(nèi)就會(huì)同意。他們的性格低調(diào)且務(wù)實(shí)，注重和諧氣氛，不善于討價(jià)還價(jià)。在和北歐商人打交道時(shí)，我們需要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供相應(yīng)的環(huán)保和節(jié)能產(chǎn)品及包裝，以坦誠的態(tài)度進(jìn)行談判。

二、西歐地區(qū)

西歐經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活水平高。西歐國家中，德國、法國和英國等大國與中國商人的交往較為頻繁。德國人嚴(yán)謹(jǐn)保守，追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率。法國人天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。在談判中，他們重視合同條款和美感包裝的追求。在與西歐商人交易時(shí)，我們要對(duì)各國的文化習(xí)俗有充分了解，才能更好地應(yīng)對(duì)各種情況。

三、南歐地區(qū)

南歐國家包括意大利、西班牙等，他們的商人善于社交，情緒多變。在交易中要重視情緒管理，保持冷靜的頭腦和熱情的態(tài)度。同時(shí)也要注意他們的節(jié)約習(xí)慣和追求時(shí)髦的品味。在意大利，要特別注意其政治因素對(duì)商業(yè)活動(dòng)的影響。在西班牙等國交易時(shí)要注意訂單較小、掮客較多等情況。

四、其他注意事項(xiàng)

在與歐洲各國的商人交往時(shí)，除了了解各國的文化和習(xí)俗外，還要注意付款方式的差異。例如北歐人因自身信譽(yù)度和商業(yè)道德高，通常不傾向于使用LC（信用證）等付款方式。著裝也是商務(wù)交往中不可忽視的一環(huán)。穩(wěn)重考究的著裝會(huì)給人留下良好的印象，有助于商務(wù)談判的成功。

4、中東歐、俄羅斯及以色列的買家分析

中東歐地區(qū)涵蓋了俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞以及前蘇聯(lián)獨(dú)聯(lián)體國家。自90年代初前蘇聯(lián)解體后，俄羅斯社會(huì)的風(fēng)貌經(jīng)歷了巨大變遷，不僅民眾的生活方式和價(jià)值觀念發(fā)生了明顯變化，而且商業(yè)環(huán)境的特性也日益突出。俄羅斯商人在商業(yè)交往中往往流露出一種憂慮和缺乏自信的情緒，他們的進(jìn)取心稍顯不足，由于無主義的蔓延，他們?cè)谧非罄娴倪^程中顯得急切，偏好簽訂大額合同，并且對(duì)交易條件要求極為嚴(yán)格，不夠靈活。俄羅斯的官僚主義作風(fēng)較重，處理事務(wù)喜歡拖拉，但在進(jìn)行“灰色貿(mào)易”時(shí)則表現(xiàn)活躍。

東歐各國的政治與經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)社會(huì)文化產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響，這給國民的思想帶來了巨大沖擊。在商業(yè)談判中，東歐國家的談判人員往往表現(xiàn)出散漫的工作風(fēng)格和謙遜的態(tài)度，盡管他們重視實(shí)利并顧及歷史關(guān)系，但在現(xiàn)實(shí)利益面前卻表現(xiàn)得非常堅(jiān)定。在面對(duì)東歐及俄羅斯的買家時(shí)，我們需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，迅速行動(dòng)，避免對(duì)方多變；對(duì)于俄羅斯市場(chǎng)，采用“本地化”策略顯得尤為重要。

而另一個(gè)引人注目的市場(chǎng)就是以色列。盡管地理上屬于亞洲國家，但因與周邊阿拉伯國家的緊張關(guān)系，以色列在國際事務(wù)中常被視為歐洲國家。以色列是世界上唯一一個(gè)以猶太人為主體的國家。猶太人經(jīng)商有道，團(tuán)結(jié)且精明，交易條件嚴(yán)格，對(duì)細(xì)節(jié)非常計(jì)較，且善于變化策略。他們堅(jiān)守不借錢給他人，也不輕信他人的原則。

應(yīng)對(duì)猶太人的方式雖然看似復(fù)雜，但其實(shí)也頗為簡(jiǎn)單。有句話這樣說：“在商業(yè)領(lǐng)域，能駕馭歐洲人的是美國人，能駕馭美國人的是猶太人?！碑?dāng)然這僅是一句玩笑話。這確實(shí)提醒我們，與猶太人打交道時(shí)必須機(jī)智敏銳。

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